วิธีประสบความสำเร็จในช่วง Series B

• ทุกวันนี้ สำหรับสตาร์ตอัปจำนวนมาก "ช่องว่างในช่วงเติบโต (growth-stage gap)" เป็นความท้าทายใหญ่ที่ทั้งน่ากลัวและรับมือยาก
  • สิ่งนี้มักเกิดขึ้นเมื่อสตาร์ตอัปที่ตั้งหลักได้สำเร็จในช่วงเริ่มต้น ต้องก้าวเข้าสู่ระยะการเติบโต
• หลายบริษัทหายไปในสนามระดมทุน Series B แม้จะไม่มีคำตอบตายตัว แต่ก็มีสิ่งที่ใช้ได้เสมอเมื่อไปถึงช่วง B อย่างสำเร็จ

3 หลักการสำคัญสู่ความสำเร็จใน Series B

Rule 1. แสดงผลลัพธ์ที่จับต้องได้ (Show me the traction)

• ต่างจากนักลงทุนระยะเริ่มต้น นักลงทุน Series B จะโฟกัสที่ลูกค้าและรายได้ที่เป็นรูปธรรม
• แทนที่จะเน้นการอธิบาย TAM (Total Addressable Market) หรือภาพรวมตลาด ควรเน้น สัญญาและผลงานที่เป็นรูปธรรม
• อย่าทำให้นักลงทุนต้องเปิดดูพรีเซนเทชันยาว ๆ เพื่อหาผลงานที่สำคัญ แต่ควรวางประเด็นหลักไว้ด้านหน้า
• ตัวอย่าง: Formo
  • Formo เป็นฟู้ดเทคสตาร์ตอัปที่ผลิตผลิตภัณฑ์นมโดยไม่ใช้สัตว์ โดยใช้เทคโนโลยี precision fermentation
  • ตอนระดมทุนในปี 2021 บริษัทได้รับการประเมินเชิงบวกจากเทคโนโลยีและศักยภาพของผู้ก่อตั้ง
  • ในรอบ B บริษัทเปลี่ยนจากการเน้นขนาดของตลาดอาหารโดยรวม ไปสู่การโฟกัสที่ผลลัพธ์จริงและเฉพาะเจาะจง
    • นำเสนอโดยยึดกรณีการทำสัญญาค้าปลีกกับ Rewe ซึ่งเป็นเครือซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ของยุโรป (21 ประเทศ, มากกว่า 15,000 สาขา)
    • พร้อมเปิดเผยรายชื่อพาร์ตเนอร์ค้าปลีกอีกกว่า 10 รายที่อยู่ระหว่างรอปิดสัญญา เพื่อพิสูจน์ศักยภาพการเติบโต

บทเรียนสำคัญ: สร้างความน่าเชื่อถือด้วย ลูกค้าจริงและผลงานรายได้จริง

• ในระยะเริ่มต้น การอธิบายบริบทหรือเน้นขนาดตลาดอาจได้ผล แต่ในระยะหลังควรเน้นการได้มาซึ่งลูกค้าจริงและผลงานการทำธุรกรรม
• การแสดงให้เห็นถึงสัญญาจริงและการสร้างรายได้จริงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้แก่นักลงทุนได้ทันที
• เป้าหมายของธุรกิจท้ายที่สุดคือการสร้างรายได้ ดังนั้นในการพูดคุยกับนักลงทุนก็ควรให้สิ่งนี้เป็นลำดับแรก

Rule 2. อย่ามองข้าม unit economics (แม้แต่ฮาร์ดแวร์สตาร์ตอัปก็ไม่ใช่ข้อยกเว้น)

• ฮาร์ดแวร์สตาร์ตอัปอาจเน้นว่าการพัฒนานั้นยากเพียงใด แต่สำหรับนักลงทุน ความยากไม่ได้มีคะแนนเพิ่ม ต้อง แสดงโครงสร้างต้นทุนเทียบกับรายได้ให้ชัดเจน
• นักลงทุน Series B ให้ความสำคัญกับอัตรากำไรขั้นต้นที่เป็นบวก และ ความสามารถทำกำไรต่อหน่วย
• แม้ตัวเลขจะยังไม่ถึงความคาดหวัง ก็ควรแสดงแผนที่ชัดเจนว่าจะปรับปรุงอย่างไร
• ตัวอย่าง: unspun
  • unspun เป็นสตาร์ตอัปด้านเครื่องแต่งกายที่พัฒนาหุ่นยนต์ต้นแบบสำหรับผลิตกางเกงยีนส์แบบ zero-waste ได้สำเร็จภายใน 2 ปี
  • บริษัทผลิตสินค้าได้ถูกกว่าทางเลือกจากต่างประเทศ และลดปัญหาซัพพลายเชนด้วยการผลิตในสหรัฐฯ
  • บริษัทพิสูจน์ศักยภาพการเติบโตอย่างรวดเร็วผ่านการทำสัญญากับผู้ค้าปลีกรายใหญ่อย่าง Walmart และรายอื่น ๆ
  • ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่แข็งแรง ระยะเวลาคืนทุนที่มีประสิทธิภาพ และต้นทุนฮาร์ดแวร์ที่ควบคุมได้ดี บริษัทจึงมีโมเดลธุรกิจที่ทำกำไรได้
  • บริษัทแสดงให้เห็นว่าสามารถทำได้พร้อมกันทั้งการขยายตัวอย่างรวดเร็ว ต้นทุนต่ำ และกำไรสูง จนเหนือกว่าโมเดล fast fashion แบบดั้งเดิม
• กรณีอื่นและทางเลือกเพิ่มเติม
  • ไม่ใช่ทุกสตาร์ตอัปที่จะมีต้นแบบสมบูรณ์ในช่วงนี้
  • บางสตาร์ตอัปประสบความสำเร็จในการทำรอบ B ด้วยการใช้ digital twin เพื่ออธิบายโมเดล unit economics ได้อย่างน่าเชื่อถือ
    • เทคโนโลยีอย่าง digital twin และ AI สามารถช่วยพิสูจน์ผลิตภาพและความสามารถทำกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  • แม้จะยังไม่ได้สร้างโรงงานเสร็จสมบูรณ์ในรอบ B ก็ยังมีอีกหลายวิธีในการพิสูจน์ศักยภาพการทำรายได้

บทเรียนสำคัญ: อธิบายความสามารถทำกำไรให้ชัด และแสดงแผนที่เป็นรูปธรรมเพื่อไปให้ถึงตัวเลขเป้าหมาย

• แม้จะเป็นฮาร์ดแวร์สตาร์ตอัป ก็ต้องอธิบาย unit economics ให้ชัดเจน
• สิ่งสำคัญคือการพิสูจน์อัตรากำไรขั้นต้นที่เป็นบวกและโมเดลรายได้ หรืออย่างน้อยแสดงเส้นทางที่ชัดเจนว่าจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร
• การใช้เทคโนโลยีอย่าง digital twin หรือ AI เพื่อพิสูจน์ความสามารถทำกำไรก็เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพ

Rule 3. ต้องแสดงให้เห็นไม่ใช่แค่เทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม แต่รวมถึงวิธีสร้างบริษัทที่ยอดเยี่ยมด้วย

• ต้องเปลี่ยนโฟกัสจากเทคโนโลยีไปสู่ธุรกิจ และ ดึงคนมืออาชีพเข้ามาขับเคลื่อนการขยายตัว
• ตัวอย่าง: Antora
  • Antora เป็นบริษัทที่พัฒนาเทคโนโลยีแบตเตอรี่ความร้อน โดยผู้ก่อตั้งทำงานวิจัยบุกเบิกด้านเครื่องยนต์ความร้อนและเทคโนโลยีประสิทธิภาพพลังงานที่ Stanford และ MIT
  • บริษัทบรรลุหมุดหมายทางเทคนิคอย่างต่อเนื่อง และสร้างรากฐานเทคโนโลยีที่แข็งแกร่งได้สำเร็จ
  • แต่เมื่อเทคโนโลยีประสบความสำเร็จ ก็ต้องเผชิญกับความท้าทายใหม่ในการรองรับดีมานด์ที่เพิ่มสูงขึ้น
  • ก่อนรอบ B บริษัทได้ทำแผนการใช้เงินทุนอย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งรวมถึงการร่วมงานกับผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการที่มีประสบการณ์เพื่อรองรับการขยายตัวในภาคอุตสาหกรรม
    • ขณะเดียวกันผู้ก่อตั้งก็ยังคงรักษาบทบาทบริหารหลักไว้ ระหว่างการดำเนินสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์
  • บริษัทเน้นเรื่องการจัดทีมที่ถูกต้องและความสามารถด้านการบริหาร เพื่อขยายองค์กรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

บทเรียนสำคัญ: แม้จะเป็นผู้ก่อตั้งสายเทคโนโลยี การสร้างทีมที่ขยายต่อได้และการเสริมศักยภาพองค์กรก็สำคัญ

• ในระยะหลัง ต้องแสดงคุณค่ามากกว่าแค่เทคโนโลยี และต้องมีแผนที่ชัดว่าจะขยายบริษัทอย่างไร
• การมีทีมบริหารที่เชี่ยวชาญและพร้อมนำการขยายตัวในภาคอุตสาหกรรมอย่างมีประสิทธิภาพเป็นเรื่องสำคัญ
• เมื่อผู้ก่อตั้งเข้าใจความต้องการของการขยายธุรกิจและดึงคนที่เหมาะสมเข้ามา จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของบริษัท
• นอกจากเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมแล้ว ยังต้องพิสูจน์ให้นักลงทุนเห็นถึงศักยภาพขององค์กรในการเปลี่ยนสิ่งนั้นให้เป็นความสำเร็จเชิงพาณิชย์

สรุปสู่ความสำเร็จใน Series B

• หัวใจสำคัญมี 3 เรื่องต่อไปนี้:
  • โน้มน้าวนักลงทุนด้วย ผลงานจริง (traction)
  • นำเสนอ unit economics ที่ชัดเจน
  • อธิบาย กลยุทธ์การจ้างคน เพื่อรองรับการเติบโตอย่างเป็นรูปธรรม
• บริษัทที่ประสบความสำเร็จไม่ได้หยุดแค่การพัฒนาเทคโนโลยี แต่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าจะขยายต่ออย่างไร
  • ในระยะ Seed คือการขยับจาก 0 ไป 1
  • ในรอบ A คือการกระโดดจาก 1 ไป 10 ผ่านรายได้เริ่มต้น
  • ในรอบ B ต้องแสดงแผนขยายจาก 10 ไป 1000

บทสรุป: โรดแมปของการเติบโต

• Series B คือเส้นทางจากการพิสูจน์เทคโนโลยีไปสู่การครองตลาด
• สตาร์ตอัปที่ประสบความสำเร็จไม่ได้แค่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ดี แต่ยัง อธิบายได้อย่างชัดเจนว่าจะขยายตลาดและครองตลาดอย่างไร