ถ้าคุณต้องการเงิน อย่าเลือกงานนั้น

• ที่มาของเรื่อง
  • ผู้เขียน John Arundel ย้อนมองเส้นทางอาชีพของตนเอง และแบ่งปันความท้าทายในฐานะนักพัฒนาอิสระรวมถึงบทเรียนที่ได้ระหว่างทาง
  • หนึ่งในความท้าทายใหญ่ที่สุดที่นักพัฒนาอิสระหรือครีเอเตอร์ต้องเผชิญคือเรื่องที่เกี่ยวกับเงิน

ปัญหาของสัญญาแบบราคาเหมาจ่าย

• ลูกค้าต้องการตกลงราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และพยายามรีดงานจากที่ปรึกษาให้ได้มากที่สุด
• ฝั่งที่ปรึกษาก็มีแรงจูงใจที่จะทำงานให้เร็วและถูกที่สุดเท่าที่จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าอนุมัติงาน
• สัญญาแบบราคาเหมาจ่ายเป็นข่าวร้ายสำหรับทั้งสองฝ่าย

สิ่งที่ควรเสนอแทน

• อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่าทำไมราคาเหมาจ่ายจึงไม่เป็นผลดีต่อทั้งสองฝ่าย และเสนอให้ลูกค้าจ่ายค่าชั่วโมงในอัตราที่ยุติธรรมสำหรับที่ปรึกษา
• ประเมินเวลาอย่างรอบคอบและสมจริงว่าจะต้องใช้เวลานานเท่าใดในการส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าร้องขอ
• ลูกค้าสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายได้ตามต้องการ โดยไม่ต้องผูกมัดกับยอดรวมทั้งหมดตั้งแต่ต้น

ที่ปรึกษา 2 ประเภท

• Poacher (พรานล่า) ต้องการทำกำไรเร็ว ๆ แล้วจากไปอย่างหมดจด
• Farmer (ชาวนา) เล่นเกมระยะยาว ตัดขนแกะอย่างใกล้ชิดแต่เบามือ ให้อาหารและดูแลแกะ ทำให้มันอบอุ่นในฤดูหนาว และดูแลเมื่อมันป่วย
• ชาวนารู้ว่าถ้าดูแลฝูงแกะ พวกมันก็จะดูแลชาวนาเช่นกัน

การตั้งค่าบริการของที่ปรึกษา

• ทุกครั้งที่ลูกค้ายอมรับอัตราค่าบริการ ให้ตั้งราคาให้สูงขึ้นอีกเล็กน้อยในครั้งถัดไป
• เมื่อผู้คนเริ่มบ่นหรือปฏิเสธ แสดงว่าคุณกำลังเข้าใกล้ระดับที่เหมาะสมแล้ว
• เมื่ออัตราการตอบรับลดลงมาอยู่ราว 50% แปลว่าคุณมาถึงอัตราที่เหมาะสมแล้ว
• เมื่อเวลาผ่านไป ค่าบริการควรเพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ แต่ต้องสอดคล้องกับคุณค่าที่มอบให้

การรับมือลูกค้าที่ขอส่วนลด

• ลูกค้าที่ต้องการส่วนลดอาจกลายเป็นลูกค้าที่แย่ที่สุดในท้ายที่สุด
• ถ้าคุณยอมลดราคา พวกเขาจะรู้ว่าคุณติดเบ็ดของพวกเขาแล้ว
• ทางที่ดีคืออย่าทำงานกับลูกค้าที่ต้องการส่วนลด
• Jerry Weinberg: "ถ้าคุณต้องการเงิน ก็อย่ารับงานนั้น"

เมื่อลูกค้าไม่ฟังคำแนะนำ

• เป็นเรื่องง่ายที่จะโกรธหรือตำหนิ แต่พวกเขาอาจยังไม่พร้อมที่จะรับฟังสิ่งที่คุณพูด
• บางครั้งพวกเขาต้องใช้เวลาเรียนรู้ว่าการทำแบบอื่นจะนำไปสู่อะไร
• กฎข้อที่ 1 ของการให้คำปรึกษาแบบ Bitfield: "บางครั้งลูกค้าจำเป็นต้องรู้สึกถึงความเจ็บปวดจากการไม่ทำตามคำแนะนำของคุณ ก่อนที่พวกเขาจะยอมรับคำแนะนำของคุณ"
• เมื่อพวกเขากลับมา ความเคารพที่มีต่อสิ่งที่คุณจะพูดในครั้งต่อไปจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เรื่องถัดไป

• ในตอนต่อไป ผู้เขียนจะเล่าถึงเส้นทางอาชีพที่ปรึกษาของตน ซึ่งดำเนินไปในทิศทางที่ไม่คาดคิด แต่สุดท้ายก็พาไปยังที่ที่ควรไป

[GN⁺]

ความเห็นบน Hacker News

• ในแง่มุมการจ้างงาน คิดว่าการสร้างทีมประจำแบบเต็มเวลาจะดีกว่า ที่ปรึกษาเองก็ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้โค้ดของบริษัท ซึ่งรวมถึงเวลา onboarding และต้นทุนการฝึกอบรมพนักงานด้วย

  • โปรเจ็กต์ที่น่าสนใจมักเกิดขึ้นในบริษัทที่มีพนักงานประจำจำนวนมาก
  • งานที่ปรึกษาอย่างการทำ SOC2 compliance ส่วนใหญ่เป็นงานคัดลอกและแก้ไขเอกสาร
  • สำหรับโปรเจ็กต์ง่าย ๆ จะชอบใช้ทนายราคาถูก แต่ถ้าเป็นคดีซับซ้อนก็ยินดีจ่ายแพง
  • งานที่ปรึกษาอาจคุ้มค่าเมื่อเทียบกับเวลาที่ใช้ แต่ไม่ได้ทำให้รวยกว่าช่องทางรายได้อื่น

• ในฐานะที่ปรึกษา ชอบสัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวมากกว่า สัญญาคิดรายชั่วโมงทำให้ต้องทำงานตามความต้องการของลูกค้า จึงมีอิสระน้อย

  • สัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวเปิดให้กำหนดตารางเวลาและงบประมาณได้เอง จึงมีอิสระมากกว่า

• ทั้งภาครัฐและบริษัทยักษ์ใหญ่มักมองว่าแผนกที่มีค่าใช้จ่ายสูงเป็นแผนกสำคัญ

  • ซึ่งตรงข้ามกับบริษัทเอกชนที่ให้รางวัลกับประสิทธิภาพ

• เหตุผลที่ลูกค้ายอมจ่ายเงินก็เพื่อฝากปัญหาไว้กับผู้เชี่ยวชาญแล้วสบายใจได้

  • ยิ่งคิดค่าบริการสูง ลูกค้ายิ่งเชื่อมั่นมากขึ้น
  • ในฐานะที่ปรึกษา การทำงานอย่างมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญ และการขึ้นค่าบริการเป็นสองเท่าก็เป็นกลยุทธ์ที่ดี

• สัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวโยนความเสี่ยงให้ผู้สร้างงานมาก แต่สัญญารายชั่วโมงแทบไม่มีความเสี่ยง

  • การหาสมดุลที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ

• สัญญา retainer สามารถเป็นแหล่งรายได้ที่มั่นคงสำหรับที่ปรึกษาได้

• ลูกค้าที่ขอส่วนลดมักจะกลายเป็นลูกค้าที่แย่ที่สุดได้บ่อยครั้ง

  • เมื่อลูกค้าไม่สามารถแทนที่ที่ปรึกษาด้วยผู้ให้บริการรายอื่นได้ การต่อรองราคาก็ทำได้ยาก

• สัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวอาจสร้างโครงสร้างแรงจูงใจที่ผิดเพี้ยน

  • ลูกค้าต้องการราคาต่ำ ขณะที่ที่ปรึกษาต้องการปิดงานโดยใช้แรงให้น้อยที่สุด
  • สัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวที่รวมการแก้บั๊กไว้ด้วยอาจช่วยจัดแรงจูงใจของทั้งสองฝ่ายให้สอดคล้องกันได้

• สัญญารายชั่วโมงอาจขายได้ง่ายกว่าสำหรับผู้ขาย แต่ก็อาจทำให้ลูกค้าไม่ไว้วางใจ

  • สัญญาแบบกำหนดราคาตายตัวอาจมอบประสบการณ์ที่ดีกว่าให้ทั้งสองฝ่าย