ทลายกรอบของ VC

• Alex Lazarow ผู้ก่อตั้ง Fluent VC แบ่งปัน 10 กลยุทธ์สวนกระแส สำหรับการลงทุนฟินเทคให้ประสบความสำเร็จ

1. สมการระหว่าง Moat ของสตาร์ตอัปกับ TAM

• โดยทั่วไปมักเชื่อกันว่าสตาร์ตอัปต้องมี Moat ที่แข็งแกร่งเพื่อรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน
• แต่บริการทางการเงินเป็นตลาดขนาดมหึมาที่คิดเป็นราว 20% ของ GDP สหรัฐฯ และเมื่อเวลาผ่านไป ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มักลดลง
• กรณีความสำเร็จของฟินเทคที่โดดเด่นมักครองตลาดได้ด้วยปัจจัยต่อไปนี้
  • ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม: API ที่เรียบง่ายของ Stripe
  • ข้อเสนอคุณค่าที่ดีกว่า: Chime (บัญชีธนาคารฟรี)
  • แนวทางเข้าถึงตลาดที่ไม่เหมือนใคร: ความร่วมมือระหว่าง Guideline และ Gusto
  • เจาะกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ที่ถูกประเมินต่ำ: Nubank
• เนื่องจาก TAM (Total Addressable Market) ของตลาดบริการทางการเงินมีขนาดใหญ่มาก ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และความเร็วในการขายอาจสำคัญกว่า Moat
• ตัวอย่าง
  • Robinhood: ตัวบริการเองไม่ได้แตกต่างมาก แต่สร้างธุรกิจขนาดใหญ่ได้
  • Ramp: เข้าสู่ตลาดบริหารรายจ่ายช้ากว่าเจ้าอื่น แต่เติบโตได้ด้วยการออกผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว
• แม้บริษัทเดิม (Incumbents) และสตาร์ตอัปคู่แข่งจะตามโมเดลที่ประสบความสำเร็จในท้ายที่สุด แต่ หากเติบโตและพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้เร็ว ก็ลดความเสี่ยงจากการถูกลอกเลียนได้
• สำหรับฟินเทค ยังมีโอกาส สร้าง Moat ผ่านการประหยัดต่อขนาด ได้ด้วย

2. ท่าทีเชิงรุกกับหน่วยงานกำกับดูแลในอุตสาหกรรมที่ถูกกำกับ

• ท้ายที่สุดแล้วฟินเทคคือ 'Fin' มาก่อน และความร่วมมืออย่างโปร่งใสและเปิดกว้างกับหน่วยงานกำกับดูแลเป็นสิ่งจำเป็น
• เขามอง บริษัทที่ไม่มีความตั้งใจจะร่วมมือกับหน่วยงานกำกับดูแลด้วยความระแวง
  • นี่ก็เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ผู้เขียนไม่ได้ลงทุนในสายคริปโตตลอด 10 ปีที่ผ่านมา
• นอกเหนือจากการปฏิบัติตามกฎหมายอย่างเดียว เขาชอบผู้ก่อตั้งที่ เคารพเจตนารมณ์ของกฎหมายและเหตุผลด้านการคุ้มครองลูกค้า
• ผู้ก่อตั้งที่มี ท่าทีสื่อสารและร่วมมือกับหน่วยงานกำกับดูแลอย่างเชิงรุก มักมีกรณีความสำเร็จมากกว่า
• นี่เป็นหลักการที่ใช้ได้ไม่เพียงกับฟินเทค แต่กับ ทุกอุตสาหกรรมที่มีการกำกับดูแล

3. ความหนุ่มสาวไม่ได้ดีกว่าเสมอไป

• ในอดีต ผู้ก่อตั้งวัย 20 ใส่ฮู้ดดี้ คือภาพจำของสตาร์ตอัป แต่ตอนนี้ ผู้ก่อตั้งที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมยาวนาน กำลังโดดเด่น
• แน่นอนว่ายังมีตัวอย่างความสำเร็จของผู้ก่อตั้งอายุน้อยอย่าง Stripe และ Meta แต่ หลายครั้งผู้ก่อตั้งที่มีประสบการณ์มากกว่ากลับประสบความสำเร็จจากความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
• เรื่องนี้ยัง เชื่อมโยงกับท่าทีในการทำงานร่วมกับหน่วยงานกำกับดูแล ด้วย
• สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่า เหตุใดผู้ก่อตั้งคนนั้นจึงมีความสามารถโดดเด่นในการแก้ปัญหาเฉพาะนั้น
• ผลลัพธ์คือ เขามักมีแนวโน้มลงทุนใน ผู้ก่อตั้งมากประสบการณ์ที่มีความเชี่ยวชาญเชิงลึกในโดเมน

4. ใช้ทำเลที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ให้เป็นข้อได้เปรียบ

• มีงานวิจัยชี้ว่า สตาร์ตอัปที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก (“Fund Returners”) นอก Silicon Valley และทั่วโลกกำลังเพิ่มขึ้น
• ข้อได้เปรียบเชิงโครงสร้างของ สตาร์ตอัประดับโลก
  • ต้นทุนต่ำกว่า จึงสร้างผลงานได้มากกว่าด้วยเงินลงทุนเท่ากัน → ลดความเสี่ยงทางธุรกิจ
  • การแข่งขันไม่รุนแรงเท่า จึงมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่า
• แต่ก็มีข้อเสีย เช่น ขนาดตลาดที่เล็กกว่า หรือการเข้าถึงเวนเจอร์แคปิทัลที่จำกัด
• ในความเป็นจริง บริษัทฟินเทคที่ใหญ่ที่สุดของโลกหลายแห่งก็ถือกำเนิดนอก Silicon Valley
  • Nubank (บราซิล): neobank ที่ใหญ่ที่สุดในโลก
  • Ofbusiness (อินเดีย): ตลาด embedded fintech ที่ใหญ่ที่สุด
  • Klarna (สวีเดน): บริษัท BNPL (Buy Now, Pay Later) ระดับโลกที่ใหญ่ที่สุด

5. ความสำคัญของ Unit Economics

• การเติบโตอย่างรวดเร็วอาจดูน่าดึงดูด แต่หากตั้งอยู่บน unit economics ที่ไม่ยั่งยืน ก็ไม่มีความหมาย
• ผู้เขียน “ชอบอูฐ (Camel) มากกว่ายูนิคอร์น (Unicorn)”
  • กล่าวคือ สตาร์ตอัปที่มีโมเดลธุรกิจแข็งแรง ไม่ใช่ธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยฟองสบู่ สำคัญกว่า
• เมื่อพบผู้ก่อตั้ง สิ่งแรกที่เขาตรวจสอบคือ เข้าใจ unit economics ปัจจุบันของตัวเองดีแค่ไหน
  • ไม่ใช่แค่มีไอเดีย แต่มี องค์ประกอบที่พิสูจน์ได้ว่าใช้เป็นโมเดลธุรกิจจริงได้หรือไม่
  • จัดการจังหวะของกระแสเงินสดอย่างไร (จะกล่าวเพิ่มในหัวข้อถัดไป)
• ในระยะเริ่มต้นไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบ แต่การเข้าใจตัวชี้วัดหลักมากน้อยเพียงใดเป็นเรื่องสำคัญ
• ฟินเทคเป็นอุตสาหกรรมที่ผลของการประหยัดต่อขนาด (Scale Game) สูงมาก
  • บริษัทชำระเงินและ neobank มักได้เงื่อนไขพันธมิตรที่ดีกว่าเมื่อขนาดใหญ่ขึ้น
  • หาก unit economics ระยะแรกดีในระดับหนึ่ง ก็มีแนวโน้มจะดีขึ้นเมื่อเติบโต
  • ในทางกลับกัน บางอุตสาหกรรมยิ่งโต unit economics กลับแย่ลง
• Unit economics ระยะแรกเป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจ จึงต้องตรวจสอบอย่างแน่นอน

6. ความสำคัญของ Cash Cycle

• สตาร์ตอัปที่ดีต้องมี unit economics ที่แข็งแรง แต่สตาร์ตอัปที่ยอดเยี่ยมต้องมี “negative cash cycle” ด้วย
• negative cash cycle คืออะไร?
  • เป็นโครงสร้างที่ รับเงินสดจากลูกค้าก่อน แต่ภาระการจ่ายเงินเกิดขึ้นภายหลัง
  • ทำให้สามารถจัดหาเงินทุนหมุนเวียนได้เองโดยไม่ต้องพึ่งเงินลงทุนภายนอก
• ตัวอย่าง: สตาร์ตอัปสินเชื่อ
  • หากบริษัทสินเชื่อสามารถระดมเงินสำหรับปล่อยกู้ได้ 100% ก็เดินธุรกิจได้โดยไม่ต้องหาเงินเพิ่ม
  • แต่หากระดมได้เพียง 80% ก็ต้องหาอีก 20% เพิ่มเติม → ต้องพึ่งการระดมทุนต่อเนื่อง
  • ยิ่งโตเร็ว ภาระการหาเงินเพิ่มก็ยิ่งมาก เกิดเป็น “ภาระการเติบโตแบบย้อนแย้ง”
• หลักการคล้ายกันนี้ใช้ได้กับฟินเทคสายอื่นด้วย
  • Insurtech: อาจต้องถือเงินบางส่วนไว้ล่วงหน้าเพื่อรองรับสัญญาประกัน
  • การชำระเงินและ neobank: ต้องมีเงินสำรอง (Reserve balance)
• กรณีตัวอย่างของการปรับ cash cycle ให้เหมาะสม: Nubank
  • Nubank รับเงินสดจากลูกค้าล่วงหน้า และเลื่อนเวลาชำระให้ร้านค้าออกไป
  • ด้วยวิธีนี้จึง บริหารกระแสเงินสดได้และเติบโตเร็วโดยไม่ต้องระดมทุนเพิ่ม
• การปรับ cash cycle ให้เหมาะสมสามารถเปลี่ยนสตาร์ตอัปธรรมดาให้กลายเป็นสตาร์ตอัปชั้นยอดได้

7. # สตาร์ตอัปต้องมี financial model ตั้งแต่ระยะเริ่มต้น

• financial model ของสตาร์ตอัประยะเริ่มต้นไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบ แต่จำเป็นต้องมี
  • สตาร์ตอัปเริ่มต้นในสภาวะที่ ยังไม่มีโมเดลธุรกิจที่ชัดเจน และในระยะ Pre-seed ก็มีความไม่แน่นอนสูง
  • หลายกรณี โมเดลธุรกิจจะเริ่มชัดเจนจริงจังหลัง Series A
  • เรื่องอย่าง unit economics หรือความลึกของช่องทางการขาย ในช่วงแรกย่อมเป็นได้เพียงค่าประมาณอย่างง่าย
• ผู้ก่อตั้งและ VC บางส่วนอ้างว่าในระยะ seed ไม่จำเป็นต้องมี financial model
  • แต่ โดยเฉพาะสตาร์ตอัปที่ทำโมเดลตัวกลางทางการเงินซับซ้อนอย่างฟินเทค financial model เป็นสิ่งจำเป็น
  • เช่น
    • สตาร์ตอัปสินเชื่อ: ปล่อยเงินกู้ก่อน ขาดทุนบางส่วน จ่ายต้นทุนเงินทุน แล้วจึงสร้างรายได้
    • สตาร์ตอัปประกันภัย: รับเบี้ยประกันก่อน จากนั้นจ่ายตามความเสี่ยงและบริหารสัญญา
• สิ่งสำคัญไม่ใช่ตัวเลขที่สมบูรณ์แบบ แต่คือ การประเมินความสามารถในการคิดเชิงการเงินของผู้ก่อตั้ง
  • ตรวจดูว่าผู้ก่อตั้งเข้าใจ โครงสร้างต้นทุน, Gross Margin, Cash Burn ลึกแค่ไหน
  • ประเมินว่ามีมุมมองที่ละเอียดเพียงใดภายใต้สถานการณ์ที่แตกต่างกัน
• สำหรับ VC financial model คือวิธีสำคัญในการตรวจสอบว่าผู้ก่อตั้งเข้าใจโดเมนและโมเดลธุรกิจของตนดีเพียงใด

8. VC ไม่ควรสร้าง financial model ของตัวเอง

• เนื่องจากโมเดลธุรกิจและสมมติฐานของสตาร์ตอัประยะเริ่มต้นยังไม่แน่นอน จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้าง financial model ที่สมบูรณ์แบบ
• การที่ VC สร้าง financial model ใหม่ขึ้นมาเอง กลับมีแนวโน้มขยายความผิดพลาดให้มากขึ้น
  • ในระยะถัดไป (การลงทุนช่วงปลาย) สมมติฐานจะชัดขึ้น และการวิเคราะห์สถานการณ์จะมีคุณค่ามากขึ้น
  • แต่ในระยะเริ่มต้น ผู้ก่อตั้งคือคนที่ใกล้ธุรกิจที่สุด จึงมีโอกาสสร้างโมเดลได้ดีกว่า VC
• หลักการคือ VC ควรใช้โมเดลของผู้ก่อตั้งในระยะ seed
  • แทนที่จะสร้างโมเดลใหม่เอง ควร ทำ sensitivity analysis โดยอิงจากโมเดลของผู้ก่อตั้ง
  • วิเคราะห์เชิงลึกว่าสมมติฐานด้าน unit economics, dilution, exit multiple ส่งผลต่อผลตอบแทนการลงทุนอย่างไร
• VC ควรตัดสินใจลงทุนบนพื้นฐานของโมเดลผู้ก่อตั้ง และไม่จำเป็นต้องสร้างโมเดลของตัวเอง

9. ความลึกของโมเดลธุรกิจสำคัญกว่า อย่าถูก Buzzwords ครอบงำ

• ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มี สตาร์ตอัปที่ขับเคลื่อนด้วย buzzwords อย่าง Crypto, NFT, AI เกิดขึ้น แต่ ไม่มีเทรนด์เทคโนโลยีใดเป็นคำตอบสารพัดนึกได้
• ในระยะเริ่มต้น ความคาดหวังที่เกินจริงเกิดขึ้นได้บ่อย
• ตลาดบริการทางการเงินมีขนาดใหญ่ แต่ยังคงถูกครอบครองโดยบริษัทเดิม (Incumbents)
  • แม้จะมีเทรนด์ฟินเทคใหม่เกิดขึ้น ก็ไม่ได้หมายความว่าจะพิชิตอุตสาหกรรมการเงินเดิมได้ทั้งหมดเสมอไป
• ผู้ก่อตั้งไม่จำเป็นต้องปฏิวัติทุกอย่างขึ้นมาใหม่
  • การร่วมมือกับบริษัทเดิม หรือสร้างกลยุทธ์การกระจายสินค้ารูปแบบใหม่ด้วยข้อมูล อาจมีประสิทธิภาพมากกว่า
• แทนที่จะไหลตามเทรนด์ร้อนแรงในปัจจุบัน VC ควรโฟกัสที่โมเดลธุรกิจซึ่งมีแนวโน้มสร้าง การเปลี่ยนแปลงที่ต่อเนื่องในระยะยาว
  • นักลงทุนเวนเจอร์ที่ประสบความสำเร็จต้องมี แนวทางสวนกระแส (Contrarian) ที่กล้าขัดกับกระแสหลัก
  • ต้องประเมินว่าไม่ใช่แค่ธุรกิจที่เกาะ “ธีมที่กำลังฮิต” แต่เป็น โมเดลที่สร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริงภายในอุตสาหกรรมเดิมได้หรือไม่

10. การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer-Centric Approach)

• VC ทุกคนควรมีวิธีคิดแบบยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และในฟินเทคยิ่งสำคัญเป็นพิเศษ
• เมื่อต้องคิดว่าหน่วยงานกำกับดูแลอาจสกัดธุรกิจใดบ้าง การถามคำถามต่อไปนี้มีประโยชน์
  • “บริการนี้ดีต่อลูกค้าจริงหรือไม่?”
  • “ปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนผู้ใหญ่ที่มีวุฒิภาวะหรือไม่? (เป็นบริการที่มีความโปร่งใส เปิดกว้าง และให้ความเคารพหรือไม่?)”
• หลักการสำคัญ: บริษัทที่มอบบริการที่ดีต่อลูกค้าอย่างแท้จริงย่อมยั่งยืน
  • ไม่ว่าจะให้บริการที่ดีกว่าในต้นทุนที่ต่ำกว่า หรือ
  • ดำเนินงานบนพื้นฐานของความโปร่งใสและความน่าเชื่อถือที่สูงกว่า ก็มีโอกาสสำเร็จในตลาดมากกว่า
• บริการทางการเงินเป็นอุตสาหกรรมที่ ลูกค้าเปลี่ยนออกได้ไม่ง่าย (Sticky)
  • เมื่อลูกค้าจะตัดสินใจเลิกใช้บริการเดิมแล้วย้ายไปใช้บริการใหม่ ควรถามตัวเองเสมอว่า
    • “ผลิตภัณฑ์นี้ดีกว่าบริการเดิมอย่างชัดเจนจริงหรือ?”
    • “ฉันเต็มใจจะใช้มันด้วยตัวเองหรือไม่?”
    • “คู่สมรสหรือพ่อแม่ของฉันก็จะยินดีใช้บริการนี้หรือไม่?”
  • หากยังตอบคำถามเหล่านี้อย่างมั่นใจว่า “ใช่” ไม่ได้ ก็หมายความว่ายากที่จะโน้มน้าวลูกค้า
• สรุป: การประเมินธุรกิจจากมุมมองของลูกค้าสำคัญที่สุด และเสียงของลูกค้าต้องมาก่อนเสมอ