ทดลองใช้ฟรี 14 วันนั้นไม่เพียงพอ

 (keygen.sh)
18 คะแนน โดย GN⁺ 2024-05-07 | 1 ความคิดเห็น | แชร์ทาง WhatsApp
  • จากการดำเนินงาน Keygen มาเป็นเวลา 8 ปี ทำให้พบว่าผู้ก่อตั้งจำนวนมากมักมองข้ามตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สำคัญ หนึ่งในนั้นคือ 'ระยะเวลาจนเกิดการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงิน (time-to-convert)'
  • ในช่วงแรกมีการให้ทดลองใช้ฟรี 14 วัน แต่สำหรับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ การผสานรวม API สำหรับการจัดการไลเซนส์ซอฟต์แวร์เข้ากับสแตกทั้งหมดภายใน 14 วันนั้นเป็นเรื่องยากมาก
  • จึงเริ่มเปิดให้ขยายระยะเวลาทดลองใช้ฟรี และพบว่าลูกค้าที่ขอขยายเวลามีอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงินสูงกว่า

ความสำคัญของระยะเวลาจนเกิดการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงิน (Time-to-Convert)

  • หลังจากไม่พอใจกับเมตริกที่มีอยู่อย่างจำกัดใน Baremetrics และแทนที่ด้วย Rake task จึงได้รู้จักกับแนวคิด 'ระยะเวลาจนเกิดการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงิน (TTC)'
  • TTC หมายถึงระยะเวลาตั้งแต่ลูกค้าสมัครใช้งานจนถึงเวลาที่มีการชำระเงินจริง
  • ในกรณีของ Keygen พบว่า p50 TTC อยู่ที่ 41 วัน, p90 อยู่ที่ 130 วัน, p95 อยู่ที่ 198 วัน และ p99 อยู่ที่ 290 วัน
  • ทดลองใช้ฟรี 14 วันไม่เพียงพอให้ลูกค้ารับรู้คุณค่าของ Keygen และตัดสินใจซื้อได้

การนำช่วงทดลองใช้งานไม่จำกัด (แผนฟรี) มาใช้

  • การคาดหวังให้ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อทำความเข้าใจ API, ทำ onboarding, วางแผนและดำเนินการ PoC ให้เสร็จภายใน 14 วันนั้นเป็นเรื่องเกินจริง
  • จึงนำช่วงทดลองใช้งานไม่จำกัด (แผนฟรี) มาใช้ เพื่อเก็บและบ่มเพาะลีดตั้งแต่วินาทีที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อตัดสินใจว่า Keygen อาจเป็นทางออก
  • ผลลัพธ์คือจำนวนผู้สมัครใช้งานโดยรวมเพิ่มขึ้น และจำนวนผู้สมัครแบบชำระเงินก็เพิ่มขึ้นเช่นกันโดยที่อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงินยังคงเดิม และไม่ต้องเพิ่มงานแบบแมนนวล

ความเห็นจาก GN⁺

  • สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS การเข้าใจอย่างแม่นยำว่าลูกค้าใช้เวลานานเท่าใดในการรับรู้คุณค่าและตัดสินใจซื้อเป็นสิ่งสำคัญ ควรกำหนดระยะเวลาทดลองใช้ฟรีให้สอดคล้องกับสิ่งนั้น
  • การเปิดให้ขยายระยะเวลาทดลองใช้ฟรี และกำหนดให้กรอกข้อมูลการชำระเงินเมื่อขอขยายเวลา ก็อาจช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าจ่ายเงินได้
  • อย่างไรก็ตาม หากจะนำแผนฟรีมาใช้ จำเป็นต้องพิจารณาโมเดลรายได้อย่างรอบคอบ ต้องสามารถรองรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากผู้ใช้ฟรีได้ และต้องมีกลยุทธ์ในการเปลี่ยนผู้ใช้ฟรีให้เป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน
  • เพื่อลด TTC ของลูกค้า จำเป็นต้องมีความพยายามหลากหลาย เช่น การปรับปรุงกระบวนการ onboarding, การเสริมเอกสารและบทช่วยสอน, การขยายการสนับสนุนลูกค้า เป็นต้น
  • เพื่อปรับปรุง TTC อาจลองใช้เครื่องมือ PLG (Product-Led Growth) อย่าง Pocus, Endgame เป็นต้น

บทความที่เกี่ยวข้อง

1 ความคิดเห็น

 
GN⁺ 2024-05-07
ความคิดเห็นจาก Hacker News

สรุปความคิดเห็นได้ดังนี้:

  • แม้แต่ในกรณีซอฟต์แวร์สำหรับผู้บริโภคทั่วไป การให้ทดลองใช้ฟรี 7/14/30 วันก็ถือว่าไม่ปกติเช่นกัน ส่วนใหญ่มักลองใช้ครั้งหนึ่ง แล้วอีกหลายเดือนค่อยกลับมาต้องใช้อีกครั้ง ซึ่งตอนนั้น Trial หมดอายุไปแล้ว ทำให้ใช้งานต่อได้ยากกว่าเดิม ดังนั้นการให้ทดลองใช้ฟรีตามปริมาณการใช้งานจึงเหมาะสมกว่า

  • หากขายไลบรารีสำหรับนักพัฒนา วิธีที่มีประสิทธิภาพกว่าคือเปิดให้ Trial แบบไม่มีกำหนด (พร้อมลายน้ำ) และให้การซัพพอร์ตฟรี 30 วันแทน

  • ทดลองใช้ฟรี 14 วัน ในความเป็นจริงไม่ใช่ของฟรี เพราะการประเมินใช้งานต้องใช้เวลามาก Open source ใช้ต่อได้เรื่อย ๆ แต่ผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ต้องขออนุมัติการซื้อ จึงยิ่งทำให้ลังเลมากขึ้น

  • สิ่งที่อยากให้ผู้ให้บริการ SaaS ทำ:

    1. มีนโยบายราคาที่หลากหลาย
    2. พร้อมใช้งานได้ทันที และมีเอกสารอ้างอิงให้
    3. ตั้งราคาแบบเป็นขั้น (อัปเกรดอัตโนมัติตามจำนวนผู้ใช้ เป็นต้น)
    4. มีช่วงผ่อนผันให้ใช้งานได้โดยไม่ต้องใช้บัตร

  • การที่คนซึ่งต้องการขยายระยะเวลา Trial มีอัตราเปลี่ยนเป็นลูกค้าสูง เป็นผลลัพธ์ที่แน่นอนอยู่แล้ว สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าการใช้งานฟีเจอร์ใดนำไปสู่การเปลี่ยนเป็นลูกค้า และเพิ่มโอกาสให้ได้ใช้ฟีเจอร์นั้นมากขึ้น

  • สิทธิประโยชน์แบบจำกัดเวลาที่กดดันและเพิ่งมารู้หลังสมัครก็ไม่ดีเช่นกัน มันให้ความรู้สึกเหมือนตัดสินใจสมัครเร็วเกินไปจนพลาด

  • การทดลองใช้ฟรีที่มีวันหมดอายุเป็นเรื่องแง่ลบเสมอ อีกวิธีที่ดีกว่าคือให้เครดิตฟรีที่ไม่มีวันหมดอายุ

  • ซอฟต์แวร์บางตัวต้องใช้เวลาเรียนรู้นาน ทำให้ทดสอบฟีเจอร์ขั้นสูงได้ยาก มีบริษัทหนึ่งที่ใจร้อนเมื่อเทียบกับคู่แข่งและปฏิเสธการขยายช่วงทดลองใช้ สุดท้ายจึงไปทำสัญญากับคู่แข่ง