- เมื่อคนส่วนใหญ่นึกถึงสตาร์ทอัพ มักจะนึกถึงโลกที่ดูหวือหวาอย่าง AI·แอป·สินค้าเพื่อผู้บริโภค แต่ในความเป็นจริง กรณีความสำเร็จที่ใหญ่ที่สุดมักเกิดขึ้นจาก ‘ตลาดที่น่าเบื่อ’
- ในขณะที่ตลาดยอดนิยมมีการแข่งขันดุเดือด อุตสาหกรรมที่ไม่เป็นที่สนใจอย่างกฎระเบียบ โลจิสติกส์ และการจัดการของเสียกลับเป็นสิ่งที่ ผู้ก่อตั้งมักหลีกเลี่ยง ทำให้มีการแข่งขันน้อยและมีโอกาสมากในการแก้ปัญหาที่เป็นรูปธรรม
- ตลาดที่น่าเบื่อมีความพยายามสร้างนวัตกรรมน้อยกว่า จึงมีพื้นที่ให้เติบโตได้กว้างกว่า และเพราะมี pain point ของลูกค้าที่ชัดเจน หากแก้ได้ก็จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าแบบจ่ายเงินได้รวดเร็วพร้อม ความภักดีสูง
- กำแพงการเข้าสู่ตลาดอย่าง กฎระเบียบ โครงสร้างพื้นฐาน และความรู้เฉพาะอุตสาหกรรม อาจยากในช่วงแรก แต่หลังจากนั้นจะกลายเป็น คูเมืองป้องกัน (moat) ที่แข็งแกร่ง
- Flexport (การขนส่งสินค้า), Toast (POS สำหรับร้านอาหาร), Vanta·Drata (ระบบอัตโนมัติด้าน compliance), Procore (การบริหารโครงการก่อสร้าง) คือกรณีตัวอย่างที่ในตอนแรก ดูเป็นเรื่องน่าเบื่อ แต่เติบโตเป็นบริษัทมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์
- ท้ายที่สุดแล้ว ทีมที่ ลงมือแก้ปัญหาอย่างสม่ำเสมอ ในตลาดแบบ ‘unsexy’ ต่างหากที่มักกลายเป็นผู้ชนะรายใหญ่ที่สุดในระยะยาว
เหตุใดสตาร์ทอัพจึงเมิน ‘ตลาดที่น่าเบื่อ’
- ขาดความหวือหวา: เรื่องอย่าง compliance, โลจิสติกส์, และการจัดการของเสีย เป็นพื้นที่ที่ดูไม่มีภาพลักษณ์โดดเด่นหรือความเท่ในสายตาสังคม
- อคติทางจิตวิทยา: ผู้ก่อตั้งมักถูกดึงดูดโดยสัญชาตญาณให้เข้าหาอุตสาหกรรมที่น่าตื่นเต้นและมองไปข้างหน้า
- แรงกดดันเชิงเรื่องเล่า: สื่อ, accelerator และ VC มักจับตาตลาดที่ “ร้อนแรง” จึงยิ่งตอกย้ำเทรนด์และวัฏจักรเดิม ๆ
- ผลคือ อุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่ยังไม่ได้รับการสำรวจ ถูกปล่อยทิ้งไว้ และยังคงเป็น จุดบอดของนวัตกรรม
เหตุใดตลาด ‘Unsexy’ จึงกลับสร้างผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่า
- การแข่งขันน้อยกว่า: ตลาดยอดนิยมดึงดูดผู้ก่อตั้งจำนวนมาก แต่ ตลาดที่น่าเบื่อมีสตาร์ทอัพที่ลงมาลองจริงน้อยกว่า จึงมีพื้นที่ให้สร้างสิ่งต่าง ๆ ได้โดยไม่ถูกรบกวนจากเสียงรบกวนตลอดเวลา
- แก้ปัญหาที่เป็นรูปธรรม: ผู้ดูแลด้านโลจิสติกส์สนใจ การลดต้นทุน และ การเพิ่มประสิทธิภาพ มากกว่าเทรนด์หรือกระแส hype ดังนั้นหาก แก้ความไม่มีประสิทธิภาพของการขนส่งหรือความปวดหัวด้านกฎระเบียบ ได้ พวกเขาก็พร้อมจ่ายเร็วและกลายเป็นลูกค้าระยะยาว
- ตลาดขนาดใหญ่ที่ซ่อนอยู่ (TAM): อุตสาหกรรมอย่างของเสีย ก่อสร้าง และ compliance อาจดูเรียบ ๆ จากภายนอก แต่ เม็ดเงินที่ไหลผ่านอุตสาหกรรมเหล่านี้มีขนาดใหญ่กว่าบรรดาแอปผู้บริโภคส่วนใหญ่
- สร้างคูเมืองป้องกันได้: หากชนะในอุตสาหกรรมที่ยุ่งยากหรือซับซ้อน ก็แทบจะ ไม่เจอผู้ตามที่ไล่มาได้เร็ว เพราะความรู้เชิงอุตสาหกรรม โครงสร้างพื้นฐาน ความสามารถในการปรับตัวต่อกฎระเบียบ และเครือข่ายความสัมพันธ์ จะกลายเป็น กำแพงสำหรับผู้เล่นหน้าใหม่
ตัวอย่างสตาร์ทอัพ ‘Unsexy’ ที่ประสบความสำเร็จ
- Flexport: การขนส่งสินค้าอาจฟังดูน่าเบื่อ (boring) แต่บริษัทนี้ทำให้อุตสาหกรรมที่พึ่งพางานแมนนวลอย่างลึกซึ้งกลายเป็นดิจิทัล และเติบโตเป็น ผู้เล่นด้านโลจิสติกส์มูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์
- Toast: ปฏิวัติระบบ POS ร้านอาหารที่ดูธรรมดา แก้ pain point ของธุรกิจขนาดเล็กและกลางหลายพันแห่ง จนกลายเป็น บริษัทจดทะเบียนมูลค่ามากกว่า 1 หมื่นล้านดอลลาร์
- Vanta และ Drata: ระบบอัตโนมัติด้าน compliance อาจให้ความรู้สึกจำเจ (tedious) แต่ทั้งสองบริษัทเปลี่ยน การตรวจสอบ SOC 2 ให้กลายเป็น SaaS motion ที่ทำซ้ำได้ และขยายตัวอย่างรวดเร็ว
- Procore: เป็นผู้นำการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลของการบริหารโครงการก่อสร้าง เปลี่ยนอุตสาหกรรมที่เดิมไม่ได้รับการบริการจากซอฟต์แวร์อย่างเหมาะสม จนเติบโตเป็น บริษัทมูลค่ามากกว่า 7 พันล้านดอลลาร์
- ไม่มีตลาดใดในกลุ่มนี้ที่ดูเปล่งประกายในตอนเริ่มต้น และก่อนที่ใครสักคนจะตัดสินใจเข้าไปแก้ มันก็ถูกมองว่าเป็นเพียงปัญหาน่าปวดหัวเท่านั้น
วิธีมองหาโอกาสแบบ ‘Unsexy’
- มองหา Excel และกระดาษ: ถ้ากระบวนการมูลค่าระดับหลายแสนล้านวอนยังทำด้วยมืออยู่ ก็แปลว่ายังมีโอกาส
- อย่าตามพาดหัวข่าว ให้ตามหาความหงุดหงิด: สังเกตจุดที่ลูกค้าพูดว่า “ไม่สะดวก”, “ช้า”, “แพง”
- สำรวจอุตสาหกรรมนอกโลกเทคโนโลยี: เช่น การผลิต งาน back office ในเฮลท์แคร์ และบริการภาครัฐ ซึ่งเป็นพื้นที่ที่ ช่องว่างด้านนวัตกรรมสูงมาก
- ตั้งคำถาม: สิ่งนี้แม้จะดูน่าเบื่อ แต่เป็นปัญหาสำคัญสำหรับผู้ซื้อหรือไม่? หากใช่ นั่นคือสัญญาณของโอกาสขนาดใหญ่
บทสรุป
- สตาร์ทอัพที่ค่อย ๆ เปลี่ยนอุตสาหกรรมอย่างเงียบ ๆ มักไม่ได้ดูเหมือนยูนิคอร์นตั้งแต่แรก และมัก ดูน่าเบื่อ
- แต่บ่อยครั้ง ปัญหาที่น่าเบื่อนี่เองคือปัญหาที่สำคัญที่สุดที่ต้องแก้
- หากสามารถปฏิเสธเสน่ห์ของกระแส hype และมุ่งไปยังอุตสาหกรรมที่ถูกมองข้าม คุณอาจสร้างบางสิ่งที่ ยั่งยืนกว่าแอปที่แวววาวตัวถัดไปมาก
- พลังของสตาร์ทอัพแบบ unsexy อยู่ที่การไม่หวั่นไหวไปตามกระแส และ ความมุ่งมั่นที่จะสร้างอุตสาหกรรมที่มองไม่เห็นขึ้นมาใหม่
3 ความคิดเห็น
ช่วงนี้ผมกำลังจะย้ายบ้าน เลยต้องทำความสะอาดถังขยะครับ จะทำที่สวนหลังบ้านก็สกปรกเกินไปเลยลังเลอยู่ แต่ก็ไปเจอธุรกิจแปลก ๆ แถวบ้านพอดี
รถทำความสะอาดจะมาจอดถึงหน้าบ้าน แค่เอาถังขยะใส่เข้าไป ข้างในก็จะมีระบบที่ล้างให้สะอาดแบบอัตโนมัติครับ ส่วนน้ำที่ล้างแล้วก็จะเอากลับไปจัดการต่อที่สถานประกอบการก่อนปล่อยทิ้ง เลยดูเหมือนว่าจะขึ้นทะเบียนเป็นบริษัทด้านสิ่งแวดล้อมและน่าจะได้รับสิทธิประโยชน์ทางภาษีได้ดีด้วย
ชื่อบริษัทนั้นคือ happy cans เป็นธุรกิจท้องถิ่นในซานดิเอโก แต่ละเมืองก็น่าจะมีแบบนี้อย่างน้อยสักเจ้าหนึ่งนะครับ
ฟังดูไม่เซ็กซี่นะ
ว้าว