บริษัทดีปเทคถูกสร้างขึ้นมาแตกต่างออกไป

• ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา เงินทุนได้ไหลไปรวมตัวกับบิตที่ขยายตัวได้เร็ว (ซอฟต์แวร์) แต่ตอนนี้เมื่อคอขวดของเศรษฐกิจโดยรวมย้อนกลับไปอยู่ที่อะตอม (atoms) หรือโลกทางกายภาพอีกครั้ง บริษัท เทคโนโลยีแนวหน้า ที่เข้ามาปลดคอขวดเหล่านี้จึงกำลังก้าวขึ้นมาเป็นบริษัทแห่งยุคถัดไป
• สัญญาณเริ่มต้น ได้ปรากฏให้เห็นแล้ว เช่น ภาระต่อโครงข่ายไฟฟ้าจากดาต้าเซ็นเตอร์ การเปลี่ยนงบกลาโหมไปสู่อาวุธอัตโนมัติ เซนเซอร์ และการต่อเรือ การทำให้ศักยภาพการผลิตกลายเป็นสินทรัพย์เชิงยุทธศาสตร์ การทำให้ชีววิทยากลายเป็นการรักษาแบบตั้งโปรแกรมได้ และการที่หุ่นยนต์เริ่มเข้าสู่ภาคสนามจริง
• ดีปเทคไม่ใช่แค่ "ซอฟต์แวร์ที่ยากกว่า" แต่เป็นเกมอีกแบบหนึ่งที่มีกฎต่างออกไปใน 3 ชั้น ได้แก่ บุคลากรและการพึ่งพาเส้นทาง, ความเสี่ยงและความย้อนกลับได้, และ ทุนกับการสร้างมูลค่า
• ข้อจำกัดที่ทำให้การเริ่มต้นยากขึ้น ในเวลาเดียวกันก็ทำให้ผู้ชนะ ป้องกันได้มากกว่าและลอกเลียนได้ยากกว่า
• โอกาสสำคัญไม่ได้อยู่ที่การเอาสูตรลงทุนซอฟต์แวร์ไปใช้กับฮาร์ดแวร์ แต่คือการเข้าใจ ความแตกต่างเชิงโครงสร้างของเศรษฐกิจทางกายภาพ ให้เร็วกว่าคนอื่น

---

บุคลากรและการพึ่งพาเส้นทาง (People and Path Dependence)

• การ pivot ของดีปเทคมีข้อจำกัดมากกว่ามาก

  • ซอฟต์แวร์อาจเปลี่ยนจากเดตติ้งไปเป็นวิดีโอ (YouTube) หรือจากเกมไปเป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ (Slack) ได้ แต่บริษัทหุ่นยนต์ไม่สามารถเปลี่ยนไปทำนิวเคลียร์หรือเภสัชกรรมได้ หากไม่รื้อทีมใหม่ทั้งชุด
  • การกำหนดทิศทางตั้งแต่ต้นให้ถูกต้องจึงเป็นเรื่องชี้ขาด และในขณะเดียวกันก็เกิดผลของการโฟกัสที่ทำให้ความเชี่ยวชาญ ความก้าวหน้าทางเทคนิค และความสัมพันธ์กับลูกค้า สะสม อยู่กับปัญหายากเพียงเรื่องเดียว

• การตัดสินใจด้านการออกแบบในช่วงต้นเป็นตัวชี้เป็นชี้ตายของบริษัทฮาร์ดแวร์

  • การเปลี่ยนแปลงอย่างเช่นความยาวของแขนกล อาจส่งผลเป็นลูกโซ่ต่อมอเตอร์ แอคชูเอเตอร์ แบตเตอรี่ กระบวนการผลิต และการตัดสินใจด้านซัพพลายเชน
  • ต้นทุนของการตัดสินใจผิดไม่ได้อยู่ในระดับไม่กี่ชั่วโมงแบบซอฟต์แวร์ แต่อยู่ในระดับหลายเดือนถึงหลายปี
  • ในทางกลับกัน การตัดสินใจเริ่มต้นที่ดีจะสะสมผลต่อเนื่อง และสถาปัตยกรรมที่แข็งแรงจะกลายเป็นความได้เปรียบด้านความง่ายในการผลิต ต้นทุนบริการ ความปลอดภัยในการติดตั้งใช้งาน และความยากในการทำซ้ำ

• ธุรกิจดีปเทคจำเป็นต้องมี founder-market fit

  • ซอฟต์แวร์จำนวนมากสามารถสร้างได้ด้วย generalist ที่เก่ง แต่ดีปเทคต้องการ บุคลากรเฉพาะทาง เช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านไฟฟ้า เครื่องกล หรือเทอร์โบแมชชีนเนอรี
  • การขาดคนสำคัญทำให้ความเร็วในการเดินหน้าลดลงอย่างมาก แต่เมื่อรวมทีมได้แล้ว ทีมเองก็กลายเป็นส่วนหนึ่งของ moat

• ผลิตภัณฑ์ทางกายภาพต้องการการทำงานร่วมกันในพื้นที่เดียวกันอย่างยิ่ง

  • ซอฟต์แวร์สามารถพัฒนาแบบรีโมตได้หากอินเทอร์เฟซระหว่างคอมโพเนนต์ชัดเจน (อัปเดตโค้ดในนิวยอร์กแล้วทีมที่ LA ก็สร้างต่อได้ทันที)
  • ฮาร์ดแวร์ต้องพัฒนาและทดสอบคอมโพเนนต์ร่วมกัน จึงต้องอาศัยความใกล้ชิดทางกายภาพ ไม่เช่นนั้นความเร็วในการทำซ้ำจะตกลงอย่างมาก
  • นี่คือเหตุผลที่เกิดคลัสเตอร์สตาร์ทอัปอวกาศใน LA และไบโอเทคใน Boston ซึ่งช่วยรวมคนเก่ง ซัพพลายเออร์ ที่ปรึกษา ลูกค้า และผู้ก่อตั้งซ้ำไว้ด้วยกันเพื่อเร่งความคืบหน้า

• บุคลากรดีปเทคมีน้อย แต่ขับเคลื่อนด้วยพันธกิจมากกว่า

  • ในสหรัฐฯ มีวิศวกรซอฟต์แวร์ราว 4 ล้านคน แต่มีวิศวกร RF เพียง 20,000 คน วิศวกรนิวเคลียร์ 10,000 คน และวิศวกรเทอร์โบแมชชีนเนอรีเพียง 2,500 คน
  • หากต้องการจ้างบุคลากรระดับท็อป 5% ฮาร์ดแวร์จะต้องคัดจากพูลคนระดับหลายร้อยถึงหลายพันคนทั่วประเทศ จึงยากกว่ามาก
  • อย่างไรก็ตาม เพราะคู่แข่งมีน้อยกว่าและภารกิจมีแรงบันดาลใจสูง จึงมักดึงวิศวกรเฉพาะทางออกจากองค์กรเดิมที่เคลื่อนตัวช้าได้ง่ายกว่า

• บริษัทดีปเทคต้องการพนักงานยุคแรกที่แตกต่างออกไป

  • สตาร์ทอัปซอฟต์แวร์มักเริ่มด้วยการจ้างวิศวกร full-stack แบบ generalist แล้วค่อยเติมผู้เชี่ยวชาญภายหลัง
  • แต่ดีปเทคต้องการทีมตั้งต้นที่เฉพาะเจาะจงมาก — คนที่มีประสบการณ์ตรงและหายากกับเส้นทางการรักษาแบบหนึ่ง การออกแบบแอคชูเอเตอร์ ระบบ RF หรือกระบวนการผลิตโดยเฉพาะ

ความเสี่ยงและความย้อนกลับได้ (Risk and Reversibility)

• ซอฟต์แวร์ตายเพราะความเสี่ยงด้านตลาด ส่วนฮาร์ดแวร์ตายเพราะความเสี่ยงด้านเทคนิค

  • ซอฟต์แวร์สร้างได้ค่อนข้างง่าย แต่ก็สร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตลาดได้ง่ายเช่นกัน
  • ฮาร์ดแวร์มีความต้องการในระดับหมวดหมู่ที่ชัดเจนอยู่แล้ว (เช่น พลังงานที่ถูกลง ยารักษามะเร็ง) แต่ความเสี่ยงด้านเทคนิคสูงกว่ามาก — จะทำงานได้หรือไม่ ผลิตอย่างคุ้มค่าได้หรือไม่ นำไปใช้อย่างปลอดภัยได้หรือไม่ และมีช่องทางขายที่เหมาะสมหรือไม่ ล้วนเป็นคำถามยาก
  • อย่างไรก็ดี ความเสี่ยงด้านเทคนิค มองเห็นและอธิบายได้ชัดกว่า (legible) มากกว่าความเสี่ยงด้านตลาด — สามารถพิสูจน์ได้ผ่านไมล์สโตนชัดเจน เช่น มอเตอร์ทำแรงบิดถึงเป้าหรือไม่ แบตเตอรี่ไปถึงเส้นต้นทุนที่ต้องการหรือไม่ หรือการรักษาทำให้เซลล์ตายหรือไม่

• แรงเสียดทานด้านกฎระเบียบเป็นสภาพปกติของดีปเทค และทำงานได้ทั้งสองทาง

  • นอกเหนือจากบางกรณีอย่างฟินเทคหรือเฮลท์แคร์ ซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่แทบไม่ถูกกำกับดูแล (CRM ตัวใหม่สามารถปล่อยได้ทันทีที่พร้อม)
  • แต่ฮาร์ดแวร์ส่วนใหญ่ต้องอยู่ภายใต้การกำกับดูแล ทั้งใบอนุญาตสถานที่ การรับรองความปลอดภัย การประเมินสิ่งแวดล้อม และการอนุมัติจากหน่วยงานกำกับ
  • เมื่อข้ามกำแพงนี้ไปได้แล้ว คู่แข่งก็ต้องผ่านกระบวนการเดียวกัน และความก้าวหน้าด้านกฎระเบียบ เช่น การอนุมัติยาจาก FDA หรือการอนุมัติการปฏิบัติการโดรนจาก FAA จะกลายเป็น จุดเปลี่ยนมูลค่า สำคัญ

• ในดีปเทค มูลค่าของวิจารณญาณที่ดีสูงกว่ามาก

  • ซอฟต์แวร์สามารถรับฐานข้อมูลใหม่หรือ UI toolkit ใหม่มาใช้ได้อย่างรวดเร็ว แต่การเปลี่ยนแปลงในฮาร์ดแวร์จะกระทบถึงเครื่องมือการผลิต พันธมิตรซัพพลายเชน เส้นทางการรับรอง และการติดตั้งใช้งานกับลูกค้า
  • ต้นทุนของการตัดสินใจผิดในซอฟต์แวร์คือหลายวันถึงหลายสัปดาห์ แต่ในฮาร์ดแวร์คือหลายเดือนถึงหลายปี
  • ประเด็นสำคัญจึงไม่ใช่การหลีกเลี่ยงการตัดสินใจยาก แต่คือการตัดสินใจสำคัญได้ดีกว่าคนอื่น

• ความคืบหน้าในดีปเทคไม่ได้ต่อเนื่อง แต่เป็นแบบไม่ต่อเนื่อง (discrete)

  • ซอฟต์แวร์หลังเปิดตัวแล้ว รายได้จะค่อย ๆ เพิ่มขึ้น และวัดได้เป็นสเปกตรัม เช่น เทียบเป้า $3M ARR กับ $1.5M, $3M, หรือ $5M
  • ไมล์สโตนของดีปเทคมีลักษณะเป็นไบนารีมากกว่า — เช่น เชื้อเพลิงนิวเคลียร์รักษาปฏิกิริยาได้หรือไม่ หรือสามารถฆ่าเซลล์เนื้องอกชนิดที่กำหนดได้หรือไม่ มีได้แค่ทำได้หรือทำไม่ได้ "ทำงานได้ครึ่งหนึ่ง" เท่ากับยังไม่ทำงาน
  • ความคืบหน้าจึงดูเป็นก้อน ๆ (lumpy) แต่เพราะการลดความเสี่ยงชัดเจน หากแก้ความเสี่ยงหลักสำเร็จ ความไม่แน่นอนสำคัญก็หายไป ทำให้มูลค่าเปลี่ยนแบบกระโดดได้

• ซอฟต์แวร์มีอุปสรรคการเข้าต่ำแต่ moat อ่อน ขณะที่ฮาร์ดแวร์มีอุปสรรคการเข้าสูงแต่ moat แข็งแรงกว่า

  • ซอฟต์แวร์เปิดตัวได้เร็ว แต่มีเศรษฐศาสตร์ขนาดที่จำกัด ช่องทางจัดจำหน่ายไม่ได้ผูกขาด และเครื่องมือ AI ทำให้การลอกฟีเจอร์ง่ายขึ้น จึงทำให้ moat อ่อนลง — โตเร็วได้แต่ก็หยุดโตหรือหดตัวได้เร็วเช่นกัน
  • ฮาร์ดแวร์ต้องใช้เวลา 2-5 ปีในการสร้างผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ที่ใช้งานได้จริง จึงมีอุปสรรคการเข้าที่แพง แต่เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ขายได้แล้ว เศรษฐศาสตร์ขนาดจะมีอยู่จริง และแบรนด์กับผลงานที่ผ่านมาเป็นสิ่งมีค่า (บริษัทที่ขายเครื่องปฏิกรณ์เครื่องที่ 100 เทียบกับบริษัทที่เพิ่งขายเครื่องแรก)
  • แรงเสียดทานด้านกฎระเบียบยังช่วยกันไม่ให้คู่แข่งไล่ทัน ดังนั้นกำแพงที่ทำให้ช่วงแรกช้าลง กลับกลายเป็นตัวปกป้องบริษัทและช่วยให้ครองตลาดในระยะหลัง

ทุนกับการสร้างมูลค่า (Capital and Value Creation)

• ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ขายกันในระดับหลายหมื่นถึงหลายแสนดอลลาร์ ส่วนผลิตภัณฑ์ฮาร์ดแวร์ขายกันในระดับหลายล้านถึงหลายสิบล้านดอลลาร์

  • โรงไฟฟ้ามีมูลค่าตั้งแต่หลายล้านถึงหลายพันล้านดอลลาร์ ระบบอัตโนมัติอุตสาหกรรมขนาดใหญ่มีมูลค่าหลายสิบล้านดอลลาร์ และการรักษาขั้นสูงอาจมีราคา $1M ต่อการรักษา
  • ซอฟต์แวร์อาจใช้ 30% ของรายได้กับการขายและการตลาดได้ ($100K contract กับ $30K CAC) แต่ดีปเทคมักใช้เงินกับ R&D มากกว่า (ไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายขาย $30M สำหรับสัญญา $100M)
  • ผลลัพธ์คือ ฮาร์ดแวร์มี ความเข้มข้นของเงินทุนสูงในช่วงต้น เมื่อต้องพิสูจน์ความเป็นไปได้ทางเทคนิค ขณะที่ซอฟต์แวร์มี ความเข้มข้นของเงินทุนสูงในช่วงหลัง เมื่อต้องจ่ายต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าจำนวนมาก — หากมองตลอดเวลาแล้วความเข้มข้นของทุนโดยรวมใกล้เคียงกัน ต่างกันแค่จังหวะเวลา
  • ด้วยขนาดสัญญาที่ใหญ่ บริษัทจึงสามารถรองรับมูลค่าระดับสูงได้ด้วยลูกค้ารายใหญ่หรือการติดตั้งใช้งานเพียงไม่กี่ราย

• บริษัทดีปเทคมี financing stack ที่ต่างออกไป

  • ซอฟต์แวร์มักระดมทุนด้วยหุ้น venture debt หรือ revenue-based financing หลังเริ่มมีรายได้หลายล้านดอลลาร์
  • ดีปเทคแม้จะไม่ค่อยใช้ revenue-based financing ในช่วงต้น แต่สามารถใช้ equipment financing, inventory financing, project financing รวมถึงเงินอุดหนุนและสัญญาจากภาครัฐได้
  • หากใช้เป็น ก็ช่วยลด dilution และเก็บเงินทุนแบบหุ้นไว้ใช้กับส่วนที่เสี่ยงที่สุดและมีอัปไซด์สูงสุดได้
  • แม้แต่ในช่วง pre-seed ก็ยังหา equipment financing ได้ตั้งแต่หลักแสนถึงหลักล้านดอลลาร์ เพราะผู้ให้กู้พิจารณาจากเครื่องจักรที่ใช้เป็นหลักประกัน ไม่ใช่ความคืบหน้าของบริษัท (ถ้าเครื่องจักร $1M ปิดกิจการแล้วยังขายต่อได้ $900K ก็อาจได้ดอกเบี้ยที่ดี)

• การเงินของดีปเทคขับเคลื่อนด้วยไมล์สโตน ไม่ใช่เมตริก

  • ซอฟต์แวร์ระดมรอบต่อไปโดยอิงรายได้ การรักษาลูกค้า และเมตริกการใช้งาน
  • ดีปเทคระดมทุนโดยอิงการบรรลุไมล์สโตนใหญ่ เช่น การสร้างแต่ละซับซิสเต็ม การสร้างต้นแบบครบระบบ หรือการขยายการผลิตจากงานทำมือไปสู่กึ่งอัตโนมัติและอัตโนมัติเต็มรูปแบบ พร้อมกับการปลดความเสี่ยงหลัก
  • ดีปเทคจะเกิดจุดเปลี่ยนมูลค่าเมื่อความเสี่ยงสำคัญหายไป ขณะที่ซอฟต์แวร์มูลค่าจะขยับอย่างต่อเนื่องมากกว่าตาม traction

• รางวัลของการทำดีปเทคได้สำเร็จคือการกุมมูลค่าไว้ได้แข็งแรงกว่ามาก

  • ซอฟต์แวร์ต้องเผชิญการแข่งขันไม่รู้จบ — Harvey เพิ่งสร้างผลิตภัณฑ์ AI ที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมกฎหมาย ก็มี Legora เข้ามาแย่งความสนใจด้วยคู่แข่ง และยังมี Mike ซึ่งเป็นทางเลือกโอเพนซอร์สที่คนคนเดียวสร้างขึ้นและเปิดตัวจนมีดาวบน GitHub หลายพันแล้ว
  • ฮาร์ดแวร์แตกต่างออกไป — ไม่มีใครสร้างเครื่องปฏิกรณ์นิวเคลียร์เชิงพาณิชย์หรือไวรัสฆ่ามะเร็งในโรงรถได้ เพราะมันใช้ทุน ทีม และเวลามหาศาลเกินไป
  • หากทีมที่มีความสามารถแก้ปัญหาใหญ่ได้ ก็มีโอกาสกุมมูลค่าจำนวนมากและครองตลาดระยะยาวได้สูงกว่า (เช่น GPU ของ Nvidia, การปล่อยจรวดอวกาศของ SpaceX, หรือเครื่องถอดรหัสพันธุกรรมของ Illumina)
  • ผลลัพธ์คือ แม้การก่อตั้งบริษัทในช่วงต้นจะยากกว่า แต่ก็เกิด โปรไฟล์ผลตอบแทนอีกแบบหนึ่ง ที่มีโอกาสสูงกว่าที่ผู้ชนะจะกลายเป็นบริษัทซึ่งมีความสำคัญเชิงโครงสร้าง แทนที่ได้ยาก และมีคุณค่าไปได้ยาวนาน

นัยสำหรับผู้ก่อตั้งและนักลงทุน

• คำพูดติดปากว่า "ฮาร์ดแวร์มันยาก" เป็นคำเตือนที่มีประโยชน์ แต่ไม่ใช่กรอบคิดที่มีประโยชน์ กรอบที่ดีกว่าคือการมองว่าการสร้างด้วยบิตกับการสร้างด้วยอะตอมทำงานภายใต้ ข้อจำกัดคนละแบบ

  • ซอฟต์แวร์ชนะด้วยการผ่านความไม่แน่นอนของผลิตภัณฑ์และการจัดจำหน่ายให้เร็ว ส่วนดีปเทคชนะด้วยการตัดสินใจยาก ๆ ที่มีจำนวนน้อยกว่าแต่ย้อนกลับไม่ได้ให้ถูกต้อง
  • สร้างทีมผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสม เลือกสถาปัตยกรรมที่ถูกต้อง ปลดความเสี่ยงทางเทคนิคที่ถูกจุด นำทางกฎระเบียบ ใช้ส่วนผสมของทุนที่เหมาะสม และเปลี่ยนความก้าวหน้าทางเทคนิคให้เป็น moat ที่แข็งแรง

• สำหรับผู้ก่อตั้ง ดีปเทคตอบแทนวิจารณญาณมากกว่าการเคลื่อนไหว

  • ผู้ก่อตั้งที่ดีที่สุดไม่ได้แค่เคลื่อนที่เร็ว แต่รู้ด้วยว่าจุดไหนความเร็วสำคัญ และจุดไหนต้องอาศัยความอดทน
  • พวกเขาเข้าใจว่าการตัดสินใจเริ่มต้นแบบใดจะส่งผลไปอีกหลายปี ความเสี่ยงใดต้องปลดก่อน และไมล์สโตนใดที่เปลี่ยนโอกาสความสำเร็จได้จริง
  • ซอฟต์แวร์สะสมความก้าวหน้าผ่านการทำซ้ำ แต่ดีปเทคสะสมความก้าวหน้าผ่านการตัดสินใจยาก ๆ เพียงไม่กี่ครั้งที่ทำได้ถูกต้อง

• สำหรับนักลงทุน จำเป็นต้องใช้คำถามในการทำ due diligence ที่ต่างออกไป

  • คำถามเริ่มต้นของซอฟต์แวร์คือเรื่องความรักของผู้ใช้ การรักษาลูกค้า การเติบโต และแรงส่งของ GTM
  • แต่คำถามแรกของดีปเทคลึกไปกว่านั้น — ทีมนี้เหมาะกับปัญหานี้หรือไม่ ตัวเลือกสถาปัตยกรรมเริ่มต้นแข็งแรงหรือไม่ แต่ละไมล์สโตนปลดความเสี่ยงที่มีความหมายหรือไม่ มีเส้นทางที่น่าเชื่อถือในการผ่านกฎระเบียบและการผลิตหรือไม่ และแผนการเงินสอดคล้องกับเส้นทางการพัฒนาหรือไม่

• บริษัทดีปเทคที่ดีที่สุดไม่ได้ดูเหมือนบริษัทซอฟต์แวร์ที่แค่มีรอบการขายช้ากว่า แต่มี ตัวชี้วัดคุณภาพอีกแบบหนึ่ง ได้แก่ founder-market fit ที่โดดเด่น จุดเปลี่ยนทางเทคนิคที่ชัดเจน ความต้องการเร่งด่วนจากลูกค้า และความสามารถในการเปลี่ยนการผลิต กฎระเบียบ ประสิทธิภาพ และซัพพลายเชนให้เป็น moat ที่แข็งแรง

  • ดีปเทคไม่ได้แค่ยากกว่า แต่ความยากนั้นเองคือส่วนหนึ่งของโอกาส
  • บุคลากรที่หายาก แรงเสียดทานด้านกฎระเบียบ ความซับซ้อนในการผลิต ความเสี่ยงทางเทคนิค และการทำซ้ำที่ช้า ล้วนเป็นอุปสรรคจริง แต่ในเวลาเดียวกันก็ช่วยกันผู้เล่นที่เบากว่าออกไป และเปิดโอกาสให้ผู้ชนะกลายเป็นบริษัทที่มีความสำคัญเชิงโครงสร้าง
  • บริษัทที่แก้คอขวดทางกายภาพอันยากได้สำเร็จ ไม่ได้แค่จับความต้องการไว้ได้ แต่ยังสามารถจัดโครงสร้างทั้งอุตสาหกรรมขึ้นใหม่โดยมีตัวเองเป็นศูนย์กลาง