สคริปต์การขายจริงจาก "Wolf of Wall Street"
(jointhefollowup.com)- Stratton Oakmont ซึ่งเป็นฉากหลังของภาพยนตร์ The Wolf of Wall Street เริ่มต้นในปี 1989 ในฐานะบริษัทนายหน้า OTC และกลายเป็นหนึ่งในบริษัท OTC รายใหญ่ของสหรัฐฯ ในช่วงปลายทศวรรษ 1980 ถึงทศวรรษ 1990
- สคริปต์ cold call นี้เริ่มจากการแนะนำตัวแบบมาตรฐาน ก่อนใช้ pattern interrupt เพื่อดึงความสนใจ แล้วแยกไปคนละเส้นทางตามคำตอบ “yes” และ “no” ของอีกฝ่าย
- “no” ครั้งแรกไม่ได้ถูกมองว่าเป็นการปฏิเสธที่ต้องจบทันที แต่เป็นโอกาสในการพาลูกค้าเป้าหมายไปสู่ทิศทางที่ยังพอโน้มน้าวได้ และคำขอสุดท้ายก็เน้นที่การ นัดเวลาคุยครั้งถัดไป มากกว่าการส่งข้อมูล
- Stratton Oakmont ฝึกให้มีการ คัดกรองคุณสมบัติ ตั้งแต่ต้นและเตรียมข้อความรับมือข้อโต้แย้งไว้ เพื่อให้พนักงานขายดึง “yes” ออกมาได้ พร้อมใช้ “fair enough?” ซ้ำๆ
- แม้จะมีข้อจำกัดชัดเจนทั้งเรื่องการกระทำผิดกฎหมายของบริษัทและการไม่ควรนำสคริปต์นี้ไปใช้ตามตรง แต่บางองค์ประกอบ เช่น ความหายาก การรับมือข้อโต้แย้ง และการเปิดบทสนทนาอย่างตรงไปตรงมา ก็ยังพอเป็นแนวอ้างอิงให้สคริปต์การขายยุคใหม่ได้
บริบทของ Stratton Oakmont และสคริปต์
- The Wolf of Wall Street และ Jordan Belfort มักถูกยกเป็นกรณีศึกษาที่มีอิทธิพลต่อพนักงานขายรุ่นมิลเลนเนียลอย่างมาก
- ภาพยนตร์เรื่องนี้อิงจากเรื่องจริงของ Stratton Oakmont และทีมขายของบริษัท
- Stratton Oakmont ก่อตั้งในปี 1989 ในฐานะ บริษัทนายหน้า OTC และกลายเป็นหนึ่งในผู้เล่นรายใหญ่ของตลาด OTC ในสหรัฐฯ ช่วงปลายทศวรรษ 1980 และทศวรรษ 1990
- แม้บริษัทจะฉ้อโกงเงินจากนักลงทุน 1,500 รายเป็นมูลค่า 200 ล้านดอลลาร์ แต่ก็ยังถูกมองว่าองค์กรฝ่ายขายของบริษัทประสบความสำเร็จอย่างมาก
โครงสร้างของสคริปต์ cold call
- สคริปต์เริ่มด้วย การแนะนำตัว ที่ค่อนข้างมาตรฐาน แล้วตามด้วยการบอกเหตุผลที่โทรมาอย่างรวดเร็ว
- “I know you’re busy, I’ll get straight to the point” ถูกใช้เป็น pattern interrupt เพื่อทำลายการตอบสนองแบบอัตโนมัติของอีกฝ่าย
- กลไกนี้ช่วยเปลี่ยนกระแสความคิดตามธรรมชาติของลูกค้าเป้าหมาย เพื่อดึงความสนใจและลดการตั้งการ์ด
- ตัวอย่างประโยคคือ “Hey John, I know you don’t know me and weren’t expecting my call”
- หลังจากนั้น เส้นทางบทสนทนาจะแยกเป็น เส้นทาง yes และ เส้นทาง no ตามการตอบกลับของลูกค้าเป้าหมาย
- คำตอบ “yes” จะพาไปสู่โฟลว์การขายแบบมาตรฐาน
- คำตอบ “no” ครั้งแรกถูกมองว่าเป็นช่วงเวลาสำคัญที่พนักงานขายสามารถให้การศึกษาแก่ลูกค้าเป้าหมายในทิศทางที่ต้องการได้
การขอให้ลงมือทำและ “fair enough?”
- ประโยคช่วงท้ายของสคริปต์เข้าข่ายเป็น คำขอให้ลงมือทำ ตามแบบฉบับ
- ในสคริปต์ต้นฉบับมีการบอกว่าจะส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้ลูกค้าเป้าหมาย แต่เป้าหมายจริงควรเป็นการ นัดหมายเวลาคุยครั้งถัดไปลงในปฏิทิน ให้ได้มากที่สุด
- วิธีส่งข้อมูลทางอีเมลถูกมองว่ามักนำไปสู่ผลลัพธ์คือไม่ได้รับการติดต่อกลับ
- “Fair enough?” ถูกใช้ซ้ำราวกับเป็น อาวุธลับ ของสคริปต์
- Chris Voss บอกว่า “fair” คือคำที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจา
- วลีนี้ถูกประเมินว่าใช้ได้ผลทั้งในงานขายยุคก่อนและยุคปัจจุบัน
การคัดกรองคุณสมบัติและการรับมือข้อโต้แย้ง
- Stratton Oakmont ฝึกพนักงานขายให้ คัดกรองคุณสมบัติ ของลูกค้าเป้าหมายให้เร็วที่สุดเท่าที่ทำได้
- การใช้เวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติมากเกินไปถือเป็นความผิดพลาดใหญ่
- หากเป็นคนที่ไม่มีโอกาสซื้อ ก็ควรรู้ตั้งแต่ตอนนี้ ไม่ใช่ปล่อยไว้ทีหลัง
- ในสคริปต์มีข้อความสำหรับ รับมือข้อโต้แย้ง รวมอยู่ด้วย
- ข้อความรับมือข้อโต้แย้งเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของสคริปต์การขาย
- หากไม่มีการเตรียมคำตอบไว้ พนักงานขายก็มักจะล้มเหลว
- เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือทำให้ลูกค้าเป้าหมายพูดว่า “yes”
- ตัวอย่างคำถามเพื่อสำรวจเพิ่มเติมมีดังนี้
- “แปลว่าคุณพอใจกับผลลัพธ์ที่มีอยู่แล้วใช่ไหม?”
- “ลูกค้าที่เคยใช้โบรกเกอร์แบบเดียวกับคุณหลายรายเปลี่ยนกลยุทธ์หลังได้เห็นผลตอบแทนในอดีตของเรา การลองดูสักครั้งพอฟังขึ้นไหม?”
- “fair enough?” ยังถูกนำกลับมาใช้ซ้ำในขั้นตอนนี้อีกครั้ง
ยุทธวิธีการขายของ Stratton และควรใช้หรือไม่
- ยุทธวิธีที่ Stratton Oakmont ใช้นั้นถูกสรุปว่าเป็นแนวทางที่มีใช้กันในภาคสนามการขายมานานก่อนจะกลายเป็นกระแสบนโซเชียลมีเดีย
- การคัดกรองคุณสมบัติ: “I’m sure you…”
- ความหายาก: “Only a handful of…”
- อาวุธลับ: “Fair enough?”
- anti-selling: “I’m not trying to sell anything…”, “Believe me we’re not looking to run your portfolio”
- ช่วงท้ายของสคริปต์เน้นแนวคิดการขายที่ว่า หากลูกค้าเป้าหมายยังตื่นอยู่ พนักงานขายก็ควรตื่นอยู่และกำลังคุยโทรศัพท์กับพวกเขา
- คำตอบต่อคำถามว่า Stratton Oakmont ทำสิ่งผิดกฎหมายอย่างมากหรือไม่ คือ yes
- คำตอบต่อคำถามว่าควรใช้สคริปต์ขายนี้แบบเดิมทุกอย่างหรือไม่ คือ no
เคล็ดลับสำหรับ opener ของ cold call ยุคใหม่
- “Hi this is {name}, can I have 15 seconds to tell you why I called” เป็นประโยคที่เทรนเนอร์สายการขายจำนวนมากสอน แต่ถูกใช้บ่อยเกินไปจนลูกค้าเป้าหมายจับได้ทันทีว่าเป็นสายขาย
- มีการเสนอ opener ทางเลือกดังนี้
- “Hi this is {name}, and I work with other {their job title} to help with xyx… and I came across your LinkedIn. Do you have a sec to talk?”
- opener นี้ให้กลิ่น การขาย น้อยกว่า และสอดคล้องกับเหตุผลจริงที่โทรหา
- ความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายควรเริ่มต้นจาก จุดที่ซื่อตรง ตั้งแต่แรก
1 ความคิดเห็น
ความคิดเห็นบน Hacker News
นี่ไม่ใช่ สคริปต์การขาย จริง ๆ แต่เป็นสคริปต์สำหรับสิ่งที่เรียกว่า การโทร canvassing ช่วงแรก มากกว่า ตอนผมทำงานใน boiler room ราวปี 2007 ก็เรียกกันแบบนั้น
โครงสร้างคือรับคนเข้ามาจำนวนมากโดยแทบไม่จ่ายค่าแรง ให้ทำแค่เทเลมาร์เก็ตติ้งแบบ “มีโอกาสบางอย่าง อยากให้โทรหาคุณได้ไหมครับ/คะ?” แล้วคัดกรองลูกค้าเป้าหมายก่อนการโทรขายจริง อาศัยความน่าเชื่อถือปลอม ๆ ทำให้ดูเหมือนเป็นบริษัทจริง พูดทำนองว่า “เราส่งคำแนะนำซื้อขายแค่ปีละไม่กี่ครั้ง” จากนั้นอีกหนึ่งสัปดาห์ เซลส์ตัวจริงจะโทรมาโอ้อวดว่าเป็น “โอกาสครั้งเดียวในชีวิต”
คนที่เริ่มจากการโทรครั้งแรกประมาณ 95% ไปต่อไม่ได้ ส่วนใหญ่รู้ตัวเร็วว่านี่เป็นงานหลอกลวง หรือไม่ก็ทึ่มพอที่จะดูไม่ออก และจึงไม่มีความสามารถพอจะไต่ขึ้นไปข้างบนได้ เหลืออยู่แค่คนบางส่วนที่มองโลกแบบถากถางและชอบด้านการชักจูงบงการ
งานของบริษัทคือทำให้ “โบรกเกอร์” เหล่านี้ดูเหมือนใช้ชีวิตหรูหรามั่งคั่งแบบร็อกสตาร์ ใช้ภาพลักษณ์อย่างนักเต้นเปลื้องผ้า โคเคน เพื่อดึงดูดคนที่พอจะดูมีแววเข้ามา และผู้บริหารส่วนใหญ่ก็พูดเกินจริงเรื่องทรัพย์สินของตัวเองด้วย เช่น ขับ Bentley ที่เช่ามาทำงาน แม้ตอนรับคนเข้ามาทำ canvassing ก็หลอกเรื่องลักษณะงาน เพราะต่อให้คนคนนั้นสร้างลีดได้แค่ 20 รายในวันแรกแล้วลาออก บริษัทก็ยังคุ้มอยู่ ลีดจำนวนมากถูกสร้างโดยคนที่ถูกหลอกเข้ามาทำงานแล้วออกไปทันทีแบบนั้น
คนที่อยู่จนสุดคือพวกที่มองโลกแบบถากถางพอจะทนได้ และก็เก็บเกี่ยวลีดกับลูกค้ารายย่อยที่คนซึ่งลาออกไปก่อนหน้านั้นสร้างไว้ ผมมีเพื่อนคนหนึ่งที่ไปได้ไกล ชีวิตเหมือนใน Wolf of Wall Street และจริง ๆ แล้วยิ่งหนักกว่านั้นอีก หนังเรื่องนั้นที่จริงยังทำให้อ่อนลงแล้วด้วยซ้ำ ปกติคงเชื่อยากเพราะคนมักคิดว่า Hollywood คงแต่งให้เกินจริง
เห็นว่ายังทำกันอยู่ แปลว่ามันคงได้ผลอยู่บ้าง แต่ผมไม่เข้าใจว่าทำไมถึงมีใครรับ cold call เลยแม้แต่นิดเดียว จากประสบการณ์ของผม โอกาสที่มันจะเป็นประโยชน์หรือเป็นดีลดี ๆ คือ 0% และมีโอกาสสูงมากที่จะเป็นการหลอกลวงแบบชัด ๆ
ผมว่าการสุภาพกับคนที่โทรมาก็เป็นเรื่องดี แต่ไม่ว่าอีกฝ่ายจะพูดอะไร หรือถามอะไร คำตอบก็ควรเป็น “กรุณาอย่าโทรมาอีก” อย่างสุภาพเสมอ
A) ตอนนั้นนักลงทุนส่วนใหญ่ต้องการโบรกเกอร์ ไม่ใช่แค่เพราะคำแนะนำ แต่เพราะก่อนอินเทอร์เน็ตจะแพร่หลายและเติบโตเต็มที่ คนทั่วไปซื้อขายเองหรือดูราคาหุ้นแบบเรียลไทม์ได้ไม่ง่าย
B) การขายทางโทรศัพท์โดยรวมเป็นเรื่องพบเห็นได้บ่อยกว่า และถูกมองว่ามีโอกาสเป็นการหลอกลวงน้อยกว่าสมัยนี้ boiler room อย่าง Stratton Oakmont มีบทบาทสำคัญมากในการเปลี่ยนทัศนคติของสังคม
C) ลูกค้าเป้าหมายที่น่าสนใจที่สุดอย่างกลุ่มผู้มีทรัพย์สินสูง คุ้นเคยกับการซื้อขายกับโบรกเกอร์ที่ถูกกฎหมายทางโทรศัพท์ และคุ้นกับการถูกโบรกเกอร์จากบริษัทการเงินปกติอื่น ๆ ชักชวนด้วยวิธีแบบนั้น
D) เป็นช่วงที่ตลาดพุ่งบ้าคลั่ง ทุกคนติด FOMO และอยากได้ทิปหุ้นร้อนแรง
ตอนนี้ในอุตสาหกรรมที่ปรึกษาทางการเงินที่ปกติแทบไม่มีใครหาลูกค้าด้วยการพิชผ่าน cold call แล้ว ในงานขายด้านอื่น เช่น งานขายเทคโนโลยี มันยังเป็นหนึ่งในเครื่องมืออยู่ แต่เป็นทางที่อัตราสำเร็จต่ำและลำบาก
ที่หนักกว่านั้นคือการขายตามบ้าน หน้าทางเข้าหมู่บ้านผมมีป้าย “ห้ามขายของตามบ้าน” ตัวใหญ่ติดอยู่ แต่บางช่วงก็มีเซลส์แห่กันมาเป็นฝูง และมักขายบริการเดิม ๆ แค่เปลี่ยนฤดูกาล ครั้งหนึ่งตอนดึกผมกำลังซ่อมเรือโดยเปิดประตูโรงรถค้างไว้ครึ่งหนึ่ง เซลส์บริการกำจัดแมลงขี่ Segway ขึ้นมาตามทางเข้าบ้าน แล้วเข้ามาถึงในโรงรถเพื่อเริ่มพิช สุดท้ายผมก็ต้องโมโหใส่ ผมไม่เข้าใจจริง ๆ ว่ากลยุทธ์แบบนี้ได้ผลหรือไม่ หรือใช้ได้กับประชากรบางกลุ่มเท่านั้น
ค่าโทรระหว่างประเทศก็ถูกมาก ทำให้ตั้งคอลเซ็นเตอร์หลอกลวงจำนวนมากในประเทศค่าแรงต่ำได้ และเพราะทุกคนใช้ข้อความกับเพื่อนหรือครอบครัว โทรศัพท์จึงมีโอกาสเป็นการหลอกลวงมากขึ้น
ผมเองก็ไม่มีพื้นฐานงานขาย เลยรู้สึกเก้ ๆ กัง ๆ ถ้าเป็นเซลส์ที่มีพรสวรรค์ คงทำได้ดีกว่าผมมากในการดึงความสนใจหลังพูดไปไม่กี่ประโยคแรก
95% จบตั้งแต่สายแรก แต่บางครั้งก็ลงตัวจริง ๆ คนตำแหน่งสูงกว่านั้นคงไม่มีเวลารับ cold call แต่ในองค์กรมีจุดที่เหมาะสมซึ่งมันได้ผล หัวหน้าผมมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเรื่องงบประมาณ และสามารถส่งต่อไอเดียเพื่อสร้างประโยชน์ได้ อย่างที่คนอื่นพูดไว้ cold call กับสแปมไม่ได้ต่างกันมากในแง่ที่ว่า ถ้ามันไม่ได้ผลเลยจริง ๆ ก็คงไม่มีใครทำ
เช่น ผมเคยทำงานกับผู้หญิงคนหนึ่งที่ดูแลทีมโมเดลลิง เธอมีปัญหาใหญ่ในการจัดการเวิร์กโฟลว์ที่กำลังขยายตัวและกลายเป็นสากล ตอนทีมยังเล็กก็ใช้สเปรดชีตได้ แต่ตอนนี้มันขยายต่อไม่ได้แล้ว และเริ่มเห็นรอยร้าว หัวหน้ามอบงบจำนวนมากให้แก้ปัญหา แต่เธอไม่รู้ว่าจะใช้เงินนั้นอย่างไร ผมบอกว่าแค่โทรหาเซลส์ของ Jira หรือที่คล้ายกันสักสาย ปัญหาก็น่าจะหายไปได้ สายเดียวอาจช่วยบริษัทเราประหยัดค่าใช้จ่ายได้มาก และทำให้อีกบริษัทได้ลูกค้าดีที่อยู่ยาวได้ เท่าที่ผมรู้ เธอยุ่งเกินไปมากจนไม่ได้ติดต่อหรือค้นคว้าเลย
กลยุทธ์บางอย่างในสคริปต์อธิบายไว้ใน Never Split the Difference และขอแนะนำอย่างยิ่งไม่ใช่แค่สำหรับงานขาย แต่โดยเฉพาะสำหรับการเจรจาต่อรองด้วย ผู้เขียนก็พูดถึง Chris Voss ซึ่งเป็นผู้เขียนหนังสือด้วย
ตัวสคริปต์การขายนี้เองดูไม่ได้มีอะไรชั่วร้ายเป็นพิเศษ เป็นกลยุทธ์คัดกรองงานขายช่วงต้นแบบทั่วไป เพื่อให้คุยโทรศัพท์ต่อไป และส่งต่อว่าที่ลูกค้าไปยังขั้นถัดไปของ sales pipeline หรือคัดออก ปกติจะใกล้เคียงงาน SDR/BDR และผมคิดว่าคำพูดในช่วงท้าย ๆ น่าจะน่าสนใจกว่า
จุดที่น่าสนใจเล็กน้อยคือ เขาเริ่มสายด้วยการพยายามนัดสายติดตามผล โดยใช้รายงานตลาดเป็นสิ่งจูงใจ ก่อนจะเข้าสู่คำถามคัดกรอง การพยายามล็อกสายติดตามผลก่อนถามคำถามเพื่อตัดสินว่าว่าที่ลูกค้าเหมาะกับข้อเสนอหรือไม่ก็สมเหตุสมผล สิ่งที่ต้องการจริง ๆ คือการจองสายถัดไปไว้ เพื่อไม่ให้ลงเอยเป็นวอยซ์เมล และถ้าค่อยไปนัดทีหลังอาจพลาดโอกาสได้
คงจะดีถ้าผู้เขียนใส่ถ้อยคำในส่วนการขายจริงหลังผ่านขั้นคัดกรองมาด้วย แต่ส่วนนั้นอาจจะไม่ได้ถูกเขียนเป็นสคริปต์จริง ๆ
วิธีให้สิ่งจูงใจก่อนการคัดกรองจริง ๆ แล้วพบได้ค่อนข้างบ่อย เห็นได้ตั้งแต่มีด Cutco, ซีดีส่งทางไปรษณีย์, คอร์สหรือโปรแกรมออนไลน์ในปัจจุบัน ไปจนถึงสตาร์ทอัพที่เสนอการวิเคราะห์เพื่อสร้างลีด
มันเป็นทั้งกลไกที่ทำให้คนเข้ามามีส่วนร่วมแล้ว และเป็นกลไกที่ช่วยให้ผู้ขายสร้างความน่าเชื่อถือ กลายเป็นว่า “ฉันตอบรับของฟรีไปแล้ว ก็ควรตามขั้นตอนที่เหลือต่อ” และ “ถ้าเขาให้ของมีค่าแบบนี้ฟรี อย่างอื่นจะยอดเยี่ยมแค่ไหนกัน” การให้ของขวัญใครสักคนทำให้รู้สึกเหมือนเรามองเขาว่าสำคัญและมีคุณค่า และผู้คนก็มักตกหลุมนี้ได้ง่าย
ในงานขาย อัตตาและความไม่มั่นใจทำงานอยู่มาก คนที่เป็นเป้าหมายทางการตลาดอยากรู้สึกว่าตัวเองถูกค้นพบ ได้รับการยอมรับ และมีคุณค่า ส่วนผู้ขายก็เจาะเข้าไปตรงนั้น
นึกถึงคลิปเสียง Tony Robbins ที่กลับมาวนอีกครั้งเมื่อไม่นานมานี้ [1] น่าตกใจที่อะไรแบบนี้ได้ผล แต่มันได้ผลจริง
[1] https://www.youtube.com/watch?v=DY_zyLEiNYk
https://www.youtube.com/watch?v=vPhEBKwNZKI
ตัวอย่างเช่น วิดีโอนี้น่าจะเริ่มประมาณว่า “คุณเคยแสดงความสนใจในหุ้น xyz” ผมจำถ้อยคำเป๊ะ ๆ ไม่ได้ แต่โดยพื้นฐานแล้วเป็นสายติดตามผลไปยังรายชื่อลีดที่คัดกรองไว้ล่วงหน้า ซึ่งสร้างขึ้นจากการโทรแบบในบทความนี้
Cold call ยากจริง ๆ อาจเป็นจุดอ่อนที่สุดของผมในฐานะผู้ประกอบการ ไม่ใช่แค่สายขายแบบ cold sales call แต่รวมถึงทุกอย่างที่เทียบเคียงกันด้วย ผมไม่ชอบรับโทรศัพท์จากคนแปลกหน้า เลยรู้สึกว่าตัวเองกำลังไปรบกวนอีกฝ่าย
ผมทึ่งจริง ๆ เวลาเห็นพนักงานที่ชอบและเก่งเรื่อง cold call บางคนกลับได้พลังจากมันด้วยซ้ำ ส่วนใหญ่จะวางกระจกไว้ที่คอกทำงานเพื่อให้ยิ้มระหว่างคุยโทรศัพท์ เพราะอีกฝ่ายได้ยินสิ่งนั้นผ่านสายได้ พอคุยกับพวกเขา จะมีจุดร่วมอย่างหนึ่งคือพวกเขามั่นใจว่าคนที่รับสายต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา ถ้าไม่ใช่ ก็ถือว่าดีที่รีบวางแล้วโทรหาคนต่อไป พนักงานขายของ Stratton Oakmont อาจคิดแบบนั้นก็ได้ แต่จากความรู้สึกของผม พวกเขาน่าจะมองอีกฝ่ายเป็นเหยื่อให้เชือดมากกว่า
ผมประหลาดใจเวลาเห็นคนที่ต่อคิวเข้าห้องน้ำแล้วยังหาเพื่อนได้ หรืออย่างน้อยก็สร้างคอนเนกชันที่น่าสนใจขึ้นมาได้
“เทรนเนอร์งานขายหลายคนสอนประโยคนี้ แต่มันถูกใช้มากเกินไปจนทำให้ว่าที่ลูกค้ารู้ทันทีว่านี่คือสายขาย ลองเริ่มแบบนี้แทน (…) การเปิดแบบนี้ให้ความรู้สึกเป็นงานขายน้อยกว่า และยังเป็นเหตุผลจริง ๆ ที่โทรไปด้วย”
ผมสงสัยว่าการทำงานในอุตสาหกรรมที่เป้าหมายหลักคือการโน้มน้าวคนอื่นว่าคุณไม่ได้เป็นคนในอุตสาหกรรมนั้น มันรู้สึกอย่างไร
วัฒนธรรมในออฟฟิศครึ่งหนึ่งพยายามห่อหุ้มงานขายให้ดูตื่นรู้ในทำนองว่า “เราไม่ใช่เซลส์แบบนั้น” ขณะเดียวกันก็ยกย่องคนอย่าง Jordan Belfort และซึมซับวัฒนธรรม hustle แบบสุดโต่ง
สุดท้ายผมก็กลายเป็นวิศวกร และลบช่วงเวลานั้นออกจากชีวิตไปแล้ว แต่บางครั้งก็ยังตื่นก่อนนาฬิกาปลุกหนึ่งชั่วโมง พร้อมความคิดวนอยู่ในหัวว่า “ตอนนั้นจะขายให้ดีกว่านี้ได้อย่างไร” อึ๋ย
หลายครั้งในชีวิต โดยเฉพาะตอนเงินขาดมือ ผมเคยคิดว่าทำไมไม่หันไปทำงานขายซะเลย
ทุกครั้งผมจะเตือนตัวเองว่า ผมไม่มี ความอึดทางอารมณ์ พอจะทนรับการถูกปฏิเสธในระดับที่เซลส์ต้องเจอ ผมอินเกินไป และเป็นคนที่ถูกโน้มน้าวด้วยเหตุผลแบบ “สมองซีกซ้าย” จนเข้าใจและยอมรับการปฏิเสธได้ยาก สิ่งที่ผมเสนอ สำหรับผมแล้วมันสมเหตุสมผลอย่างสมบูรณ์
โดยพื้นฐานแล้ว ถ้าจะทำงานขาย โดยเฉพาะ cold call ต้องหน้าหนาอย่างมาก และต้องเมินการปฏิเสธส่วนใหญ่ให้ได้
“เราทุกคนก็คงอยากไปทำงานที่ Stratton Oakmont สักปีแล้วโกยเงินก้อนโตกันไม่ใช่หรือ…? อาจจะนะ”
ไม่เลยสักนิด ผมไม่ชอบโทรหาแม้กระทั่งคนที่กำลังรอสายผมอยู่ และต่อให้ได้เงินมากแค่ไหน ผมก็คิดว่าตัวเองไม่มีทางก้าวข้ามการขายสิ่งที่รู้ว่าเป็นของปลอมได้
การใส่ประโยคนั้นไว้ในบทความค่อนข้างช็อกเลย ถ้าผมเป็นคนแย่ ๆ ที่อยากหลอกคนอื่น ผมก็คงทำไปแล้ว เพราะมันไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวดอะไร แต่ผมดันมีนิสัยแปลก ๆ คือไม่ชอบทำให้คนอื่นเจ็บปวด
มีอีกคนสรุปคำพูดเดียวกันด้วยคำว่า “น่าขยะแขยง” คำเดียว แล้วกำลังโดนวิจารณ์อยู่ ตามที่ dang บอก การหยิบประโยคนั้นออกมาอย่างเดียวถือว่าผิดแนวทางของ HN แต่จริง ๆ แล้วในบทความสั้น ๆ นั้น ประโยคที่สะดุดตาที่สุดก็คือประโยคนั้นแหละ
น่าผิดหวังที่โลกนี้คนส่วนใหญ่ไม่ได้มองว่าสิ่งนี้น่าขยะแขยง
ไม่ใช่การโทรแบบ “cold” เต็มรูปแบบ แต่เมื่อก่อนผมเคยเขียนสคริปต์แล้วโทรแบบอุ่น ๆ ไปหา ประกาศอสังหาริมทรัพย์ ที่หมดอายุ
มันได้ผลจริง ๆ โทรแค่ครั้งเดียวก็เปลี่ยนคนแปลกหน้าสนิทให้มาเป็นลูกค้าที่ฝากประกาศขายได้ ประเด็นสำคัญคือมันเป็นเกมของสัดส่วน ถ้าโทรหา 30 คน อาจได้การปฏิเสธแบบโกรธ ๆ 20 คน การปฏิเสธแบบสุภาพ 5 คน ลีดก้ำกึ่ง 3 คน และลีดร้อน ๆ 2 คน
ผมสงสัยมาตลอดว่าทำไมอีเมลขายทุกฉบับถึงใช้ถ้อยคำเหมือนกันเป๊ะ ตอนนี้กล่องขาเข้าของผมก็เต็มไปด้วย “quick questions” ตอนนี้รู้คำตอบแล้ว ดูเหมือนผู้คนถึงกับเขียนหนังสือทั้งเล่มเกี่ยวกับการเลือกคำแต่ละคำ
วงการขายน่าจะได้ประโยชน์ถ้าคำนึงถึงความเป็นไปได้ของ ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันตามแต่ละกลุ่ม เทคนิคแบบนี้อาจใช้ได้กับบางคน แต่สำหรับผมมันทำให้รู้สึกต่อต้าน และเป็นวิธีชั้นดีที่จะถูกบล็อกทันที
น่าขนลุกที่ผู้คนทำสิ่งนี้ทุกวัน โดยไม่หันกลับมาคิดเลยว่ากำลังใช้เวลาไปกับการชักใยคนอื่น และบางทีอาจทำให้โลกแย่ลง อย่าเข้าใจผิด ผมเองก็เคยทำ และทำได้ดีมากด้วย แค่ไม่เข้าใจว่าถ้ามีทางเลือกที่มีศีลธรรมกว่านี้แล้ว จะยังทำต่อไปได้อย่างไร
ตอนนั้นก็แค่ทำไป แล้วหลังจากนั้นก็รู้สึกผิดและเลิกทำ ดังนั้นตอนนี้จึงมองคนที่ทำงานนั้นในแง่ไม่ดี แต่เดี๋ยวก่อน คุณเองก็เคยทำ ดังนั้นคุณจะมองว่าคนที่ทำงานนั้นเป็นคนไม่ดีไปเลยไม่ได้ ก็เลยเปลี่ยนรูปแบบไปมองว่า คนที่ยังทำต่อไป เป็นคนไม่ดีแทน
ถ้าไม่เคยทำเลย คุณคงพูดว่า “ทำเรื่องแบบนี้แม้แต่วันเดียวได้ยังไง!?!” สำหรับคนที่ไม่เคยแม้แต่คิดเรื่องนี้ การที่คุณเคยพิจารณาและลงมือทำจริงอยู่ช่วงหนึ่ง ก็อาจทำให้คุณเป็นคนเลวร้ายได้แล้ว ต้องระวังการตัดสินเชิงศีลธรรม
ผมเองก็ทำแบบนั้นเหมือนกัน เพียงแต่ผมมองไม่เห็นสิ่งที่ตัวเองทำอยู่เท่านั้น