10 กฎสำหรับการเจรจาต่อรองข้อเสนองาน
(haseebq.com)แนวคิดที่ควรรู้ก่อนเริ่มเจรจา
- คนส่วนใหญ่มักไม่เจรจาเลย หรือพยายามเพียงพอให้รู้สึกว่า ‘ได้เจรจาแล้ว’ เท่านั้น
- คำแนะนำที่ได้ยินกันบ่อย (เช่น "อย่าเป็นฝ่ายพูดตัวเลขก่อน") มักคลุมเครือและนำไปใช้จริงได้ยาก
- การเจรจาเป็นทักษะที่ทุกคนเรียนรู้ได้ ไม่ใช่พรสวรรค์ที่เป็นนามธรรม
- ก่อนเข้าไปเจรจา ให้จำ 3 ข้อนี้ไว้:
- ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ ดังนั้นถ้าคำแนะนำของฉันขัดกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ให้เชื่อผู้เชี่ยวชาญเหล่านั้น
- ปัจจัยอย่างเชื้อชาติ เพศ ภูมิภาค ฯลฯ อาจส่งผลต่อการเจรจาได้ แต่ไม่ควรกลัวเกินไป
- การเจรจาอาจไม่สมเหตุสมผล แต่เป็นความจริงของโลก และถ้าเลี่ยงไม่ได้ ก็ทำให้เก่งไว้จะได้เปรียบ
นิยามใหม่ของแนวคิดว่า "ได้งาน"
- คำว่า ‘ได้งาน’ อาจทำให้เข้าใจผิด
- ความจริงคือคุณกำลัง ขายแรงงานของตัวเอง และบริษัทกำลังยื่นข้อเสนอเพื่อซื้อมัน
- นั่นหมายความว่าตลาดแรงงานต้องทำงานแบบแข่งขันกัน จึงจะเกิดค่าตอบแทนที่เป็นธรรมได้
- แทนที่จะยึดติดทางอารมณ์กับการ ‘ได้งาน’ ควรมองว่าเป็น ดีลที่ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายสอดคล้องกัน
บทบาทของการเจรจา
- การเจรจาเป็นขั้นตอนที่ เป็นธรรมชาติและเป็นที่คาดหวัง ในกระบวนการจ้างงาน
- ผู้สมัครที่มีความสามารถส่วนใหญ่มักเจรจา
- บริษัทจำนวนมากกลับเชื่อมั่นและสนใจผู้สมัครที่เจรจามากกว่า
- ใจความสำคัญคือ "อย่ารับข้อเสนอแรกทันที ควรเจรจาเสมอ"
10 กฎสำคัญของการเจรจา
- 1. ต้องบันทึกทุกอย่างเป็นลายลักษณ์อักษร
- ข้อมูลทุกอย่างที่แลกเปลี่ยนกันระหว่างการเจรจาควรถูกบันทึกไว้เสมอ
- แม้จะเป็นข้อเสนอที่ได้รับทางโทรศัพท์หรือปากเปล่า ก็ต้อง จดไว้หรือยืนยันซ้ำทางอีเมล
- เช่น ไม่ใช่แค่เงินเดือน หุ้น หรือโบนัส แต่แม้แต่คำพูดว่า “ตอนนี้กำลังย้ายฟรอนต์เอนด์ไปใช้ Angular” ก็เป็นข้อมูลสำคัญที่ควรจด
- หลายบริษัทจะให้ข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรหลังเจรจาใกล้จบเท่านั้น ดังนั้น ข้อมูลช่วงต้นคุณต้องเป็นคนจัดการเอง
- หลังการเจรจา การส่ง อีเมลยืนยันสรุปสิ่งที่คุยกัน เป็นนิสัยที่สำคัญมาก
- 2. เปิดทุกประตูไว้เสมอ
- คำถามอย่าง “คิดอย่างไรบ้าง?” ระหว่างการเจรจา แท้จริงแล้วเป็น กลลวงทางจิตวิทยาที่บีบให้ตัดสินใจ
- ถ้าคุณตอบแบบชัดเจนเกินไป ก็เท่ากับ ปิดพื้นที่ในการเจรจาด้วยตัวเอง
- คุณควรรักษาจุดยืนว่า "ตอนนี้ยังตัดสินใจไม่ได้ และจะพิจารณาหลังจากตรวจสอบเงื่อนไขทั้งหมดแล้ว"
- ในการเจรจา สิ่งสำคัญคือ ยืดเวลาการตัดสินใจให้นานที่สุด เพื่อเก็บข้อมูลและโอกาสให้มากที่สุด
- การชะลอ 'จุดตัดสินใจ' ให้ได้มากที่สุด จะช่วย รักษาอำนาจต่อรองไว้จนถึงท้ายสุด
- 3. ข้อมูลคืออำนาจ
- บริษัทไม่เปิดเผยงบประมาณ จำนวนที่เสนอให้ผู้สมัครคนอื่น หรือช่วงเงินเดือนของตนเอง
- ในทางกลับกัน พวกเขามักอยากถามผู้สมัครถึง เงินเดือนปัจจุบันหรือความคาดหวังด้านค่าตอบแทน ซึ่งเป็นข้อมูลอ่อนไหว
- ในสถานการณ์แบบนี้ ให้หลีกเลี่ยงตัวเลขที่เฉพาะเจาะจงที่สุดเท่าที่ทำได้ และหากจำเป็นให้พูดถึงแพ็กเกจรวมโบนัสหรือหุ้นเพื่อ ตอบแบบจงใจให้คลุมเครือ
- ยิ่งข้อมูลไม่แน่ชัด บริษัทก็ยิ่งมองว่าคุณเป็นผู้สมัครที่มีมูลค่าสูงกว่า
- ในการเจรจา การควบคุมการไหลของข้อมูลคือหัวใจของการคุมเกม
- 4. รักษาท่าทีเชิงบวก
- ระหว่างการเจรจา คุณควรแสดง ความสนใจและความกระตือรือร้นต่อบริษัท อยู่เสมอ
- แม้ข้อเสนอจะน่าผิดหวัง ก็ยังควรรักษาท่าทีว่าคุณอยากร่วมงานกับบริษัทนี้
- จากมุมมองของบริษัท คุณคือ ‘สินค้า’ ดังนั้นถ้าความตั้งใจและความสนใจของคุณลดลง พวกเขาก็อาจมองว่ามูลค่าของคุณลดลงด้วย
- ท่าทีเชิงบวกสำคัญไม่ใช่แค่เพื่อ รักษาอำนาจต่อรอง แต่ยังช่วยดูแลความสัมพันธ์ ด้วย
- เช่น: “ถ้าได้ทำงานกับทีมนี้คงสนุกมากเลยครับ/ค่ะ เพียงแต่ถ้าปรับเงื่อนไขบางอย่างได้อีกนิดก็คงดีมากครับ/ค่ะ”
- 5. ส่งสัญญาณว่าคุณไม่ใช่คนตัดสินใจขั้นสุดท้าย
- คำพูดอย่าง “ขอกลับไปปรึกษาครอบครัวก่อน” หรือ “จะคุยกับพาร์ตเนอร์แล้วติดต่อกลับ” ทำหน้าที่เป็น เกราะป้องกันทางจิตวิทยา
- วิธีนี้ทำให้บริษัทไม่กดดันคุณโดยตรงมากนัก เพราะต้องคำนึงถึง ‘บุคคลที่สามที่มองไม่เห็น’ ส่งผลให้ แรงกดดันในการเจรจาลดลง
- อีกทั้งยังให้เหตุผลที่ดู สมเหตุสมผลและรอบคอบ ว่าทำไมคุณถึงตัดสินใจช้า
- เหมือนเจ้าหน้าที่คอลเซ็นเตอร์ที่พูดว่า "เรื่องนั้นไม่อยู่ในอำนาจตัดสินใจของฉัน" วิธีนี้เป็น กลยุทธ์ลดความตึงเครียดและเพิ่มอำนาจต่อรอง
- 6. ต้องมีทางเลือกสำรอง
- อาวุธที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจาคือ ทางเลือกสำรอง (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- ไม่จำเป็นต้องมีข้อเสนอจากบริษัทอื่นเสมอไป — การเรียนต่อ การอยู่ที่ทำงานเดิม หรือการออกเดินทางท่องเที่ยว ก็เป็นทางเลือกที่ดีได้
- ประเด็นสำคัญคืออีกฝ่าย เชื่อในทางเลือกของคุณและมองว่ามันเป็นภัยคุกคามหรือไม่
- แม้ตอนพูดถึงทางเลือกสำรอง ก็ควรแสดง ความสนใจและความรู้สึกที่ดีต่อบริษัทนั้นอย่างจริงจัง ควบคู่กันไปเสมอ
- 7. ให้เหตุผลกับทุกคำขอ
- เมื่อคุณขออะไรพร้อมเหตุผล อีกฝ่ายจะรับรู้ว่าเป็น คำขอที่สมเหตุสมผลและชอบธรรม
- ประโยคอย่าง “ช่วยเพิ่มเงินเดือนได้ไหมครับ/คะ เพราะยังต้องจ่ายหนี้กู้เรียนอยู่” โน้มน้าวได้มากกว่า “ช่วยเพิ่มเงินเดือนให้หน่อย” อย่างมาก
- ไม่จำเป็นต้องเป็นเหตุผลใหญ่โต แค่เป็น เหตุผลง่าย ๆ ที่ฟังดูเป็นมนุษย์และจริงใจ ก็ได้ผล
- การใส่เหตุผลเป็นวิธีทรงพลังที่จะทำให้อีกฝ่าย มาอยู่ข้างคุณในการเจรจา
- 8. ขับเคลื่อนด้วยแรงจูงใจที่มากกว่าเงิน
- บริษัทมักระวังคนที่สนใจแต่เรื่องเงินเท่านั้น
- นอกจากเงินเดือนแล้ว คุณควรมีแรงจูงใจอื่นด้วย เช่น ประเภทโปรเจกต์ ทีม โอกาสเติบโต work-life balance และการมีเมนเทอร์
- ปัจจัยเหล่านี้ก็เจรจาได้เช่นกัน และหลายครั้งอาจสำคัญกว่าเงินเสียอีก
- ที่สำคัญคือต้องมีแรงจูงใจนอกเหนือจากเงินจริง ๆ (ถ้าแกล้งทำ มักดูออก)
- 9. เข้าใจว่าพวกเขาให้คุณค่ากับอะไร
- สำหรับบริษัท การให้ โบนัสเซ็นสัญญา หุ้น หรือสวัสดิการ มักง่ายกว่าการเพิ่มเงินเดือน
- เพราะเงินเดือนเป็นต้นทุนที่ต้องจ่ายทุกปี และกระทบสมดุลค่าจ้างภายในองค์กร
- โบนัสเซ็นสัญญาเป็นค่าใช้จ่ายครั้งเดียว และยังสร้างความพึงพอใจทางจิตวิทยาได้มาก
- หุ้นช่วยจัดแนวผลประโยชน์ให้สอดคล้องกับบริษัท จึง เป็นสิ่งที่บริษัทมักยอมให้ได้ง่ายกว่า
- หากอยากเจรจาให้เก่ง ต้อง เข้าใจว่าอีกฝ่ายให้เงื่อนไขแบบไหนได้ง่ายกว่า แล้ววางกลยุทธ์ให้สอดคล้อง
- สำหรับบริษัท การให้ โบนัสเซ็นสัญญา หุ้น หรือสวัสดิการ มักง่ายกว่าการเพิ่มเงินเดือน
- 10. ทำตัวให้อยู่ในสถานะที่ชนะได้
- บริษัทต้องรู้สึกได้ว่า “คนนี้เป็นคนที่เราน่าจะโน้มน้าวให้ตอบตกลงได้”
- การเจรจาไม่ใช่เกมชักเย่อ แต่คือ การต่อจิ๊กซอว์เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายชนะร่วมกัน
- คุณควรชัดเจนว่าตัวเองต้องการอะไร แต่ก็ต้องเปิดทางให้บริษัท มีวิธีทำให้เงื่อนไขนั้นเกิดขึ้นได้
- หากคุณไม่มีวันยอมรับไม่ว่าเงื่อนไขใด ก็ควร ปฏิเสธอย่างสุภาพตั้งแต่แรกแทนที่จะเจรจา
- ทำตัวให้น่าเชื่อถือ และเมื่อให้คำมั่นสุดท้ายแล้ว ต้องรักษาคำพูด
วิธีตอบสนองเมื่อได้รับข้อเสนอแรก
- เมื่อได้รับข้อเสนอ อย่าเพิ่งตื่นเต้นหรือตอบทันที แต่ให้รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด
- หากถูกถามว่า “คิดอย่างไร” อย่าตอบทันควัน แต่ให้ตอบแบบ ชะลอการตัดสินใจ
- ตัวอย่างคำตอบ: “ตอนนี้ผม/ฉันกำลังคุยกับบริษัทอื่นอยู่ด้วย จึงขอคุยเรื่องเงื่อนไขแบบละเอียดในภายหลังนะครับ/คะ”
กลยุทธ์เดินหลายบริษัทพร้อมกัน
- ทันทีที่ได้ข้อเสนอ ให้ติดต่อทุกบริษัทที่กำลังอยู่ในกระบวนการหรือเคยคุยไว้ และ ขอให้เร่งขั้นตอน
- ตัวอย่างอีเมล:
ช่วงนี้ผม/ฉันได้รับข้อเสนอที่ค่อนข้างจริงจังจากอีกบริษัทหนึ่ง แต่ยังสนใจบริษัทของคุณมากและอยากพูดคุยกันต่อ ไม่ทราบว่าสามารถเร่งกระบวนการได้ไหมครับ/คะ?
- จะเปิดเผยหรือไม่ว่าได้ข้อเสนอจากบริษัทไหน ให้ตัดสินใจตามสถานการณ์:
- ถ้าเป็นบริษัทดังหรือคู่แข่ง การบอกชื่ออาจได้เปรียบ
- ถ้าเป็นบริษัทที่ไม่เป็นที่รู้จักหรือธรรมดาทั่วไป ให้พูดแค่ว่า "ได้รับข้อเสนอแล้ว" ก็พอ
ทำไมข้อเสนอจากที่อื่นจึงสำคัญ
- บริษัทต่าง ๆ รู้ดีว่ากระบวนการจ้างงานนั้นไม่สมบูรณ์แบบ
- สัญญาณว่าคุณผ่านจากบริษัทอื่นด้วย เป็นปัจจัยสร้างความน่าเชื่อถือที่ทรงพลังมาก
- เมื่อมีการประเมินจากหลายบริษัท มูลค่าของผู้สมัครจะสูงขึ้น (เปลี่ยนจากสัญญาณอ่อนเป็นสัญญาณที่แข็งแรง)
- กล่าวคือ ยิ่งผู้หางานมีหลายข้อเสนอมากเท่าไร อำนาจต่อรองและมูลค่าในตลาดก็ยิ่งสูงขึ้น
กลยุทธ์เรื่องจังหวะเวลา
- เริ่มสัมภาษณ์กับบริษัทใหญ่ก่อน และค่อยไปสตาร์ตอัปทีหลัง
- ถ้าเป็นไปได้ ควรทำให้หลายข้อเสนอ มีผลพร้อมกันในช่วงเวลาเดียวกัน
- เมื่อได้รับข้อเสนอ สิ่งแรกที่ควรทำคือ ขอขยายเวลาตัดสินใจ
- วิธีนี้ช่วยดึงบริษัทอื่นเข้ามาเพิ่มและเปิดทางให้คุณได้เงื่อนไขที่ดีที่สุด
วิธีรับมือกับข้อเสนอแบบเร่งรัด
- ข้อเสนอแบบเร่งรัด: ข้อเสนอที่บังคับให้ตอบรับภายใน 24~72 ชั่วโมง
- มักใช้โดยสตาร์ตอัปหรือบริษัทขนาดกลาง เพื่ออาศัย ความกลัวของผู้สมัครเป็นเครื่องมือ
- ข้อเสนอแบบนี้ควรถูกปฏิเสธทันที และไม่ควรมองว่าเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจา
- ตัวอย่างคำตอบ:
ผม/ฉันไม่สามารถตัดสินใจเรื่องสำคัญของชีวิตภายใน 48 ชั่วโมงได้ ยังมีขั้นตอนกับบริษัทอื่นค้างอยู่ และต้องการเวลาพิจารณาอย่างรอบคอบมากกว่านี้ครับ/ค่ะ
- บริษัทส่วนใหญ่มักยอมตามคำขอนี้ หากไม่ยอม คุณก็ควรพร้อมที่จะ ยุติความสัมพันธ์กับบริษัทนั้น
ทัศนคติในการเจรจา
- การเลือกบริษัทไม่อาจตัดสินจากแค่ เงินเดือน สัดส่วนหุ้น หรือชื่อเสียง เท่านั้น
- ยังต้องพิจารณาปัจจัยหลายมิติ เช่น ความเหมาะสมทางวัฒนธรรม โอกาสเติบโต work-life balance และเส้นทางอาชีพระยะยาว
- เพื่อหาบริษัทที่เห็นคุณค่าของคุณสูง ควร ติดต่อหลายบริษัท
- ความตั้งใจที่จะเข้าใจลูกค้า สำคัญมากในการเจรจาเช่นกัน
- การมองให้ออกว่าบริษัทต้องการอะไร และแสดงท่าทีว่าสามารถมอบสิ่งนั้นได้ ไม่สำคัญแค่กับการเจรจา แต่ยังสำคัญต่อการเป็นเพื่อนร่วมทีมที่ดีด้วย
- การเจรจาไม่ใช่แค่การแข็งกร้าวหรือเรียกเงินให้สูงที่สุด
- นักเจรจาที่เก่งจริงจะมีความเห็นอกเห็นใจ และมองหาวิธี เพิ่มคุณค่าให้ทั้งสองฝ่ายสูงสุด ผ่านความร่วมมือ
วิธีคิดของนักเจรจาที่ดี
- อย่ามองการเจรจาเป็นเกมผลรวมศูนย์ (ถ้าฝ่ายหนึ่งได้มาก อีกฝ่ายต้องได้น้อย)
- เพราะความชอบของแต่ละฝ่ายแตกต่างกัน จึงสามารถสร้าง ข้อเสนอที่สร้างสรรค์ เพื่อให้ทุกฝ่ายพึงพอใจได้
- นอกจากเงินเดือนแล้ว ยังมีหลายเรื่องที่เจรจาได้ เช่น
- โบนัส หุ้น สวัสดิการ การช่วยย้ายที่อยู่ การปรับเวลาทำงาน อุปกรณ์ หรือการเลือกโปรเจกต์
- สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่า ทั้งคุณและบริษัทให้คุณค่ากับอะไร
เจรจาทางโทรศัพท์ vs อีเมล
- โทรศัพท์มีข้อดีคือช่วยสร้างความใกล้ชิดและความสัมพันธ์ที่เป็นมนุษย์มากขึ้น
- แต่ถ้าคุณยังขาดความมั่นใจ หรือวางกลยุทธ์ได้ยาก การเจรจาทางอีเมลอาจได้เปรียบกว่า
- หากต้องการใช้อีเมลเป็นหลัก ควร บอกเหตุผลอย่างตรงไปตรงมาและชัดเจน
- ตัวอย่าง: “เวลาคุยโทรศัพท์เรื่องสำคัญฉันมักตื่นเต้น ถ้าคุยทางอีเมลจะสื่อสารได้ชัดเจนกว่าค่ะ :)”
กฎการเจรจาข้อ 6: มีทางเลือกสำรอง
- ถ้ามีข้อเสนอจากบริษัทอื่น อำนาจต่อรองจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก
- แม้ไม่มี ก็ควรทำให้ดูเหมือนคุณมี BATNA ที่แข็งแรง (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- เช่น การเรียนต่อ การอยู่ที่ทำงานเดิม หรือการท่องเที่ยว
- ถ้าอีกฝ่ายมองว่าทางเลือกนี้แข็งแรง คุณก็จะได้เปรียบในการเจรจา
- แต่แม้พูดถึงทางเลือกเหล่านี้ ก็ต้องแสดง ความสนใจอย่างจริงจังต่อบริษัทนั้น อยู่เสมอ
มองการเจรจาจากฝั่งบริษัท
- การจ้างคนเพียง 1 คนก็ต้องใช้ เวลาและเงินจำนวนมาก (อย่างน้อย 24,000 ดอลลาร์)
- โอกาสที่บริษัทจะถอนข้อเสนอเพียงเพราะคุณเจรจานั้นต่ำมาก
- ฝ่ายสรรหากับทีมงานจริงเป็นคนละส่วนกัน ดังนั้นการเจรจาไม่ได้ทำให้หัวหน้าหรือเพื่อนร่วมงานไม่ชอบคุณ
- เงินเดือนต่างกัน 5,000~10,000 ดอลลาร์ ไม่ได้ทำให้คุณถูกไล่ออกหรือถูกคาดหวังต่างออกไป
เมื่อจำเป็นต้องเป็นฝ่ายพูดตัวเลขก่อน
- ช่วงแรกให้หลบเลี่ยงด้วยคำตอบประมาณว่า “ถ้าเป็นข้อเสนอที่เหมาะสม ผม/ฉันก็พร้อมพิจารณาอย่างเปิดกว้าง”
- หากยังถูกกดดันให้ระบุตัวเลขชัดเจน ให้ตอบด้วย ตัวเลขที่อิงจากเกณฑ์เชิงวัตถุวิสัย
- เช่น “ผม/ฉันทราบว่าเงินเดือนเฉลี่ยในซิลิคอนแวลลีย์อยู่ราว 120,000 ดอลลาร์ จึงใช้ระดับนั้นเป็นเกณฑ์ในการพิจารณา”
กฎการเจรจาข้อ 7: ทุกคำขอต้องมีเหตุผล
- แทนที่จะพูดแค่ว่า “ช่วยเพิ่มให้หน่อย” ประโยคอย่าง “เพราะมีหนี้กู้เรียนค่อนข้างมาก จึงอยากขอเพิ่มเงินเดือนได้ไหม” จะโน้มน้าวมากกว่ามาก
- ยิ่งเหตุผลกระตุ้นความเห็นอกเห็นใจทางอารมณ์ได้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีผลมากขึ้น (เช่น ดูแลครอบครัว ค่ารักษาพยาบาล หรือการบริจาค)
- เหตุผลไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องจริงเสมอไป แต่สิ่งสำคัญคือการสร้าง เรื่องเล่าที่น่าเชื่อถือ
เน้นย้ำคุณค่าของตัวเอง
- โดยเฉพาะถ้าเป็นสายวิชาชีพหรือมีประสบการณ์ระดับกลางขึ้นไป ควรพูดถึง ความสามารถเฉพาะทาง ของตนระหว่างการเจรจา
- เช่น “ผม/ฉันเคยนำทีม Android มาก่อน จึงน่าจะช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ฝั่งมือถือของบริษัทได้มากครับ/ค่ะ”
- สื่อสารอย่างมั่นใจ แต่ไม่โอ้อวด
กฎการเจรจาข้อ 8: มีแรงจูงใจในสิ่งอื่นนอกเหนือจากเงินด้วย
- บริษัทไม่ชอบคนที่สนใจแต่เรื่องเงินอย่างเดียว
- ในความเป็นจริง ยังมีองค์ประกอบที่สำคัญกว่าเงินเดือนอีกมาก เช่น
- ลักษณะงาน เทคโนโลยีที่ใช้ เมนเทอร์ โอกาสเติบโต และวัฒนธรรมทีม
- ปัจจัยเหล่านี้ก็ สามารถนำมาเจรจาได้เช่นกัน
กฎการเจรจาข้อ 9: เข้าใจสิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญ
- บริษัทมักเพิ่มเงินเดือนได้ยากที่สุด เพราะ:
- เป็นต้นทุนต่อเนื่อง ก่อให้เกิดความไม่สมดุลในองค์กร และถูกจำกัดด้วยตารางค่าจ้าง
- แต่โบนัส หุ้น และสวัสดิการอื่น ๆ มักให้ได้ง่ายกว่า
- หุ้นแม้มีความเสี่ยง แต่ช่วยให้ผลประโยชน์สอดคล้องกับบริษัทได้ และมีต้นทุนต่ำกว่า
แนวคิดพื้นฐานของหุ้น
- บริษัทจดทะเบียน: มักจ่ายเป็น RSU (Restricted Stock Unit) ซึ่งเป็นหุ้นของบริษัทที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์และใช้ได้แทบเหมือนเงินสด
- บริษัทเอกชน: ส่วนใหญ่จ่ายในรูปแบบ ออปชัน คือสิทธิในการซื้อหุ้นในอนาคตตามราคาที่กำหนดไว้
- ปัญหาคือ: เมื่อออกจากบริษัทอาจต้องจ่ายเงินเพื่อใช้สิทธิออปชัน และยังไม่มีสภาพคล่อง
- ก่อน IPO หรือการควบรวม/ซื้อกิจการ หุ้นมัก ยังไม่มีมูลค่าที่แท้จริง
กลยุทธ์หลอกลวงที่เกี่ยวกับหุ้น
- บางบริษัทอาจอธิบายมูลค่าหุ้นเกินจริง หรือเล่าเรื่องเพ้อฝันว่าจะโต 10 เท่า
- มูลค่าหุ้นที่แท้จริงควรพิจารณาจากมุมมองของนักลงทุน
- หากเจอคำอธิบายที่ไม่สมเหตุสมผล ควรโต้แย้งอย่างสุภาพ และในระยะยาวการเลือก บริษัทที่โปร่งใส ย่อมดีกว่า
สิ่งอื่น ๆ ที่ขอได้ในการเจรจา
- ค่าใช้จ่ายย้ายที่อยู่ ค่าเดินทาง อุปกรณ์สนับสนุน ค่าเรียนรู้ เวลาอาสาสมัคร ค่าเข้าร่วมคอนเฟอเรนซ์ หรือการสมทบเงินบริจาค
- คุณสามารถขอสวัสดิการหรือการสนับสนุนแบบสร้างสรรค์ได้ และ อย่างน้อยควรลองสักครั้ง
- แต่อย่าขอหลายอย่างพร้อมกันมากเกินไป เพราะจะทำให้การเจรจาซับซ้อน ควร จัดลำดับโดยเน้นเรื่องหลักก่อน
กฎการเจรจาข้อ 10: ทำให้ดูเหมือนเป็นคนที่เจรจาแล้วตกลงกันได้
- ให้ เสนอเงื่อนไขสำหรับการเซ็นรับข้อเสนออย่างเฉพาะเจาะจง เช่น “ถ้าปรับข้อเสนอนี้ให้ได้ X ผม/ฉันก็พร้อมเซ็น”
- เช่น “ถ้าเพิ่มเงินเดือนอีก 10,000 ดอลลาร์ ผม/ฉันพร้อมเซ็นทันที”
- ประโยคนี้เป็นไพ่ตาย ควรใช้เฉพาะในช่วงท้ายของการเจรจาเท่านั้น
- เมื่อเสนอเงื่อนไขแล้ว สิ่งที่รับปากไว้ต้องทำตามจริง
วิธีหลีกเลี่ยงลูกล่อลูกชนในการเจรจา
- หากอีกฝ่ายถามว่า “ถ้าปรับให้ตามนี้ จะเซ็นเดี๋ยวนี้เลยไหม?”
- อย่ารับปากว่าจะเซ็น แต่หลบอย่างนุ่มนวลว่า “ในเชิงสมมติ ผม/ฉันคิดว่าเป็นไปได้แบบนั้น”
- แม้แต่คำขอว่าอย่าเอาข้อมูลนี้ไปบอกคู่แข่ง ก็ให้:
- ชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่าไม่ยุติธรรม และ สะท้อนให้เห็นความย้อนแย้งในตรรกะของอีกฝ่าย
ขั้นตอนปิดการเจรจา
- อย่าเอาแต่ขอเพิ่มเรื่อย ๆ แต่ควรทำให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณกำลังมุ่งหน้าไปสู่การตัดสินใจ
- กำหนด เส้นตายที่ชัดเจน และแจ้งทุกบริษัท เพื่อเพิ่มอำนาจต่อรองสูงสุด
- เช่น “สุดสัปดาห์นี้ผม/ฉันจะคุยกับครอบครัว และจะตัดสินใจในวันจันทร์”
- การเซ็นรับข้อเสนอควร รอจนใกล้ถึงเส้นตายที่สุด
- เพราะหลายครั้งเงื่อนไขอาจดีขึ้นในช่วงท้าย
- เมื่อเซ็นแล้ว ก็ควร แจ้งการตัดสินใจขั้นสุดท้ายกับบริษัทอื่นอย่างสุภาพ
คำส่งท้าย
- แก่นของบทความนี้คือการสร้างสมดุลระหว่างการเพิ่มมูลค่าของตัวเองผ่านการเจรจากับการรักษาความไว้วางใจในความสัมพันธ์
- การเจรจาคือศิลปะแห่งความสัมพันธ์ และเป็น การสื่อสารเชิงกลยุทธ์ที่ตั้งอยู่บนความซื่อสัตย์และความใส่ใจ
- และเมื่อคุณเซ็นรับข้อเสนอในที่สุด ขอแสดงความยินดีด้วย นี่คือผลลัพธ์อันมีค่าที่ได้มาจากความพยายามของคุณ!
5 ความคิดเห็น
ดูเหมือนว่านี่อาจไม่ใช่วิธีการเจรจาที่ได้ผลนักในบ้านเรา
มีประโยชน์มาก
เป็นวิธีที่นำไปใช้กับสายงานอื่นได้ด้วยนะครับ
ผมเองก็เคยใช้บางวิธีที่พูดถึงไว้ที่นี่มาก่อน แล้วได้ผลเหมือนกันครับ
กรณีข้างต้นเกิดขึ้นได้ค่อนข้างน้อยมาก และเป็นไปได้โดยเฉพาะเมื่อ ตลาดการย้ายงานคึกคักมากเท่านั้น
ตอนนี้กระแสคือการลดจำนวนพนักงานโดยชูเรื่อง "ประสิทธิภาพ" เป็นหลัก
ความคิดเห็นจาก Hacker News