- ในช่วง 2 ปีแรกของการเป็นผู้ก่อตั้งแบบ bootstrap นั้นลำบากมาก แทบหาลูกค้าที่จ่ายเงินไม่ได้ และทุกธุรกิจก็ขาดทุน
- กลางปี 2020 หลังจากล้มเหลวกับอีกธุรกิจหนึ่งเพราะ COVID-19 จึงพัฒนา TinyPilot ซึ่งเป็นอุปกรณ์ที่ควบคุมเซิร์ฟเวอร์ที่บ้านผ่านเว็บเบราว์เซอร์ได้
- โพสต์บล็อกเกี่ยวกับ TinyPilot ได้รับความสนใจอย่างมาก จึงเริ่มเปิดขายแบบพรีออร์เดอร์
- ทุ่มเทให้กับ TinyPilot เป็นเวลา 4 ปี จนทำรายได้ต่อปีแตะ 1 ล้านดอลลาร์
- หนึ่งเดือนก่อน ขายบริษัทได้ในราคา 600,000 ดอลลาร์
รายละเอียดการขาย
- ราคาขาย: $598,000 (2.4 เท่าของกำไรต่อปี)
- ค่านายหน้า: $88,900
- ค่าทนาย: $18,297
- กำไรสุทธิจากการขาย: $490,803
- เงื่อนไขการชำระเงิน: จ่ายเป็นเงินสดทั้งหมดเมื่อปิดดีล (ไม่มีการแบ่งกำไรจากการดำเนินงานหรือ seller financing)
- ภาระหน้าที่ของผู้ขาย:
- ให้คำปรึกษาฟรี 30 วัน (สูงสุดสัปดาห์ละ 40 ชั่วโมง รวม 80 ชั่วโมง)
- ให้คำปรึกษาแบบมีค่าตอบแทน 45 วัน (สูงสุดสัปดาห์ละ 10 ชั่วโมง ชั่วโมงละ $180)
- กำไรรวมจากธุรกิจตลอด 4 ปี (รวมการขาย): $920,000
[Part 1. การเตรียมขาย]
เหตุผลที่ขาย
- ธุรกิจฮาร์ดแวร์ทำให้โฟกัสกับการพัฒนาซอฟต์แวร์ได้ยาก
- ความเครียดและความเหนื่อยล้าจากการบริหารพนักงานและซัพพลายเออร์สะสมมากขึ้น
- ด้วยแผนสร้างครอบครัว ทำให้รับความเครียดในฐานะผู้ก่อตั้งได้ยาก
ใครกันที่จะอยากซื้อธุรกิจประหลาดแบบนี้?
- TinyPilot เป็นธุรกิจรูปแบบเฉพาะที่ผสานการผลิตฮาร์ดแวร์ การพัฒนาซอฟต์แวร์ และอีคอมเมิร์ซเข้าด้วยกัน
- มองว่าการขายให้คู่แข่งเป็นการทรยศต่อลูกค้าและทีมงาน
- ต้องการผู้ซื้อที่จะลงทุนกับผลิตภัณฑ์ต่อไป
เจอกับโบรกเกอร์ที่ไม่ใช่คำตอบอย่าง FE International
- FE International เป็นบริษัทนายหน้าสำหรับผู้ก่อตั้งแบบ bootstrap
- พวกเขาปฏิเสธเพราะมองว่าโครงสร้างผลิตภัณฑ์และรายได้ของ TinyPilot ไม่น่าดึงดูด
ถ้าออกไปไม่ได้ ก็ทำให้มันอยู่สบายขึ้น
- ไม่อยากปิดบริษัทและเลิกจ้างพนักงานทั้งหมด แต่ก็ไม่อยากแบกรับความเครียดจากการทำ TinyPilot ไปตลอดชีวิต
- จึงหาวิธีทำให้ธุรกิจนี้เครียดน้อยลง
- หนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดของ TinyPilot คือการแก้ไขฮาร์ดแวร์
- แม้จะออกแบบฮาร์ดแวร์ใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ แต่นั่นหมายถึงต้องหาซัพพลายเออร์ใหม่และทบทวนกระบวนการผลิตทั้งหมด
- ในปี 2023 จึงตัดสินใจคงดีไซน์เดิมไว้และหยุดแก้ไขฮาร์ดแวร์
- อีกแหล่งของความซับซ้อนคือออฟฟิศของ TinyPilot
- มีการจัดการทุกอย่างภายในเอง ทั้งสต็อก การประกอบอุปกรณ์ และการจัดส่งคำสั่งซื้อ
- ร่วมมือกับทีมภาคสนามของ TinyPilot เพื่อย้ายฟังก์ชันหลักของออฟฟิศไปยังผู้ให้บริการภายนอก
- การเอากระบวนการที่อ่อนไหวออกไป outsource เป็นความท้าทายใหญ่ แต่ช่วยลดภาระการบริหารและความเครียดได้มหาศาล
- ผลข้างเคียงในทางบวกของการทำให้ TinyPilot จัดการง่ายขึ้นก็คือ ทำให้บริษัทน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
- เมื่อหยุดทุ่มเงินปีละ $100,000 ไปกับการปรับปรุงฮาร์ดแวร์ บริษัทก็ทำกำไรได้มากขึ้นอย่างชัดเจน
- หากไม่มีออฟฟิศและการผลิตเฉพาะภายใน เจ้าของคนใหม่ก็จะสามารถบริหาร TinyPilot ได้จากทุกที่ในโลก
[Part 2. เริ่มกระบวนการขาย]
การหาผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์
- ติดต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยตรงโดยไม่ผ่านโบรกเกอร์
- บริษัทชื่อ ServerCo แสดงความสนใจ
- เป็นบริษัทที่ดำเนินงานแบบ bootstrap
- ขายผลิตภัณฑ์ที่เสริมกันกับ TinyPilot
- ไม่มีประสบการณ์ในการเข้าซื้อกิจการ จึงมีท่าทีระมัดระวัง
- ข้อเสนอซื้อจาก ServerCo มีดังนี้:
- เงินสด $150,000
- สัญญาจ้างงานเต็มเวลา 1 ปี (เงินเดือนปีละ $100,000)
- 25% ของกำไร TinyPilot เป็นเวลา 1 ปีหลังปิดดีล
- 10% ของกำไร TinyPilot เป็นเวลา 2 ปีหลังปิดดีล
- เห็นว่าราคาต่ำมากเมื่อเทียบกับมูลค่าปกติของบริษัทอีคอมเมิร์ซ จึงปฏิเสธ
เจอกับโบรกเกอร์ Quiet Light
- ได้รู้จักโบรกเกอร์ Quiet Light ที่งานประชุม Microconf
- เตรียมการขายร่วมกับที่ปรึกษา Chris Guthrie
- จัดทำรายงานการเงินและแบบสอบถามเพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพดู
- ถ่ายวิดีโอแนะนำบริษัท
- นำเสนอ TinyPilot ในฐานะธุรกิจอีคอมเมิร์ซ และลงประกาศขายที่ราคา 3 เท่าของกำไรในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา
- ช่วง 2 เดือนแรกแทบไม่มีเสียงตอบรับ แต่ในเดือนมกราคมมีผู้สนใจที่น่าสนใจ 2 รายปรากฏตัว
- Scott: ทำงานอยู่ในบริษัทใหญ่ แต่สนใจเพราะเห็นศักยภาพของ TinyPilot
- ผู้ก่อตั้งคู่หนึ่ง: เป็นลูกค้าของ TinyPilot และเมื่อรู้ข่าวการขายก็แสดงความตั้งใจจะซื้อกิจการ
การขอ LOI (หนังสือแสดงเจตจำนง)
- LOI เป็นเอกสารที่บอกว่ากระบวนการขายได้เริ่มขึ้นแล้ว และมีสาระสำคัญอย่างเช่นราคาซื้อ
- LOI ไม่มีผลผูกพันตามกฎหมาย และสัญญาจริงจะไปอยู่ใน APA (สัญญาซื้อขายทรัพย์สิน)
- การมีผู้สนใจ 2 รายแข่งขันกันทำให้อยู่ในจุดต่อรองที่ดี
- ตามคำแนะนำของโบรกเกอร์ Chris จึงแจ้งว่าหากยื่นข้อเสนอภายใน 2 สัปดาห์ จะยอมรับราคาที่ประกาศไว้เดิม
การต่อรองราคา
- Scott ยื่นข้อเสนออย่างเป็นทางการครั้งแรกที่ $500,000 ซึ่งต่ำกว่าราคาที่หวังไว้ $99,000
- ผู้ก่อตั้งดูโอ้อีกฝ่ายถอนตัวกะทันหันโดยไม่ยื่นข้อเสนอ
- วันถัดมา Scott เสนอ $599,000 จึงตอบรับ
- แม้จะดันราคาเพิ่มขึ้นได้ $99,000 แต่หลังจากนั้นก็ยากจะรักษาความได้เปรียบไว้
[Part 3. ปิดดีล]
กระบวนการตรวจสอบสถานะอันยาวนาน
- ยิ่งช่วงตรวจสอบสถานะยืดเยื้อ ความเสี่ยงและภาระงานของผู้ขายก็ยิ่งเพิ่มขึ้น
- ต้องเปิดเผยข้อมูลลับและเสียค่าใช้จ่ายจำนวนมากกับเอกสารทางกฎหมายโดยไม่มีเงินมัดจำ
- หากผู้ซื้อถอนตัว ก็ต้องเริ่มใหม่ทั้งหมดโดยไม่ได้อะไรเลย
- ยิ่งตรวจสอบสถานะนาน อำนาจต่อรองก็ยิ่งลดลง
- หลังจากตรวจสอบสถานะนาน 3 เดือน ธนาคารของผู้ซื้อก็อนุมัติดีล
สัปดาห์สุดท้าย
- วันที่ 3 เมษายน ธนาคารอนุมัติดีลและเสนอให้วันที่ 12 เมษายนเป็นวันปิดดีล
- เป็นหนึ่งสัปดาห์ที่ตึงเครียดและกังวลมาก
- กังวลว่าผู้ซื้ออาจเปลี่ยนใจ
- คิดถึงปัจจัยไม่คาดคิดต่าง ๆ เช่น คู่แข่งออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผู้ผลิตล้มละลาย
- ในวันปิดดีล ตื่นตอนตี 4 และคอยเช็กแต่อีเมล
- บ่าย 2 โมง ได้รับอีเมลจากบริษัทเอสโครว์ว่าเงินพร้อมแล้ว จึงลงนาม
[Part 4. หลังการขาย]
ปาร์ตี้ฉลอง
- ระหว่างมื้อเย็นในคืนนั้น ได้รับอีเมลยืนยันการโอนเงิน จึงสั่งของหวานเพิ่ม
- ตลอด 48 ชั่วโมงหลังจากนั้น มีมื้อฉลองและปาร์ตี้ของหวานกับเพื่อนและครอบครัว
ความรู้สึกเป็นอิสระ
- แม้ดีลจะปิดแล้ว ความกังวลก็ยังไม่หายไปอีกหลายสัปดาห์
- ต้องผ่านไปราว 3 สัปดาห์ถึงจะปล่อยวางได้จริง
- เชื่อมั่นว่า Scott จะพาบริษัทไปได้ดี
การเปลี่ยนแปลงด้านอัตลักษณ์
- ไม่ได้รู้สึกสูญเสียตัวตนหรือความว่างเปล่ามากนักเหมือนผู้ก่อตั้งคนอื่น ๆ
- เพราะดำเนิน TinyPilot ในฐานะธุรกิจเล็ก ๆ ไม่ใช่สตาร์ตอัปที่จะเปลี่ยนโลก
ไทม์ไลน์
- 3 ตุลาคม 2023 - ลงนาม Engagement Letter กับ Quiet Light
- 17 ตุลาคม 2023 - Quiet Light ลงประกาศ TinyPilot บนเว็บไซต์ของตน
- 15 ธันวาคม 2023 - พูดคุยกับ Scott เป็นครั้งแรก
- 16 มกราคม 2023 - ได้รับ LOI ฉบับแรก
- 23 มกราคม 2024 - ลงนาม LOI โดยตั้งเป้าปิดดีลวันที่ 16 เมษายน
- 23 กุมภาพันธ์ 2024 - ได้รับร่าง APA (สัญญาซื้อขายทรัพย์สิน)
- 7 มีนาคม 2024 - ผู้ให้กู้อนุมัติเงินกู้
- 20 มีนาคม 2024 - สรุป APA ฉบับสุดท้ายกับ Scott
- 25 มีนาคม 2024 - ผู้ให้กู้ตรวจสอบทางกฎหมายเสร็จและส่งแพ็กเกจเงินกู้ไปยัง SBA (สำนักงานส่งเสริมธุรกิจขนาดเล็กของสหรัฐ)
- 3 เมษายน 2024 - ผู้ให้กู้แจ้งผู้ซื้อว่าได้รับการอนุมัติจาก SBA และเสนอวันที่ 12 เมษายนเป็นวันปิดดีล
- 12 เมษายน 2024 - ลงนามสัญญาทางกฎหมายฉบับสุดท้ายและรับเงิน
แผนต่อจากนี้
- มีแผนว่าลูกคนแรกจะเกิดในเดือนสิงหาคม จึงจะโฟกัสกับการเลี้ยงลูก
- กำลังคิดไอเดียธุรกิจที่สะท้อนความสนใจของผู้อ่านบล็อก
- TinyPilot จะเดินหน้าปรับปรุงผลิตภัณฑ์และขยายฐานลูกค้าภายใต้การนำของ Scott
- พนักงานเดิมทุกคนจะได้รับการจ้างงานต่อ
- จะยังคงเขียนบล็อกเล่าเบื้องหลังการก่อตั้งต่อไป
3 ความคิดเห็น
ขั้นตอนการขายธุรกิจนี่ไม่ง่ายเลยจริงๆ
TinyPilot นี้เคยถูกแนะนำผ่าน GeekNews มาแล้วสองครั้ง
ผมอิจฉาสภาพแวดล้อมที่คนคนหนึ่งสามารถซื้อธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง แล้วต่อยอดการเติบโตต่อไปได้
ธุรกิจสตาร์ทอัปด้านฮาร์ดแวร์เป็นสายที่ยากมากจริงๆ แต่ดูเหมือนว่าเขาจะพยายามอย่างหนักมาก