วิธีขายผลิตภัณฑ์ B2B โดย CTO ของ Segment

• ไม่ใช่ว่า "สินค้าที่ดีจะขายตัวมันเองได้" ราคาเกิดจากคุณค่าที่ผู้ซื้อได้รับจากซอฟต์แวร์

บทเรียน 1: "Not sales, Consulting" : บทเรียนแรกของการขายคืออย่าคิดว่ามันคือการขาย จงเป็นที่ปรึกษา/แอดไวเซอร์ที่เข้าใจลูกค้า

1. ฟังว่าพวกเขาต้องการอะไรสำหรับธุรกิจจริง ๆ

2. และต้องแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังอยู่

→ จงทำการบ้าน: ก่อนเข้าพบลูกค้า ให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้ได้มากที่สุด เช่น งบการเงิน, 10-Q (เอกสารเปิดเผยข้อมูลรายไตรมาสของสหรัฐฯ; ของเกาหลีคือ DART), ข่าวประชาสัมพันธ์, ลองใช้บริการของพวกเขา, ดูว่าลูกค้าของพวกเขาประเมินอย่างไร ฯลฯ

→ ลองถามว่า "ความสำเร็จในมุมมองของคุณคืออะไร?" : คนที่ซื้อเครื่องมือย่อมมีเหตุผล ไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายรายไตรมาสหรือค่าตัวชี้วัดที่ต้องการ สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า

→ เชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้า: ต้องรู้ว่าปลายทางของเป้าหมายธุรกิจลูกค้าคืออะไร แบบนั้นผลิตภัณฑ์ของคุณจึงจะสนับสนุนหนึ่งในเป้าหมายระดับบนสุดของลูกค้าได้ เรื่องอย่าง "UI ของเราดีนะ" ไม่ได้เกี่ยวอะไรกับ ROI ของอีกฝ่าย

→ จดทุกอย่าง: การบันทึกสิ่งที่ลูกค้าพูดอย่างแม่นยำ เพื่อจำและติดตามผลต่อ เป็นเรื่องจำเป็น

บทเรียน 2: การพบลูกค้าครั้งแรก

Inbound - ถ้าจะทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายมาหาคุณ ต้องมีอะไรบางอย่างที่น่าสนใจ

"บอกสิ่งที่พวกเขายังไม่รู้"

สิ่งที่ Segment ทำในช่วงแรก

→ เขียนบล็อก: เปิดเผยทุกอย่างที่เรียนรู้และทุกอย่างที่สร้างภายใน

→ เปิดซอร์สเครื่องมือภายใน

→ เปิด Analytics Academy พวกเขามองเห็นว่าผู้คนอยากเรียนเรื่อง analytics และหาวิธีที่ดีที่สุดในการสอนเรื่องนั้น (พร้อมกับทำให้ Segment โดดเด่นไปด้วย)

• ควรตระหนักว่า inbound เป็นวิธีที่ช้ามาก แต่กับลูกค้าบางกลุ่ม (นักพัฒนา) อาจได้ผลดีกว่า

Outbound - ส่ง cold email กันเถอะ แต่ต้องส่งให้ดี!

→ ทำการบ้าน: ถ้าจะส่งอีเมลแบบ personalized การศึกษาคนที่จะส่งหาเป็นสิ่งจำเป็น ดู LinkedIn, Twitter, งานนำเสนอ ล่าสุดของพวกเขา ฯลฯ

→ อีเมล 20 ฉบับที่เขียนดี ดีกว่าอีเมล 1000 ฉบับที่ส่งแบบสุ่ม

→ ต้องอธิบายให้ได้ว่า "ทำไมต้องเป็นผม/ฉัน? ทำไมต้องตอนนี้?" เช่น "ผมเห็นสไลด์ส่วนการจัดการ incident ในงานนำเสนอล่าสุดของคุณ..."

→ อย่าเกรงใจที่จะขอให้มีการแนะนำผ่านนักลงทุน

บทเรียน 3: Before & After

• เมื่อต้องคุยกับลูกค้าจริง ๆ เซลส์ส่วนใหญ่มักเริ่มด้วยสคริปต์ตายตัวที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละคน แบบนี้โอกาสสำเร็จต่ำ จงเริ่มบทสนทนาโดยคิดแบบที่ปรึกษา ไม่ใช่เซลส์

• ทำความเข้าใจว่าลูกค้ากำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร และตอนนี้พวกเขากำลังทำอะไรอยู่ อย่างไร แล้วค่อยเริ่มด้วยการพูดว่า "ตอนนี้คุณกำลังทำแบบนี้อยู่"

• จากนั้นอธิบายว่าเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว ธุรกิจจะเปลี่ยนไปอย่างไรภายในปีนี้

บทเรียน 4: ข้อกำหนดต่าง ๆ

• เมื่อทั้งคุณและลูกค้าเข้าใจ "Before" และ "After" อย่างชัดเจนแล้ว คำถามถัดไปคือ "แล้วจะทำอย่างไรถึงจะไปถึงจุดนั้นได้?"

• คล้ายกับตอนเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ ให้ร่วมกันจัดระเบียบ requirements ของลูกค้า

บทเรียน 5: เราทำเรื่องนี้ได้ดีแบบนี้

• ตอนนี้ถึงเวลาแสดงผลิตภัณฑ์อันยอดเยี่ยมของคุณให้ลูกค้าเห็น

• อย่าแค่ไล่ฟีเจอร์ แต่จงอธิบายคุณค่าที่มอบให้

บทเรียน 6: ปิดการคุยด้วยมนต์ประจำใจ

• มนต์ประจำใจคือเครื่องมือสำหรับจบบทสนทนา สรุปสิ่งที่คุยกัน และทำให้พูดถึงขั้นตอนถัดไปได้ง่าย

• จำประโยคด้านล่างให้ได้ในระดับที่พูดออกมาได้ทันทีเหมือนพูดว่า "สุขสันต์วันเกิด"

→ ถ้าผมเข้าใจถูก คุณน่าจะมีเป้าหมายทางธุรกิจประมาณนี้..

→ เพื่อให้ไปถึงจุดนั้น คุณต้องมีความสามารถประมาณนี้..

→ แล้วสิ่งนี้จะส่งผลต่อ metrics เหล่านี้..

→ บริการของเราเป็นแบบนี้ครับ/ค่ะ

→ และสิ่งที่ทำให้เราได้เปรียบคู่แข่งคือ..

→ ถ้าคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติม สามารถตรวจสอบได้จากข้อมูลต่อไปนี้..

** เช็กลิสต์: MEDDPICC **

เพื่อให้ดีลปิดได้ ต้องมีเกณฑ์ตรวจสอบ Segment ใช้เช็กลิสต์ชื่อ MEDDPICC

Metrics : ตัวชี้วัดที่ต้องการปรับปรุง ใช้สำหรับวัดความสำเร็จและ ROI

Economic Buyer : ผู้ซื้อที่แท้จริง (ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ ซึ่งอาจไม่ใช่ผู้ใช้งานจริง)

Decision Criteria : เงื่อนไขในการตัดสินใจ (requirements)

Decision Process : กระบวนการตัดสินใจ

Paper Process : ขั้นตอนด้านสัญญาและเอกสารต่าง ๆ

Identified Pain : ต้องอธิบายให้ได้ว่าทำไมลูกค้าจึงกำลังเจอความเจ็บปวด และเมื่อเราแก้ให้แล้ว พวกเขาจะรับมือกับปัญหาได้อย่างไร

Champion : ลูกค้าที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณและจะผลักดันให้เกิดการซื้อจริง ช่วงแรก champion กับ buyer อาจเป็นคนเดียวกัน แต่เมื่อขนาดดีลใหญ่ขึ้น champion อาจต้องได้รับอำนาจในการซื้อผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้คุณต้องเสริมพลังให้ champion เช่น ทำให้เขา/เธอเข้าใจว่าทำไมบริษัทนั้นควรซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

Competition : ต้องรู้ว่ามีผลิตภัณฑ์ภายใน/คู่แข่ง/ผลิตภัณฑ์คู่แข่งอยู่หรือไม่ และต้องรู้ด้วยว่าทำไมลูกค้าจึงพิจารณาคู่แข่ง

** Sales as competitive advantage : ทำให้การขายเป็นความได้เปรียบในการแข่งขัน **

[xguru]

ผมแค่เขียนสรุปแบบสั้น ๆ ไว้เอง แต่ก็มีโพสต์ที่แปลทั้งฉบับไว้ด้วยนะครับ

คิดว่าน่าจะดีถ้าดูประกอบกันทั้งสองแบบ

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

แนะนำให้อ่านควบคู่กับลิงก์สองรายการด้านล่างนี้

ทุกสิ่งที่ต้องรู้เพื่อสร้างทีมขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพ [PDF 76 หน้า] https://th.news.hada.io/topic?id=1897

คู่มือการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของ Sequoia https://th.news.hada.io/topic?id=2044