- Braze (เดิมชื่อ Appboy) พัฒนาแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมของผู้ใช้บนมือถือในช่วงที่ตลาดยังไม่พร้อม และหลังจาก อดทนและเฝ้าสังเกตตลาดอยู่นานหลายปี ก็สามารถขยายเป็น B2B SaaS ไปได้ ครอบคลุมทุกอุตสาหกรรมบนมือถือ
- เพราะ ยังไม่มีตลาดในช่วงแรก ลูกค้าเบต้าส่วนใหญ่จึงเลิกใช้งานไป แต่เมื่อ ระบบนิเวศแอปมือถือเติบโตเต็มที่ ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ก็เริ่มปรากฏขึ้นเองตามธรรมชาติ
- แทนที่จะโฟกัสแค่อุตสาหกรรมเดียวอย่างเกม บริษัทเลือกออกแบบเป็น แพลตฟอร์มแนวนอนที่ใช้ได้กับทุกอุตสาหกรรม และหลังจากเติบโตแล้วก็ยังขยายได้อย่างสมดุลโดยไม่พึ่งรายได้จากอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งมากเกินไป
- ปรับทิศทางผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องจากฟีดแบ็กลูกค้าและกระแสของตลาด ค่อย ๆ ขยายจากเบต้าไปสู่ระดับองค์กร
- เน้นย้ำว่า ความเชื่อมั่นระยะยาวและความอดทนสำคัญกว่าการเร่งสเกลอย่างรวดเร็ว โดยกล่าวว่า “ถ้าคุณเป็นผู้ก่อตั้งที่กำลังสร้างเพื่อตลาดที่ยังไม่มีอยู่จริง คุณต้องพร้อมรอเป็นเวลานาน”
ฉากหลังการก่อตั้ง Braze และการค้นพบตลาด
- ในปี 2011 วิศวกรซอฟต์แวร์จาก Bridgewater และผู้ประกอบการ Mark Ghermezian ได้มาร่วมกันสำรวจแนวคิดเรื่อง การสร้างรายได้จากแอปมือถือที่ไม่ใช่แค่การดาวน์โหลด และการบริหารความสัมพันธ์กับผู้ใช้
- ในเวลานั้น แม้แต่คำว่า “mobile marketing” ก็ยังเป็นแนวคิดที่ไม่คุ้นเคย และระบบนิเวศแอปก็เต็มไปด้วยนักพัฒนาและโปรเจกต์เชิงงานอดิเรกจำนวนมาก
- พวกเขาเริ่มโปรเจกต์ Appboy (ซึ่งต่อมากลายเป็น Braze) ด้วย ความเชื่อมั่นว่าตลาดมือถือจะเติบโตแบบก้าวกระโดดในอนาคต
การพัฒนาต้นแบบและอุปสรรคช่วงแรก
- ผลิตภัณฑ์ช่วงแรกถูกออกแบบโดยเน้น การมีส่วนร่วมแบบรวมหลายช่องทาง เช่น Push, Email, Newsfeed และข้อความแบบ Slide up
- เนื่องจากตลาดยังไม่พร้อม จากผู้ใช้เบต้า 1,000 ราย แทบไม่เหลือลูกค้าที่ใช้งานจริง
- ด้วยความเชื่อว่า “บางครั้งฟีดแบ็กจากลูกค้าก็อาจผิดได้” ทีมจึงโฟกัสกับอนาคตระยะยาวของ “โลกที่แอปมือถือจะกลายเป็นธุรกิจในตัวเอง”
- แทนที่จะเร่งระดมทุน พวกเขาเลือก เสริมความแข็งแกร่งด้านวิศวกรรมภายใน ไปก่อนจนกว่าตลาดจะเติบโตเต็มที่
การเปลี่ยนแปลงของ ICP และ Product-Market Fit ครั้งแรก
- ลูกค้าช่วงแรกส่วนใหญ่เป็นนักพัฒนาเชิงงานอดิเรก และแทบไม่มีความตั้งใจจะจ่ายเงิน
- หลายปีต่อมา เมื่อตลาดเริ่มสุกงอม แอปและบริษัทที่สร้างรายได้จากมือถือโดยตรงก็เริ่มเกิดขึ้น → ICP ในอุดมคติจึงเริ่มปรากฏ เช่น ทีมการตลาดและทีมเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
- บริษัทใช้การหาโอกาสขายแบบ outbound เป็นหลัก และใช้คำถามอย่าง “มีผู้ใช้งานต่อเดือน (MAU) เท่าไร” เพื่อแยกแยะความต้องการที่แท้จริง
- ตลาดเริ่มเติบโตอย่างจริงจังพร้อมกับการมาของ ยักษ์ใหญ่บนมือถือ (แอปที่เติบโตอย่างรวดเร็ว) และองค์กรขนาดใหญ่ที่หันมารุกตลาดมือถือ
ลูปฟีดแบ็กผลิตภัณฑ์และการเสริมความเหมาะสมกับตลาด
- เมื่อลูกค้าธุรกิจจริงเพิ่มขึ้น ทีมก็ ตัดฟีเจอร์ที่ไม่จำเป็นออก (เช่น user profile editor, feedback module) และเสริมเฉพาะความสามารถหลักให้แข็งแรงขึ้น
- ฟีดแบ็กลูกค้าไม่ได้บอกว่าควรสร้างอะไรใหม่เสมอไป แต่ช่วยชี้ว่าควรโฟกัสตรงไหน
การขยายสู่ระดับองค์กรและการกระจายตลาด
- นอกเหนือจากลูกค้า B2C ที่เน้นแอปแล้ว ฐานลูกค้าองค์กรยังขยายตาม กระแสที่ธนาคาร รีเทล และบริษัทใหญ่ต่าง ๆ หันมารุกมือถือ
- บริษัทคงกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์แบบ แนวนอน เพื่อไม่ให้ลูกค้าช่วงแรกกระจุกอยู่แค่อุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง และหลังเติบโตแล้วก็ยังกระจายรายได้ได้ดี โดยรายได้จากอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งมีเพียงต้น ๆ ของช่วง 20% เท่านั้น
- คู่แข่งที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้านเกมไม่สามารถเปลี่ยนทิศทางได้ทันเมื่อตลาดขยายใหญ่ขึ้น ขณะที่ Braze เตรียมพร้อมไว้แล้วและเร่งการเติบโตได้ทันที
มุมมองของผู้ก่อตั้งต่อการเติบโตระยะยาว
- สำหรับผู้ก่อตั้งที่กำลังเล็ง “ตลาดที่ยังไม่มีอยู่จริง” ความอดทน ความเชื่อมั่น และระยะเวลาที่ยาวนานก่อนถึงจุดเติบโตคือสิ่งจำเป็น
- อย่าหวั่นไหวกับภาพฝันความสำเร็จระยะสั้นอย่าง “สเกลแบบระเบิด” หรือ “M&A อย่างรวดเร็ว” เพราะแม้แต่ Braze เองก็ใช้เวลา 10 ปีกว่าจะ IPO
- ความเชื่อมั่นแบบไร้หลักฐานว่าจะต้องสำเร็จแน่ ของผู้ก่อตั้ง และการทำงานร่วมกันอย่างสม่ำเสมอของทีม คือสิ่งที่ช่วยพยุงบริษัทไว้
อินไซต์สำคัญ
- ต่อให้มีความเชื่อมั่นที่นำหน้าตลาด ก็อาจต้องใช้เวลาหลายปีกว่าตลาดจริงจะพร้อม
- ไม่ควรทำตามฟีดแบ็กลูกค้าแบบไม่มีเงื่อนไข แต่ต้องให้ความสำคัญกับทิศทางใหญ่และวิสัยทัศน์ก่อน
- มากกว่าการโฟกัสแนวตั้งเฉพาะอุตสาหกรรม การมีสถาปัตยกรรม/ผลิตภัณฑ์ที่ขยายแบบแนวนอนได้ตั้งแต่แรกคือแรงขับสำคัญของการเติบโตระยะยาว
- การทำ outbound sales ในช่วงแรก การให้ความรู้กับตลาด และการสร้างประสบการณ์ความสำเร็จให้ลูกค้า คือรากฐานสำคัญสำหรับการขยายไปสู่องค์กรขนาดใหญ่ในภายหลัง
- ความอดทน ความมุ่งมั่นของผู้ก่อตั้งและทีม รวมถึงความมั่นใจในคำถามว่า “ทำไมต้องทำตอนนี้” คือหัวใจของการรอให้ตลาดมาถึง
ยังไม่มีความคิดเห็น