2021: ปีแห่งความมุทะลุและความหลงใหล
- ปี 2021 เป็นปีที่ปัญหาในแวดวงเทคโนโลยีคือความล้นเกิน
- การใช้จ่ายอย่างฟุ่มเฟือยของสตาร์ทอัพและการคาดการณ์การเติบโตที่พุ่งสูงเป็นเรื่องปกติ ขณะที่ความสามารถในการทำกำไรถูกผลักไปไว้เบื้องหลัง
- ในบอร์ดมีการแสดงความกังวลเรื่องความสามารถในการทำกำไร แต่ก็มักถูกเพิกเฉย
- เป็นครั้งแรกที่ได้เห็นอัตรากำไรขั้นต้นรวมของบริษัท SaaS ลดลงต่ำกว่า 50%
2022: ปีแห่งการกลับไปโฟกัสพื้นฐาน
- จากแรงส่งของปี 2021 สตาร์ทอัพส่วนใหญ่จึงวางแผนการเติบโตอย่างทะเยอทะยานในปี 2022
- แต่ปีนี้กลับเป็นช่วงเวลาแห่งการตื่นรู้ที่โหดร้าย
- เงินเฟ้อพุ่งขึ้นสู่ระดับสูงสุดในรอบ 40 ปี และธนาคารกลางสหรัฐฯ ปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยอย่างรวดเร็ว
- ปัญหาคอขวดในซัพพลายเชน การขาดแคลนแรงงานในวงกว้าง และสงครามยูเครน ต่างเพิ่มภาระให้เศรษฐกิจ
2023: แสวงหาประสิทธิภาพท่ามกลางความไม่แน่นอน
- ผู้ก่อตั้งตั้งเป้าการเติบโตที่ต่ำลงในปี 2023 แต่ยังต้องลดต้นทุนต่อไป
- ความต้องการซอฟต์แวร์องค์กรอ่อนตัวลง วงจรการตัดสินใจซื้อนานขึ้น และทีมจัดซื้อต่อรองขอส่วนลดจำนวนมาก
- การลงทุนร่วมทุนในไตรมาส 1 ลดลง 53% เมื่อเทียบกับปีก่อน เหลือเพียง 7.6 หมื่นล้านดอลลาร์
2024: สำรวจปีข้างหน้า
- ผลจากการโฟกัสที่ความสามารถในการทำกำไรในปี 2023 ทำให้บริษัทที่แข็งแกร่งและคล่องตัวขึ้นพร้อมสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืนในปี 2024
- IPO ที่มีเงินทุนร่วมทุนหนุนหลังบางราย เช่น Instacart, Klaviyo และ Arm บ่งชี้ว่าหน้าต่าง IPO กำลังค่อย ๆ เปิดขึ้น
- การลงทุนร่วมทุนก็มีโอกาสฟื้นตัวกลับมาเช่นกัน
คำแนะนำ 3 ข้อสำหรับผู้ก่อตั้ง
- เมื่อก้าวเข้าสู่ปี 2024 ผู้ก่อตั้งต้องสร้างสมดุลระหว่างความทะเยอทะยานกับความรอบคอบ
- สตาร์ทอัพที่มี PMF (Product-Market Fit) ที่พิสูจน์แล้วและ unit economics ที่แข็งแรง ควรเร่งเพิ่มส่วนแบ่งตลาด แต่ก็ต้องพร้อมชะลอหากภาวะเศรษฐกิจแย่ลง
- คำแนะนำสำคัญ 3 ข้อที่ผู้ก่อตั้งควรจับตาเมื่อเดินหน้าเข้าสู่ปี 2024:
- ใช้แนวทางการวางแผนระยะสั้นและเชิงปฏิบัติ
- แทนที่จะวางแผนทั้งปี ให้โฟกัสที่ครึ่งแรกของปี 2024
- ใช้งบประมาณแบบ zero-based budget ที่ตรวจสอบค่าใช้จ่ายทุกรายการ และลดต้นทุนต่อไปอย่างต่อเนื่อง
- นำต้นทุนที่ประหยัดได้กลับมาลงทุนใหม่ และค่อย ๆ เพิ่มการลงทุนล่วงหน้าอย่างระมัดระวังในจุดที่คาดว่าจะช่วยเพิ่มรายได้และอัตรากำไรขั้นต้น
- ให้ความสำคัญกับเซกเมนต์ลูกค้า ภูมิภาค และกรณีการใช้งานที่มี traction พิสูจน์แล้วก่อน
- แม้การขยาย TAM (Total Addressable Market) จะสำคัญในระยะยาว แต่ตอนนี้ควรโฟกัสที่เซกเมนต์ตลาดที่มี PMF และ unit economics แข็งแรง
- เพิ่มทรัพยากรด้าน demand generation เพื่อให้ AE (Account Executive) มี pipeline ที่เพียงพอ
- ลงทุนในเครื่องมือและการฝึกอบรมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายและการตลาด
- ผลิตภาพขององค์กร GTM (Go-to-Market) มีความสำคัญมากขึ้น
- ทุ่มลงทุนกับการฝึกอบรมการขายเพิ่มเป็นสองเท่า และปลดพนักงานขายที่ไม่ผ่านเกณฑ์ด้านการพรีเซนต์
- ใช้เครื่องมือ generative AI เพื่อเสริมเวิร์กโฟลว์การขาย
- ถึงเวลาที่ผู้ก่อตั้งจะนำบทเรียนจากความผันผวนตลอดหลายปีที่ผ่านมามาปรับใช้:
- ระมัดระวังเรื่องสภาพคล่องเงินสด มุ่งทรัพยากรไปยังจุดแข็งที่พิสูจน์แล้ว และเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามด้าน GTM
- ปี 2024 แม้จะยังมีความไม่แน่นอน แต่จะเปิดโอกาสมากมายให้กับสตาร์ทอัพที่สามารถโอบรับการเติบโตโดยไม่แลกกับประสิทธิภาพ
ยังไม่มีความคิดเห็น