- การเจรจาเงินเดือนเป็นกระบวนการสำคัญที่ใช้เวลาเพียงไม่กี่นาที แต่ส่งผลเป็นมูลค่าหลายร้อยล้านวอนตลอดทั้งอาชีพ
- วิศวกรและพนักงานออฟฟิศจำนวนมากรู้สึกต่อต้านทางจิตใจต่อการเจรจา แต่ในความเป็นจริงมีกรณีที่ประสบความสำเร็จอยู่มาก
- บริษัทมี กรอบการเจรจาที่ต่างจากผู้สมัครงานโดยสิ้นเชิง จึงจำเป็นต้องปรับวิธีเข้าหาให้สอดคล้อง
- ระหว่างการเจรจา หัวใจสำคัญคือ อย่าเป็นฝ่ายเสนอ ตัวเลข ก่อน และใช้ภาษาของอีกฝ่ายเพื่อโน้มน้าว
- ควรเข้าใจว่า ในมุมของบริษัท เงินเดือนที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยแทบไม่มีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับต้นทุนบุคลากรทั้งหมด จึงไม่ได้อ่อนไหวกับการเจรจาเองนัก
- นอกจากเงินเดือนแล้ว ยังสามารถ ใช้รายการผลตอบแทนอื่น ๆ เช่น วันลา เงื่อนไขการทำงาน และบทบาทหน้าที่ มาเป็นเครื่องมือในการเจรจาได้อย่างเต็มที่
บทนำ: ความสำคัญของการเจรจาเงินเดือนและกำแพงทางจิตใจ
- การเจรจาเงินเดือนเป็นหนึ่งในการตัดสินใจทางการเงินที่ สำคัญที่สุดในเส้นทางอาชีพ ของคนทำงาน และบทสนทนาเพียงไม่กี่นาทีสามารถสร้างความแตกต่างทางเศรษฐกิจอย่างมากในระยะยาว
- ผู้เชี่ยวชาญอย่างวิศวกรมัก เข้าใจผิดว่าการเจรจาเงินเดือนเป็นเรื่องไม่เหมาะสมหรือชวนอึดอัด แต่ในความเป็นจริง คนที่มั่งคั่งและประสบความสำเร็จมักเจรจากันอย่างเป็นธรรมชาติอยู่เสมอ
- เมื่อเทียบกับการซื้อบ้านแล้ว การเจรจาเงินเดือนคือ การตัดสินใจทางการเงินที่ส่งผลจริงต่อชีวิตมากกว่า
มุมมองการเจรจาที่แตกต่างกันของบริษัทและผู้สมัคร
- บริษัทคำนึงถึงต้นทุนรวมต่อปีของพนักงานหนึ่งคน (เงินเดือน ภาษี สวัสดิการ ฯลฯ) ที่ระดับ 150~200% จึงไม่ได้ใส่ใจกับความต่างเพียงไม่กี่พันดอลลาร์มากนัก
- ในการเจรจาเงินเดือน ผู้รับผิดชอบฝั่งบริษัทส่วนใหญ่เพียงแค่ใช้จ่ายตามงบประมาณของตน ไม่ได้รู้สึกว่าเป็นการควักเงินของตัวเอง
- ภายในบริษัท มักตั้งงบประมาณในระดับจำนวนตำแหน่งงาน (headcount) จึงหลายครั้งไม่ได้สนใจการเพิ่มหรือลดเงินเดือนของบุคคลใดบุคคลหนึ่งอย่างละเอียด
- ไม่จำเป็นต้องกังวลว่าอีกฝ่ายจะเสียความรู้สึกหรือมองเราในแง่ศีลธรรม
- การเจรจาเป็นธุรกรรมทางธุรกิจ และแม้ข้อเสนอโต้กลับจะไม่ได้รับการยอมรับ ก็ไม่ได้ทิ้งผลเสียไว้
- การเข้าสู่การเจรจา ไม่เกี่ยวข้องกับประเด็นด้านจริยธรรม และกลับเป็นปฏิสัมพันธ์เชิงสร้างสรรค์กับบริษัทเสียมากกว่า
- การไม่กลัวการเจรจาเงินเดือนและลงมืออย่างจริงจังเป็นสิ่งจำเป็นต่อการเติบโตในอาชีพ
ก่อนเริ่มเจรจา: การเตรียมตัวและการปรับมุมมอง
- การเจรจาเงินเดือนเริ่มตั้งแต่ขั้นตอนสมัครงานแล้ว และการสั่งสมชื่อเสียงกับผลงานในอุตสาหกรรมไว้ล่วงหน้าถือว่าสำคัญ
- สำหรับผู้สมัคร การเจรจาควรเริ่มในช่วง ‘Yes-If’ กล่าวคือ ช่วงที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจ้างงานบอกชัดว่าพร้อมจ้างหากเงื่อนไขลงตัว
- บริษัทได้ลงทุนไปมากกับการจ้างคนหนึ่งคนแล้ว (ทั้งเวลา ผลผลิต ฯลฯ) จึงแทบไม่ยอมปล่อยผู้สมัครไปง่าย ๆ เพราะเงินจำนวนเล็กน้อยในช่วงเจรจาสุดท้าย
- การลองเจรจา ไม่ได้ทำให้ข้อเสนอเดิมแย่ลง และกลับมีโอกาสสูงกว่าจะได้เงื่อนไขที่ดีกว่า
- การเจรจากับทุกข้อเสนอควรกลายเป็นนโยบายพื้นฐาน และยังเกี่ยวข้องกับมูลค่าของผู้สมัครในตลาดด้วย
- ไม่ควรเข้าสู่การคุยเรื่องค่าตอบแทนโดยไม่มีการเตรียมการเจรจาล่วงหน้า
- การเจรจาผ่านอีเมลหรือเอกสารลายลักษณ์อักษรมีข้อดีหลายอย่าง เช่น มีเวลาเตรียมตัวมากขึ้น และลดภาระทางจิตใจ
ยุทธวิธีการเจรจา: อย่าเสนอ ตัวเลข ก่อน
- การไม่พูดตัวเลขก่อน เป็นหลักการสำคัญอย่างมากในการเจรจา
- เมื่อบริษัทถามถึงเงินเดือนเดิมหรือเงินเดือนที่คาดหวัง นั่นมักเป็น กลยุทธ์แบบฉบับเพื่อทำให้พลังต่อรองของเราลดลง
- ควรหลบเลี่ยงอย่างเป็นธรรมชาติด้วยคำพูดอย่างเช่น "สิ่งสำคัญก่อนคือดูว่าเราต่างเหมาะสมกันหรือไม่" หรือ "ผม/ฉันอยากทราบแพ็กเกจค่าตอบแทนรวมมากกว่า"
- หากพูดตัวเลขก่อน อาจทำให้การประเมินความสามารถของเราสั่นคลอนได้—ในมุมของบริษัท อาจถูกมองว่าเป็นผู้สมัครที่ไม่ชำนาญการเจรจา
- หากจำเป็นต้องกรอกตัวเลขจริง ๆ ให้ใส่ตัวเลขชั่วคราวเป็นการเพิ่มขึ้น 5~10% จากแพ็กเกจค่าตอบแทนเดิม และนัดหมายว่าจะกลับมาคุยกันใหม่
สนทนาด้วยภาษาของอีกฝ่าย เทคนิคการเห็นอกเห็นใจและการทวนความ
- การเจรจาไม่ใช่การวัดกำลัง แต่เป็น กระบวนการโน้มน้าวด้วยภาษากับความสนใจของอีกฝ่าย
- คีย์เวิร์ด คุณค่า หรือความกังวลที่บริษัทใช้ ควร หยิบมาอ้างอิงตรง ๆ ในบทสนทนาเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและความรู้สึกร่วม
- ในระหว่างสัมภาษณ์และเจรจา ควรใช้ การจดโน้ต อย่างเต็มที่ และบันทึกประเด็นสำคัญไว้ เช่น ตัวเลข เงื่อนไข และสิ่งที่อีกฝ่ายให้ความสำคัญ
- หลังการเจรจา ต้องขอ Offer Letter อย่างเป็นทางการที่ระบุสาระสำคัญที่ตกลงกันไว้อย่างชัดเจน และควรมีนิสัยยืนยันซ้ำทางอีเมลด้วย
การสำรวจตลาดและการเก็บข้อมูล
- ก่อนเจรจา ควร ศึกษาช่วงเงินเดือนตามสายงาน อุตสาหกรรม และพื้นที่อย่างเพียงพอล่วงหน้า
- ล่วงหน้า ควรหาข้อมูลจริงเกี่ยวกับเงินเดือน โครงสร้างระดับตำแหน่ง วัฒนธรรมองค์กร และระบบบุคคลของบริษัทที่สมัคร ผ่าน LinkedIn, Facebook, การพูดคุยกับพนักงานปัจจุบันและอดีตพนักงาน ฯลฯ
- แต่ละบริษัทมีวิธีเลื่อนตำแหน่งจริง เกณฑ์ขึ้นเงินเดือน และความนิยมในแต่ละบทบาทงานต่างกัน จึงควรตรวจสอบอย่างเฉพาะเจาะจง
- ควรทำความเข้าใจบทบาทหรือสายงานที่ได้รับการยอมรับว่ามีมูลค่าสูงในองค์กร รวมถึงรูปแบบค่าตอบแทน เช่น ออปชัน โบนัสตามผลงาน ฯลฯ
- ควรศึกษาล่วงหน้าเกี่ยวกับโครงสร้างบุคคลภายในบริษัท (ระดับตำแหน่ง เกณฑ์เลื่อนขั้น ฯลฯ) และ รูปแบบการเลื่อนตำแหน่ง/การให้ค่าตอบแทนที่เกิดขึ้นจริง เพื่อดึงเงื่อนไขที่ได้เปรียบในการเจรจา
- การ ถามข้อมูลอย่างไม่เป็นทางการโดยตรงจากเพื่อนร่วมงาน อดีตพนักงาน หรือคนในวงการ เป็นสิ่งที่ช่วยได้มากในทางปฏิบัติ
- การเตรียมข้อมูลล่วงหน้าจะช่วยให้สร้างทางเลือกและจุดได้เปรียบหลายด้านในการเจรจา
ขยายจุดเจรจา: ใช้เงื่อนไขหลากหลายนอกเหนือจากเงินเดือน
- นอกเหนือจากเงินเดือน ยังสามารถ นำรายการผลตอบแทนอื่น ๆ เช่น วันลา สถานที่ทำงาน การจัดสรรโปรเจกต์ โอกาสในการเรียนรู้ และสวัสดิการต่าง ๆ ขึ้นมาอยู่บนโต๊ะเจรจาได้
- หากมีข้อจำกัดในการขึ้นเงินเดือน การเจรจาแบบเชื่อมโยงกับเงื่อนไขอื่นก็มีประสิทธิภาพ เช่น "ถ้าเพิ่มจำนวนวันลาได้ ผม/ฉันก็สามารถตกลงเงื่อนไขเงินเดือนได้"
- หากอีกฝ่ายพูดถึงผู้มีอำนาจภายนอก เช่น "ผม/ฉันไม่มีอำนาจตัดสินใจ" ระหว่างการเจรจา กลยุทธ์ที่มีประโยชน์คือ แสดงความเข้าใจก่อน แล้วโฟกัสไปที่รายการที่ผู้รับผิดชอบตรงหน้าตัดสินใจได้จริงเพื่อดึงเงื่อนไขเพิ่มเติม
ใช้คุณค่าของข้อมูลใหม่ในการเจรจา
- หากหยิบยก ข้อมูลใหม่ในการเจรจา (คุณค่าที่เรามอบให้ได้อย่างเป็นรูปธรรม กรณีตัวอย่าง ผลลัพธ์ ฯลฯ) ขึ้นมา จะทำให้ บริษัทมองว่าเป็นคุณค่าใหม่ และมีโอกาสได้รับเงื่อนไขที่ต้องการได้ง่ายขึ้น
- ตัวอย่างเช่น "ที่บริษัทก่อน ผม/ฉันช่วยเพิ่มรายได้ 3% ได้ หากเพิ่มได้อีกเพียง 1% ในตำแหน่งนี้ ก็จะสร้างมูลค่าหลายล้านดอลลาร์" การโน้มน้าวด้วย ตัวเลขและผลงานที่เป็นรูปธรรม แบบนี้ได้ผลดี
- ควรตระหนักว่าการเจรจาไม่ใช่การต่อรองราคาแบบฝ่ายเดียว แต่เป็นกระบวนการสร้างคุณค่าร่วมกัน
- หากสามารถเสนอคุณค่าใหม่ที่ตรงกับความต้องการและความกังวลของอีกฝ่ายได้อย่างแม่นยำ พลังในการเจรจาก็จะสูงขึ้น
- การนำเสนอตัวเลขที่ชัดเจน ผลการวิจัย หรือผลงานที่ผ่านมาเป็นหลักฐาน จะเป็นประโยชน์ต่อการเจรจาเงินเดือนเพิ่มหรือโบนัส
- ในมุมของบริษัท แม้จะเป็นเรื่องที่ได้ยินมาหลายครั้งแล้ว แต่ในกระบวนการเจรจาอาจ ถูกรับรู้เป็นเรื่องใหม่ได้ จึงสำคัญที่จะย้ำซ้ำอีกครั้ง
สรุปและเอกสารอ้างอิงเพิ่มเติม
- หากก้าวข้ามกำแพงทางจิตใจได้ การเจรจาเงินเดือนก็สามารถ สร้างความแตกต่างอย่างมหาศาลต่ออาชีพและการเงินด้วยเวลาเพียงไม่กี่นาที
- เป็น จุดคานงัดที่ทรงพลังที่สุด อย่างหนึ่งในเส้นทางอาชีพของวิศวกรและพนักงานออฟฟิศ
- หากละทิ้งความรู้สึกด้านลบ ความอาย หรือภาระทางศีลธรรม แล้ว เตรียมตัวอย่างเป็นระบบและเชิงกลยุทธ์อย่างจริงจัง ก็จะได้รับผลตอบแทนที่สอดคล้องกับความเป็นจริงมากขึ้น
- หัวใจสำคัญคือ อย่าเป็นฝ่ายพูดตัวเลขก่อน และใช้ข้อมูลตลาดรวมถึงภาษาของอีกฝ่ายอย่างเชิงรุก
- การใช้ เงื่อนไขการทำงานที่หลากหลายเป็นไพ่ต่อรอง นอกเหนือจากเงินเดือน เป็นแนวทางหลายมิติที่ได้เปรียบ
- ข้อมูลเพิ่มเติม: โพสต์เกี่ยวกับการเจรจาของ tptacek บน Hacker News หรือ หนังสือ Fearless Salary Negotiation
6 ความคิดเห็น
น่าจะใช้กับบริษัทเกาหลีไม่ได้
ถ้าคุณติดอยู่กับความพ่ายแพ้แบบคิดว่า 'ยังไงก็ทำไม่ได้อยู่ดี' แล้วโทษความเป็นจริง ก็จะไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเลย การมองหาสิ่งที่พอจะนำไปใช้ได้จากบทความนี้แม้เพียงข้อเดียวแล้วลองลงมือทำ คือหนทางในการเพิ่มคุณค่าของตัวเอง
ควรอ่านก่อนเจรจาเงินเดือน
ลำแสงประกาศเงินเดือน~~~!
ความเห็นจาก Hacker News
ดูแค่สรุปก็เหมือนว่าคนนี้ไม่ใช่ฝ่ายที่ต้องต่อรอง แต่เป็นคนที่รับผิดชอบงานนี้มากกว่า มีแต่เรื่องที่ไม่โดนใจเลยสักนิดเต็มไปหมด..