- Go-To-Market (GTM) Engineer กำลังได้รับความสนใจในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้าน เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติ ที่สามารถ ระบุจุดเสียดทาน ในกระบวนการขายและการตลาด และกำจัดมันออกไปผ่าน การทดลองแบบอัตโนมัติ 1:หลาย
- อย่างไรก็ตาม การจ้าง GTM Engineer ยังอยู่ใน ระยะเริ่มต้น โดย ณ ช่วงเดือนมิถุนายนถึงสิงหาคม 2025 มีประกาศรับสมัครไม่มาก และหลายบริษัทนิยมใช้ การเอาต์ซอร์ซผ่านเอเจนซี มากกว่าการจ้างตรง
- เมื่อต้องการจ้างงาน ตำแหน่งนี้ต้องการ AI และทักษะระบบอัตโนมัติ ครอบคลุมทั้งบทบาท พร้อมด้วย การคิดเชิงระบบ, เทคโนโลยี GTM, การแก้ปัญหาด้วยข้อมูล, ความสามารถด้านการตลาด และทักษะการสื่อสาร โดยมักชอบผู้สมัครที่มีพื้นฐานเป็นอดีตผู้ก่อตั้ง
- เนื่องจากการจ้างบุคลากรชั้นยอดโดยตรงทำได้ยากมาก ทางเลือกที่เป็นจริงมากกว่าคือการโยกย้ายพนักงานเดิม หรือกระจายความสามารถด้าน AI และระบบอัตโนมัติไปทั่วทั้งทีม GTM
- ท้ายที่สุด บทบาทนี้มีแนวโน้มสูงที่จะพัฒนาไปพร้อมกับการ หลอมรวมเข้ากับ RevOps และ RevTech ซึ่งเป็นสัญญาณสำคัญที่สะท้อนทิศทางการเปลี่ยนแปลงของกลยุทธ์ GTM ขององค์กร
GTM Engineer คืออะไร
- GTM Engineer ถูกเรียกด้วยชื่อหลากหลาย เช่น GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer และมีหน้าที่แก้ปัญหาเรื่อง ICP targeting, conversion rate, CAC ที่เกิดขึ้นใน funnel การขายและการตลาดด้วยระบบอัตโนมัติ
- เป็นตำแหน่งที่สนับสนุนการเติบโตให้สอดคล้องกับ funnel แบบ sales-led หรือ sales-assisted ไม่ใช่ Product-led growth
- คล้ายกับสายงาน Ops แต่หลายกรณีจะมี โครงสร้างค่าตอบแทนแบบผูกกับผลลัพธ์ รวมอยู่ด้วย
การเกิดขึ้นของ GTM Engineering
- GTM Engineer ถูกเรียกด้วยชื่อหลากหลาย เช่น GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer
- บทบาทนี้ใช้เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติเพื่อแก้ ปัญหา GTM โดยระบุจุดเสียดทานในเส้นทางการซื้อที่เกิดขึ้นใน funnel การขายและการตลาด เช่น ICP targeting, pipeline, conversion rate, CAC แล้วกำจัดออกด้วย การทดลองอัตโนมัติ
- เป็นตำแหน่งที่สนับสนุนการเติบโตให้เหมาะกับ funnel แบบ sales-led หรือ sales-assisted ไม่ใช่ Product-led growth
- มี โครงสร้าง incentive ที่เชื่อมโยงกับผลลัพธ์
- อย่างไรก็ตาม GTM Engineer ยังเป็นกรณีที่ พบเห็นจริงได้ค่อนข้างน้อย และประกาศรับสมัครก็ยังมีจำกัด
- ณ ช่วงเดือนมิถุนายนถึงสิงหาคม 2025 พบประกาศรับสมัคร GTM Engineer 45 ตำแหน่งในช่วง 1 เดือนที่ผ่านมา และ 128 ตำแหน่งในช่วง 3 เดือนที่ผ่านมา เพิ่มขึ้นจากไม่ถึง 10 ตำแหน่งต่อเดือนในปี 2024 แต่ก็ยังน้อยกว่าจำนวนโพสต์บน LinkedIn
- ตามข้อมูลของ Sumble ประกาศ GTM Engineer มีสัดส่วนประมาณ 1 ตำแหน่งต่อประกาศ RevTech/MarTech 5 ตำแหน่ง, 1 ต่อ RevOps 14 ตำแหน่ง, 1 ต่อ SalesOps 35 ตำแหน่ง, และ 1 ต่อ SDR 92 ตำแหน่ง
- ใน Google Trends ก็มีความสนใจต่ำกว่ามากเมื่อเทียบกับ อาชีพสาย AI-native อย่าง AI Engineer, Prompt Engineer, Automation Engineer
1. บริษัทนิยมเอาต์ซอร์ซ GTM Engineering มากกว่า
- เมื่อพูดคุยกับผู้ก่อตั้งและผู้นำ GTM หลายคน จะเห็นว่ามี ความสนใจใคร่รู้ เกี่ยวกับ GTM Engineering
- พวกเขาต้องการ GTM play แบบอัตโนมัติ หรือการค้นหา intent signal เชิงสร้างสรรค์เพื่อทำ targeting ให้แม่นยำยิ่งขึ้น
- แต่ก็ยังลังเลที่จะจ้างงานเต็มเวลาในบทบาทที่ยังไม่พิสูจน์ชัดและ ROI ยังไม่แน่นอน
- ยังไม่ชัดเจนว่าการทำ GTM Engineering จะได้ผลจริงหรือไม่, ควรจ้างอย่างไร, ผู้สมัครควรมีคุณสมบัติแบบไหน, และบทบาทนี้ควรอยู่ตรงไหนในองค์กร
- เส้นทางที่ต้านทานน้อยที่สุดคือ การเอาต์ซอร์ซผ่านเอเจนซี
- 45% ของตำแหน่งที่ใช้ชื่อ GTM Engineer จริง ๆ แล้วเป็น เอเจนซีหรือคอนซัลแทนต์ และใน Clay partner directory เพียงแห่งเดียวก็มีรายชื่อมากกว่า 120 ราย
- อย่างไรก็ตาม จำเป็นต้องมี กระบวนการคัดกรอง เพราะเอเจนซีแต่ละแห่งมีความแตกต่างด้าน คุณภาพ ความเร็ว และความคุ้มค่าด้านต้นทุน อย่างมาก
2. การจ้าง GTM Engineer ระดับท็อป 1% เป็นเรื่องยาก
- ตำแหน่ง GTM Engineer เพิ่งเริ่มเป็นที่แพร่หลายในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา ทำให้แทบ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะดึงตัว GTM Engineer ชั้นยอดมาจากบริษัทอื่น
- นั่นหมายความว่าผู้จัดการฝ่ายจ้างงานจำเป็นต้องใช้ การสรรหาเชิงสร้างสรรค์ เพื่อหาผู้สมัครที่มี ทักษะและประสบการณ์ที่ถูกต้อง แม้จะไม่ได้ใช้ตำแหน่ง GTM Engineer ก็ตาม
- ทักษะที่ต้องการคือ นักคิดเชิงระบบ, ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี GTM และระบบอัตโนมัติ, เข้าใจการตลาด, แก้ปัญหาด้วยข้อมูล, และสื่อสารโน้มน้าวได้ดี เป็นการผสมแบบ Frankenstein
- ทักษะเหล่านี้ไม่สามารถแมปเข้ากับบทบาทเดิมอย่าง RevOps หรือ RevTech ได้อย่างลงตัว
- จากประสบการณ์ ผู้จัดการฝ่ายจ้างงานมักมองหาคนที่มี ประสบการณ์การเป็นผู้ก่อตั้ง ซึ่งรวมความสามารถด้าน ทักษะเทคนิค, insight ด้าน GTM และการแก้ปัญหาคลุมเครือ เข้าไว้ด้วยกัน
- แต่ถ้าไม่ใช่บริษัทอย่าง OpenAI ก็ไม่ง่ายที่จะจ้างคนลักษณะนี้ได้
- สำหรับสตาร์ทอัพตั้งแต่ Seed ถึง Series B การเริ่มจากการโยกย้ายคนภายในที่มี บริบทธุรกิจและความรู้ระบบเพียงพอ จะดีกว่า
- คนเหล่านี้อาจมาจากฝ่ายผลิตภัณฑ์ การเติบโต การปฏิบัติการ หรือแม้แต่บทบาท chief of staff ก็ได้ (และอาจเริ่มจากให้พวกเขาบริหารเอเจนซีภายนอกก่อน)
3. ทักษะ AI และระบบอัตโนมัติถูกเรียกร้องในทุกบทบาท GTM
- คำถามคือ: "จำเป็นต้องมี GTM Engineer โดยเฉพาะหรือไม่ หรือจริง ๆ แล้วทั้งองค์กร GTM ควรใช้ AI และเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติให้เป็นกันทั้งหมด?"
- แนวทางที่กำลังเดิมพันอยู่ตอนนี้คือ การ reskill ด้าน AI และ การจ้างบุคลากร GTM แบบ AI-native
- ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ประกาศงาน technical GTM ที่ต้องการ ทักษะ AI เพิ่มขึ้น 14 เท่า
- ความสามารถ AI ที่ทรงพลังทำให้ความจำเป็นในการเขียนโค้ดหรือทักษะเฉพาะทางค่อย ๆ ลดลง
- ตอนนี้แม้แต่คนที่ไม่ใช่วิศวกรก็สามารถทำโปรเจกต์ซอฟต์แวร์ซับซ้อนแบบ vibecode ได้
- แล้วเหตุใดจึงยังต้องใช้วิศวกรซอฟต์แวร์เพื่อรัน GTM play ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล?
- เมื่อการเข้าถึงเครื่องมือง่ายขึ้น แทนที่จะหวังว่าการจ้างยูนิคอร์นคนเดียวจะขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงได้ การ สนับสนุนให้สมาชิกทีมเดิมทำงานแบบ GTM Engineering ได้ กลับ มีประสิทธิภาพและทรงพลังกว่า
- แต่ก็ยังจำเป็นต้องมี ผู้รับผิดชอบที่ดูแลการตั้งค่า การจัดการ และสถาปัตยกรรมของระบบ RevTech ทั้งหมด อยู่ดี
4. แนวโน้มการหลอมรวมของ GTM Engineering กับ RevOps/RevTech
- หากต้องการสร้างผลกระทบอย่างต่อเนื่อง GTM Engineering play ต้องสอดคล้องกับ ภาพใหญ่ มากกว่าเดิม
- (a) ลำดับความสำคัญที่สำคัญที่สุดขององค์กร GTM
- (b) วิธีที่ tech stack และเครื่องมือเดิมทำงานประสานกัน
- (c) วิธีขับเคลื่อน initiative ข้ามสายงาน
- หากมองให้กว้างขึ้น ปัจจุบันมี สองบทบาท ที่ดูแลภาพใหญ่นี้อยู่แล้ว คือ RevOps และ RevTech
- ทั้งสองบทบาทต่างต้องการทักษะ AI และระบบอัตโนมัติมากขึ้นเรื่อย ๆ ความสามารถแก้ปัญหาข้ามสายงาน และประสบการณ์กับเครื่องมือรุ่นใหม่อย่าง Clay
- ความแตกต่างสำคัญระหว่าง GTM Engineering กับ RevOps/RevTech คือมีการถือ metric สำหรับ GTM play แบบอัตโนมัติ และมีค่าตอบแทนผูกกับ metric นั้นหรือไม่
- metric เหล่านี้อาจเชื่อมกับ initiative อย่าง automated outbound, lead nurturing, และ personalized landing page สำหรับ ABM
- การให้ RevOps/RevTech เป็นเจ้าของทั้งระบบและผลลัพธ์พร้อมกันนั้นทำได้ยาก
- คาดว่าจะพัฒนาไปได้สองทาง
- 1. RevOps และ GTM Engineering หลอมรวม อยู่ใต้ร่มเดียวกัน ส่งผลให้บทบาท RevOps แข็งแกร่งขึ้น
- 2. หรือ RevOps จะกลายเป็น system partner ให้กับทีมที่รับผิดชอบ GTM อยู่แล้ว เช่น ฝ่ายการตลาดและผู้นำ SDR/BDR
- พูดตรง ๆ คือ ทีม RevOps ที่ดีที่สุดนั้นทำงานแบบ GTM Engineer มาตลอดอยู่แล้ว
- เพียงแต่ที่ผ่านมาไม่ได้รับความสนใจ และมักมีบุคลากรหรือทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะปลดปล่อยศักยภาพนั้นได้เต็มที่
บทสรุปและข้อเสนอแนะ
- GTM Engineer ยังเป็นตำแหน่งที่ มีอนาคตแต่ยังอยู่ในระยะเริ่มต้น โดยความสนใจบนออนไลน์ยังสูงกว่าการจ้างงานจริง
- อย่างไรก็ตาม การพูดถึง GTM Engineering แสดงให้เห็นว่า GTM กำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางใด
- GTM ในปี 2025 ต้องการข้อมูลที่อุดมสมบูรณ์ ความสนใจต่อการทำทุกอย่างให้เป็นอัตโนมัติมากที่สุด ความสนใจใน tooling ยุคถัดไป และรอบการทำซ้ำที่เร็วขึ้น
- ก่อนจะเปิดรับ GTM Engineer ขอแนะนำให้ทำสิ่งต่อไปนี้
- เริ่มจาก เอเจนซีหรือคอนซัลแทนต์ เพื่อพิสูจน์คุณค่าผ่าน use case ที่เฉพาะเจาะจง
- โยกย้ายบุคลากรภายใน ที่มีความรู้ระบบและเข้าใจบริบทธุรกิจ
- reskill ทีม GTM เดิม ด้วยเครื่องมือ AI และระบบอัตโนมัติ
- จ้าง หัวหน้าฝ่าย RevOps (หรือ RevTech) ที่ยอดเยี่ยม และมอบทรัพยากรให้ทีมอย่างเพียงพอ
ยังไม่มีความคิดเห็น