กลยุทธ์ GTM ของ Runbear ที่ได้ลูกค้าองค์กร 80 รายภายใน 8 เดือน

1. Runbear เป็นบริการที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของลูกค้าธุรกิจผ่านโซลูชัน AI แบบ no-code โดยเชื่อมต่อเครื่องมือสื่อสารหลากหลายชนิดเข้ากับ generative AI เพื่อให้สามารถใช้งานแอปพลิเคชัน AI ได้โดยไม่ต้องเขียนโค้ด

2. ด้วยกลยุทธ์ GTM บริษัทสามารถคว้าลูกค้าองค์กรแบบชำระเงินได้ 80 รายภายใน 8 เดือน โดยใช้คอมมูนิตี้อย่าง Hacker News และ Reddit รวมถึงทำคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งเพื่อดึงผู้ใช้กลุ่มแรก และยังใช้กลยุทธ์ SEO จนติดอันดับต้น ๆ บนผลการค้นหาของ Google

3. บริษัทได้อินไซต์ที่จำเป็นต่อการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ผ่านการสัมภาษณ์ผู้ใช้ และใช้เฟรมเวิร์ก Jobs to be done เพื่อทำความเข้าใจกระบวนการทำงานของลูกค้าในการทำภารกิจให้สำเร็จ ลูกค้าในสหรัฐฯ และยุโรปเข้าร่วมวิดีโอคอลอย่างกระตือรือร้น ทำให้ได้ผลลัพธ์จากการสัมภาษณ์ที่ละเอียด

4. บริษัทมุ่งเป้าไปที่ตลาดสหรัฐฯ เพื่อให้ตรวจสอบตลาดและหาลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ตลาดสหรัฐฯ มีระยะเวลาตัดสินใจสั้น เพราะผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถตัดสินใจได้ด้วยตนเอง และการเข้าร่วมโปรแกรม accelerator อย่าง Techstars ก็ช่วยให้ได้มุมมองเชิงลึกเกี่ยวกับทิศทางผลิตภัณฑ์และวิธีการดำเนินงาน

5. บริษัทนิยามกลุ่มลูกค้าด้วยวิธี W3 โดยกำหนดเกณฑ์ลูกค้าองค์กรให้แคบพอที่จะมีโอกาสเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อได้ 100% ลูกค้าหลักอยู่ในสายการแพทย์ กฎหมาย และ compliance ซึ่งคาดหวังคำตอบจาก AI สำหรับคำถามที่ซับซ้อน

6. กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไม่ได้ยึดตามสมมติฐาน แต่ให้ความสำคัญกับฟีเจอร์ที่ลูกค้าร้องขอเป็นอันดับแรก โดยเลือกแนวทางพัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกับลูกค้าและทำให้เป็นมาตรฐาน

7. ช่องทาง building in public ที่ใช้หลัก ๆ คือ changelog โดยจะแชร์ฟีเจอร์ใหม่ทุกวันพุธและโพสต์บล็อก use case ไปพร้อมกัน Changelog เป็นจุดสัมผัสสำคัญกับลูกค้า ที่ทำให้ผู้ใช้เปลี่ยนเป็นลูกค้า หรือช่วยให้เกิดการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ผ่านฟีดแบ็ก

8. ต้นทุนการใช้ GPT ที่เพิ่มขึ้นทำให้บริษัทกังวลเรื่องการตั้งราคาบริการมากขึ้น Runbear ให้ลูกค้าสร้างโมเดลเองบน OpenAI Platform หรือ Anthropic เพื่อลดต้นทุน และกำลังพิจารณาความเป็นไปได้ในการ upsell ด้วยโครงสร้างการคิดค่าบริการตามโทเค็นในอนาคต

9. ทีมธุรกิจและทีมการตลาด/การขายจะตั้งอยู่ในสหรัฐฯ ส่วนทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์จะอยู่ที่เกาหลี การจัดทีมลักษณะนี้ตัดสินใจโดยอ้างอิงกรณีความสำเร็จของ Moloco และ Sandberg

10. ยิ่งเป็นทีมขนาดเล็ก ยิ่งต้องให้ความสำคัญกับการตรวจสอบสถานะและการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ทุกคนมั่นใจว่ากำลังมุ่งไปสู่เป้าหมายเดียวกัน บริษัทจึงดูแลสภาพจิตใจของทีมและรักษาระดับการมีส่วนร่วมผ่านการประชุม 1:1 เป็นประจำ