อย่าเสนอแผนฟรีถาวร

ข้อโต้แย้งว่าธุรกิจ SaaS ไม่ควรมีแผนฟรีถาวร เพราะมีต้นทุนแฝง

• ระหว่างผู้ใช้ 10 คนที่จ่ายเดือนละ $100 กับผู้ใช้ 1000 คนที่จ่ายเดือนละ $1 แบบไหนดีกว่ากัน?

→ แม้รายได้จะเท่ากัน แต่เมื่อจำนวนผู้ใช้มากขึ้น ความต้องการก็เพิ่มขึ้น และต้นทุนการดำเนินงานก็สูงขึ้น

→ ผู้ใช้ที่จ่ายน้อยมักขอความช่วยเหลือบ่อยกว่า

(คนที่จ่ายแพงกว่ามักรู้ดีว่าตัวเองกำลังทำอะไรอยู่)

→ ลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่าสามารถมีความคาดหวังที่สูงกว่าได้ และลูกค้ากลุ่มนี้ก็คุ้มค่าที่จะใช้เวลาให้

→ นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลของคติ "Charge More" ของ Indie Hackers

• เมื่อให้ใช้ฟรี ทุกอย่างจะเปลี่ยนไป

→ มีคนส่วนน้อยที่เสียงดังและคาดหวังให้ทุกอย่างบนโลกนี้เป็นของฟรี

→ ถ้าลูกค้าไม่จ่ายเงิน การทำให้ความคาดหวังของพวกเขาสอดคล้องกับราคานั้นเป็นเรื่องยากในตัวเอง

→ บางคนถึงขั้นเรียกร้องฟีเจอร์ที่มีไว้สำหรับผู้ใช้แบบเสียเงินในบริการฟรี และถ้าไม่ได้ดังใจก็อาจเขียนโพสต์เชิงลบได้

→ เพราะจำนวนผู้ใช้ฟรีมักมากกว่าผู้ใช้แบบเสียเงินมาก แม้จะตอบสนองเพียงส่วนน้อยของผู้ใช้ฟรี ก็ยังต้องใช้เวลาไปมาก

• ผู้ใช้ฟรีส่วนใหญ่จะไม่มีวันเปลี่ยนมาเป็นผู้ใช้แบบเสียเงิน

→ ผู้ใช้จำนวนมากจะไม่ยอมจ่ายเงิน ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะดีแค่ไหนหรือช่วยแก้ปัญหาได้มากเพียงใดก็ตาม

→ พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ หรือรู้สึกว่ายากที่จะจ่ายเงินให้กับผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว

→ ธุรกิจ SaaS ไม่ใช่งานการกุศล และการเสียเวลาให้ผู้ใช้แบบนี้คือความสิ้นเปลือง

→ คุณควรโฟกัสไปที่ผู้ใช้คุณภาพดีที่มีโอกาสเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าแบบเสียเงิน

→ แน่นอนว่าคุณอาจอยากตอบแทนชุมชนและเปิดให้คนใช้งานเพื่อโปรเจกต์งานอดิเรกหรือการกุศลได้ แต่ก็มีวิธีอื่นนอกจากแผนฟรีถาวร

แล้วทางเลือกคืออะไร?

• การจำกัดช่วงเวลา Trial เป็นแนวทางที่ดีมาก

→ ผู้ใช้ชอบได้ลองผลิตภัณฑ์ก่อนจ่ายเงิน ควรให้ช่วงทดลองใช้ฟรีที่ยาวพอสำหรับการทดลองและสำหรับปรับปรุงผลิตภัณฑ์

→ ถ้าสามารถให้ทดลองใช้ได้โดยไม่ต้องขอข้อมูลการชำระเงินจะยิ่งดี เพราะจะทำให้พนักงานบริษัทใหญ่สามารถลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องขออนุมัติก่อน

• เลือกให้สิทธิ์ผู้ใช้ฟรีอย่างเข้มงวด

→ การให้ใช้ฟรีกับโปรเจกต์โอเพนซอร์ส การศึกษา หรือการกุศล เป็นเรื่องที่ดีมาก

→ แต่ควรให้ผู้ใช้กลุ่มนี้ต้องขอแผนฟรีด้วยตนเองและอธิบายโปรเจกต์ของพวกเขา การตั้งเงื่อนไขเข้มงวดถือว่าสมเหตุสมผลอย่างยิ่ง

→ คุณอาจรับอีเมลไว้แล้วเปลี่ยนบัญชีทดลองให้เป็นแผนฟรีถาวรก็ได้

หรือถ้าจะให้ง่ายกว่านั้น ก็ให้ผู้ขอเวอร์ชันฟรีบันทึกข้อมูลความต้องการไว้ที่ไหนสักแห่ง โดยไม่จำเป็นต้องตรวจสอบแยกต่างหาก

• เสนอแผนทดลองใช้ตลอดชีพ

→ แทนที่จะมีแผนฟรีเต็มรูปแบบ ให้เสนอแผนทดลองใช้ตลอดชีพที่ต้องชำระเงินครั้งเดียว

→ อย่าตั้งราคาแพงเกินไป ควรเป็นราคาที่สมเหตุสมผล (ไม่เกิน 100,000 วอน) หรือให้จ่ายเท่าที่ไหว (Pay-What-You-Can)

→ วิธีนี้จะช่วยคัดกรองผู้ใช้ที่ไม่ยอมใส่บัตรเครดิตออกไป และยังเปิดโอกาสให้คนทำโปรเจกต์งานอดิเรกใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ด้วยงบที่น้อย

→ วิธีนี้ได้ผลดีกว่าแผนสมัครสมาชิกรายเดือนราคาถูกมาก (เช่น เดือนละ $1) มาก เพราะความเหนื่อยล้าจากการสมัครสมาชิกทำให้การจ่าย $19 ครั้งเดียวง่ายกว่าการจ่ายเดือนละ $1

→ ควรกำหนดเงื่อนไขให้ชัดเจน

✓ กำหนดระยะเวลาขั้นต่ำ: รับประกันการใช้งาน 1~6 เดือน หรือขอคืนเงินได้

✓ ยกเลิกเมื่อไม่มีการใช้งาน: ระบุให้ชัดว่าสามารถปิดใช้งานบัญชีที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเวลานาน (เกิน 6 เดือน)

✓ ส่วนลดค่าสมัครสมาชิก: ถ้าผู้ใช้จ่าย $10 สำหรับแผนทดลองใช้ เมื่อเปลี่ยนเป็นแบบสมัครสมาชิกให้นำจำนวนดังกล่าวไปหักเป็นส่วนลด

บทสรุป

• แบบนี้จะทำให้เสียลูกค้าแบบเสียเงินไปไหม?

→ อาจเป็นไปได้ แต่ควรทำ "การทดลองทางความคิด" กับลูกค้าเป้าหมายและถามเหตุผลของพวกเขา

→ ลูกค้าในจินตนาการ: ควรโฟกัสลูกค้าที่นำรายได้จำนวนมากมาให้ มากกว่าผู้ใช้ฟรีจำนวนมหาศาล (ซึ่งบางส่วนมีความคาดหวังที่ไม่สมจริง)

• การทดลองทางความคิด: Thought Experiment คือการใช้สถานการณ์สมมติมาคิดเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์

[xguru]

อย่าเสนอแพลนฟรี

สร้างแฟนตัวจริง(True Fan) 100 คน https://th.news.hada.io/topic?id=1469