- ราคาคือคันโยกการเติบโตสูงสุดสำหรับบริษัท SaaS ทุกแห่ง หน้าราคาเป็นจุดที่ผลิตภัณฑ์ การวางตำแหน่ง และราคามาบรรจบกัน และเป็นแกนหลักของธุรกิจ
- ในไตรมาส 1–3 ของปี 2024 มี 42% ที่ปรับราคา บทความนี้พาดูตัวอย่างแบบ Good, Bad, Ugly และมองแนวโน้มวงกว้างของอุตสาหกรรม SaaS โดยรวม
[The Good]
Monday.com ปรับขึ้นราคาทุกแพ็กเกจ
- Monday เพิ่มคุณค่าอย่างต่อเนื่องด้วยการปล่อยฟีเจอร์ใหม่อย่างรวดเร็วให้กับผลิตภัณฑ์ จึงมีความมั่นใจในการขึ้นราคา
- การขึ้นราคาถูกออกแบบอย่างมีกลยุทธ์ โดยแพ็กเกจ Standard ซึ่งเป็นแพ็กเกจยอดนิยมที่สุด ปรับขึ้น 20% ขณะที่แพ็กเกจ Basic ปรับขึ้นเพียง 12.5% เพื่อรองรับลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคา และยังคงระดับราคาต่ำกว่า $10 ต่อที่นั่ง
Linear ทำหน้าราคาให้เฉพาะทางมากขึ้น
- หน้าราคาเดิมมีดีไซน์ที่สวยล้ำ แต่โครงสร้างแพ็กเกจยังไม่ดีพอ การปรับใหม่ดึงแพ็กเกจ Enterprise เข้ามาอยู่ในกริดหลัก และเปลี่ยนชื่อแพ็กเกจอื่น ๆ ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น
- ตอนนี้ผู้เข้าชมสามารถระบุแพ็กเกจที่เหมาะกับตนเองได้รวดเร็วขึ้น และกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ก็เลือก Enterprise และเริ่มพูดคุยกับทีมขายได้ง่ายขึ้น
Jira ปรับจำนวนผู้ใช้เริ่มต้นบนหน้าราคา
- สามารถสร้างผลกระทบได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนราคาหรือแพ็กเกจ Jira เพิ่มจำนวนผู้ใช้เริ่มต้นจาก 10 คนเป็น 300 คน
- สิ่งนี้ทำให้ราคาดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น และช่วยดึงดูดลูกค้ารายใหญ่
- Atlassian เน้นว่าการสร้างโมเมนตัมในตลาดองค์กรเป็นภารกิจสำคัญสูงสุด และการขายต่อยอด Jira มีบทบาทสำคัญในการขยายการใช้งานในองค์กร
[The Bad]
IFTTT ขึ้นราคาแพ็กเกจหนึ่งถึง 150%
- แม้จะเห็นด้วยกับการขึ้นราคา แต่การขึ้นที่รุนแรงขนาดนี้กับแพ็กเกจระดับบนสุดถือว่ามากเกินไป
- ตอนนี้ลูกค้า Pro+ ต้องจ่ายมากกว่าเดิมเกิน 2 เท่า แต่แพ็กเกจ Pro ขึ้นเพียง 16.8% เท่านั้น
- แพ็กเกจ Pro+ ให้รูปแบบราคาเหมาจ่ายแบบใช้งานไม่จำกัด IFTTT น่าจะปรับข้อจำกัดการใช้งาน หรือใช้โมเดลราคาแบบไฮบริดที่คำนึงทั้งปริมาณการใช้งานและฟีเจอร์ได้
- ความเรียบง่ายอาจเป็นเป้าหมาย แต่โมเดลที่สมดุลกว่าน่าจะดึงดูดผู้ใช้ระดับปานกลางได้ ขณะเดียวกันก็รักษาความสามารถในการทำกำไรจากผู้ใช้หนักได้
ProductPlan เปลี่ยนหน้าราคาเป็นแบบไม่เปิดเผยสาธารณะ
- ProductPlan เปลี่ยนทิศทางครั้งใหญ่ไปสู่ตลาดองค์กร ซึ่งรวมถึงการถอดราคาออกจากสาธารณะด้วย
- โดยผิวเผินอาจดูไม่เลว แต่มีวิธีนำเสนอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นได้ดีกว่านี้
- ปัจจุบันหน้าดังกล่าวมีเฮดคัดลอกที่ฟังขัด ๆ เกี่ยวกับ "ผลิตภัณฑ์ Enterprise ระดับสูงสุด" และมี CTA ที่โปรโมต "โซลูชันที่เรียบง่ายตรงไปตรงมา" แต่เนื้อหาที่ตามมากลับไม่ชัดเจนเลย
- หน้านี้อัดแน่นไปด้วยฟีเจอร์ Enterprise 15 รายการ บริการ 10 รายการ และการผสานรวม Enterprise 3 แบบ ทำให้รกและดูยาก อีกทั้งยังไม่เน้นให้เห็นวิธีทั่วไปที่สุดที่ ProductPlan ช่วยลูกค้า
[The Ugly]
LastPass กับลำดับหน้าราคาที่ชวนสับสนที่สุดเท่าที่เคยมีมา
- พูดตรง ๆ ไม่ได้ต้องการประจานใคร แต่หน้าราคานี้เละมาก มีปัญหาหลัก ๆ หลายอย่างที่เห็นชัด:
- แพ็กเกจถูกเรียงกลับด้าน โดยแพ็กเกจที่ใหญ่ที่สุดขึ้นก่อน ทั้งสับสนและเหมือนจงใจหลอก
- เดิมทีแพ็กเกจสำหรับครอบครัวและธุรกิจถูกแยกด้วยปุ่มสลับ แต่ตอนนี้นำมาปนกันแล้ว แบบปุ่มสลับชัดเจนกว่ามาก
- แต่ละแพ็กเกจมีแบนเนอร์หลายแบบ เช่น "คุ้มค่าที่สุด" และ "ฟีเจอร์ขั้นสูงและการขยายขนาด"
- แม้จะเป็นลูกค้า LastPass อยู่ แต่หน้าราคานี้จำเป็นต้องปรับปรุง
[ตัวชี้วัดและแนวโน้มสำคัญของการตั้งราคา SaaS ในปี 2024]
- จากทั้งหมด 188 บริษัท (42.4%) มีการอัปเดตราคาในช่วงไตรมาส 1–3 ของปี 2024 ซึ่งรวมถึงการปรับราคาเดิม การเพิ่มแพ็กเกจระดับราคาใหม่ และการถอดแพ็กเกจเดิมออก
- มี 42 บริษัทที่อัปเดตราคามากกว่า 2 ครั้งต่อไตรมาสในช่วง 3 ไตรมาสที่ผ่านมา แสดงให้เห็นว่าหลายบริษัทกำลังใช้กลยุทธ์ด้านราคาแบบทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง
- การขึ้นราคา
- มีการบันทึกการขึ้นราคารวม 64 ครั้ง แต่ขนาดการขึ้นแตกต่างกันมาก บางรายปรับขึ้นเล็กน้อย ขณะที่บางรายขึ้นแรง
- หากตัดค่าผิดปกติออก อัตราการขึ้นราคาเฉลี่ยอยู่ที่ราว 20%
- การลดราคา
- มีการบันทึกการลดราคารวม 38 ครั้ง บริษัทต่าง ๆ ใช้การลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์เดิม หรือเพิ่มอัตราการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ไปใช้
- กลยุทธ์ราคาอื่น ๆ
- 17 บริษัท (3.8%) ใช้ส่วนลดสมัครใช้งานเริ่มต้นแบบจำกัดเวลา โดยปกติมอบให้ 3–6 เดือน
- 57 บริษัทเพิ่มหรือลดจำนวนแพ็กเกจเพื่อเปลี่ยนทางเลือกของลูกค้า
- 33 บริษัท (7.4%) เปลี่ยนสถานะการเปิดเผยราคา
- คาดว่าในไตรมาส 4 จะมีส่วนลดออกมาเพิ่มขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ประจำปี
- เนื่องจากไตรมาส 1 เป็นช่วงที่มีการเปลี่ยนแปลงมาก จึงคาดว่าจะได้เห็นแบนเนอร์แจ้งการเปลี่ยนแปลงราคาที่กำหนดไว้เพิ่มขึ้นด้วย
- อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงราคาขึ้นอยู่กับบริษัท สภาพแวดล้อมมหภาค และฤดูกาลอย่างมาก จึงคาดการณ์ทิศทางในอนาคตได้อย่างแม่นยำยาก
ยังไม่มีความคิดเห็น