ย้อนมองการตลาดสตาร์ทอัพที่พา ARR จาก $0 ไปสู่ $100M

• $0 ~ $10M : เนินที่ชันที่สุด

→ การสร้างหมวดหมู่ใหม่: ยาก ใช้ต้นทุนสูง และกินเวลา ไม่จำเป็นต้องทำเสมอไป แต่ถ้าจะทำก็ต้องทุ่มสุดตัว

→ การจ้างคนแรก: เป็นช่วงที่ธุรกิจยังเปลี่ยนแปลงตลอด ควรมองหาคนแบบ generalist ที่เก่งการแก้ปัญหา เทียบกับ specialist

→ คอมมูนิตี้ช่วงแรก: ลอง cold call, เข้าไปฟัง sales call และคุยกับผู้ใช้/ลูกค้า/นักวิเคราะห์/พ่อแม่ด้วย ค้นหา evangelist กลุ่มแรก ๆ และลองทดสอบกับคนในครอบครัวว่ามันเกี่ยวข้องและเข้าใจได้หรือไม่

→ พิชครั้งแรก: ทำเอกสาร ปรับแต่ง และวนซ้ำราวกับว่าไม่มีวันจบ นี่คือสิ่งที่การตลาดต้องทำร่วมกับ CEO/ผู้ก่อตั้ง

• $10M ~ $25M : เนินที่ยาวที่สุด

→ GTM: ถึงเวลาที่ต้องคิดให้เกินกว่าการตลาด เข้าร่วมสร้าง GTM แบบองค์รวมที่ครอบคลุมงานขาย ผลิตภัณฑ์ และวิศวกรรมทั้งหมด PLG(Product Led Growth) เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์หรือไม่? จะหาลูกค้าจาก 1 เป็น 10 และไปถึง 100 คนได้อย่างไร? ตอนนี้กำลังจับตาและเล็งไปที่เซกเมนต์ใดอยู่?

→ คอมมูนิตี้ 2.0: สร้างคอมมูนิตี้ — นักพัฒนา ลูกค้า พาร์ตเนอร์ อย่ารอให้พวกเขามาหาเรา แต่จงไปหาพวกเขา

→ การจ้างลำดับถัดไป: มองหาผู้เชี่ยวชาญด้าน demand generation, growth marketing, product marketing เป็นต้น

→ พิช 2.0: ข้อความสื่อต้องสอดคล้องและเชื่อมโยงกับผู้ใช้ ใส่คำรับรองจากลูกค้าและหลักฐานที่ได้รับการยอมรับลงใน pitch deck และสื่อการตลาดด้วย

• $25M ~ $100M : เนินที่ปีนยากที่สุด

→ ประสิทธิภาพการเติบโต: ต้องรู้ว่า growth efficiency lever ตัวไหนที่ขยับเข็มได้ และใช้ข้อมูลเพื่อตัดสินใจเดิมพันถัดไปเพื่อการเติบโต

→ การจ้างคนถัดไป และถัดจากนั้น: จ้าง people manager ที่แข็งแกร่ง เลื่อนตำแหน่งและพัฒนาคนที่ผ่านสองช่วงเนินก่อนหน้านี้มาด้วยกันภายในทีม

→ คอมมูนิตี้ขนาดใหญ่: อะไรคือสิ่งที่ต้องมีเพื่อเติมโมเมนตัมให้คอมมูนิตี้และขยายสเกล? มองหา champion จากคอมมูนิตี้เดิมอื่น ๆ

→ พิช 3.0+: เรื่องราวของแพลตฟอร์ม, multi-product, multi-use case ของคุณคืออะไร? อะไรคือ tailwind ที่ช่วยขับเคลื่อนการเติบโต?