- Y Combinator แนะนำว่าในช่วงเริ่มต้นของการก่อตั้งสตาร์ทอัพ ควรลงมือทำ "สิ่งที่ยังไม่สามารถสเกลได้" อย่างจริงจัง
- สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จอย่าง Stripe และ Airbnb เลือกใช้แนวทางที่ตรงไปตรงมาและเชิงรุกในการ หาผู้ใช้กลุ่มแรก
- สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ เปราะบางมากในระยะแรก และความทุ่มเทที่ผู้ก่อตั้งลงมือเองคือหัวใจของการเติบโต
- การมอบ ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมและความพึงพอใจ ให้ผู้ใช้กลุ่มแรกมีความสำคัญต่อการเติบโตระยะยาว
- ในช่วงเริ่มต้น งานแบบแมนนวลแทนระบบอัตโนมัติ, การเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม, การให้คำปรึกษาโดยตรง ล้วนได้ผล
บทนำ: ความจริงของการเติบโตในสตาร์ทอัพ
- ผู้ก่อตั้งมือใหม่จำนวนมากคิดว่าสตาร์ทอัพจะเติบโตได้เอง แต่ในความเป็นจริง ผู้ก่อตั้งต้องออกหน้าจุดประกายการเติบโตด้วยตัวเอง
- เช่นเดียวกับมือหมุนสตาร์ตรถยนต์ในอดีต ช่วงแรกจำเป็นต้องผ่าน กระบวนการที่ใช้แรงงานเข้มข้น
ออกไปหาผู้ใช้ด้วยตัวเอง (Recruit)
- สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ไม่ควร รอให้ผู้ใช้เดินเข้ามาเองแบบตั้งรับ แต่ต้องพยายามออกไปหาโดยตรง
- ในกรณีของ Stripe ช่วงแรกใช้วิธีที่เรียกว่า 'Collison installation' โดยเมื่ออีกฝ่ายได้รู้จักเวอร์ชันเบต้าแล้ว ก็ใช้กลยุทธ์หาผู้ใช้เชิงรุกด้วยการ รับโน้ตบุ๊กของอีกฝ่ายมาติดตั้งให้ถึงที่
- เหตุผลที่ผู้ก่อตั้งมักไม่อยากทำเรื่องแบบนี้คือ ความกลัวการถูกปฏิเสธ ความอับอาย และการมองว่าจำนวนผู้ใช้ที่น้อยยังไม่สำคัญ
- แต่ในความเป็นจริง ด้วย พลังของการเติบโตแบบทบต้น ต่อให้รักษาการเติบโต 10% ต่อสัปดาห์ได้ ก็อาจมีผู้ใช้นับล้านในอีก 2 ปี
- Airbnb ก็ เชิงรุกถึงขั้นออกไปพบโฮสต์ในนิวยอร์กด้วยตัวเองเพื่อช่วยลงทะเบียน
ความเปราะบางของสตาร์ทอัพระยะแรก (Fragile)
- สตาร์ทอัพแทบทั้งหมด ไม่มั่นคงอย่างมากในช่วงแรก และความพยายามโดยตรงในระยะสั้นอาจเป็นตัวแบ่งระหว่างความสำเร็จกับความล้มเหลว
- สิ่งที่อันตรายกว่าความเมินเฉยจากนักวิจารณ์ภายนอกหรือนักลงทุน คือ การที่ผู้ก่อตั้งประเมินคุณค่าธุรกิจของตัวเองต่ำเกินไป
- ในช่วงแรก คำถามที่ควรถามตัวเองไม่ใช่ "บริษัทนี้จะเปลี่ยนโลกไหม?" แต่คือ "ถ้าลงแรงอย่างถูกทาง มันจะเติบโตได้ไกลแค่ไหน?"
- ตัวอย่างเช่น ช่วงเริ่มต้นของ Microsoft และ Airbnb ดูเล็กน้อยมากจากภายนอก แต่ก็เป็นเส้นทางที่ดีที่สุดแล้ว
- ผู้ใช้ที่เหมาะสมควรเริ่มจาก คนที่คล้ายกับตัวผู้ก่อตั้งเอง หรือค้นหาว่าในบรรดาผู้ใช้ยุคแรก กลุ่มใดกระตือรือร้นที่สุด แล้วโฟกัสเจาะกลุ่มนั้น
ทำให้ผู้ใช้ปลื้มที่สุด (Delight)
- นอกจากการหาผู้ใช้แล้ว ยังต้องใช้ ความพยายามอย่างไม่ธรรมดาเพื่อมอบความพึงพอใจอย่างเต็มที่ให้ผู้ใช้ที่มีอยู่
- Wufoo สร้างความเชื่อมั่นในช่วงแรกด้วยบริการที่น่าประทับใจถึงขั้น ส่งจดหมายขอบคุณเขียนด้วยลายมือ ให้กับผู้สมัครใหม่ทุกคน
- อย่ายึดติดกับสามัญสำนึกแบบงานบริการลูกค้าของบริษัทใหญ่ แต่จงเน้น ประสบการณ์แบบเฉพาะบุคคล ที่มีได้เฉพาะในช่วงเริ่มต้น
- หาก งานที่ต้องทำเพื่อให้ผู้ใช้กลุ่มแรกมีความสุข มีมากเสียจนแทบรับมือไม่ไหว นั่นกลับเป็นสัญญาณการเติบโตที่น่าพอใจ
- การที่ผู้ก่อตั้งในระยะแรกขาดประสบการณ์ด้านบริการลูกค้า เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้ ยังใช้ข้อได้เปรียบของบริษัทเล็กได้ไม่เต็มที่
หมกมุ่นกับประสบการณ์ผู้ใช้ (Experience)
- เช่นเดียวกับคำว่า 'Insanely great' (ยอดเยี่ยมอย่างถึงที่สุด) ของ Steve Jobs ช่วงแรกจำเป็นต้องหมกมุ่นกับประสบการณ์ผู้ใช้
- สิ่งที่สำคัญกว่าผลิตภัณฑ์ที่เสร็จสมบูรณ์ในระยะแรก คือ การปรับปรุงผ่านปฏิสัมพันธ์กับผู้ใช้ แม้ผลิตภัณฑ์จะยังไม่สมบูรณ์ก็ตาม
- ฟีดแบ็ก ที่ได้จากการสื่อสารกับผู้ใช้โดยตรงส่งผลต่อการเติบโตมากที่สุด
เริ่มจากตลาดเล็กให้แคบที่สุด (Fire)
- เช่นเดียวกับ Facebook และ Airbnb ควรใช้กลยุทธ์ เริ่มต้นอย่างจงใจจากตลาดเล็กมาก (เช่น นักศึกษาฮาร์วาร์ด) แล้วสร้างมวลวิกฤตภายในกลุ่มนั้น
- ในช่วงแรก การหากลุ่ม early adopters ที่ตอบสนองเร็วที่สุดมีประสิทธิภาพมากกว่า
- โปรแกรม accelerator อย่าง YC ก็เอื้อต่อ การเข้าตลาดโดยมองสตาร์ทอัพอื่นเป็นลูกค้า เช่นกัน
กลยุทธ์เฉพาะของฮาร์ดแวร์สตาร์ทอัพ (Meraki)
- ฮาร์ดแวร์สตาร์ทอัพมีต้นทุนการผลิตจำนวนมากในช่วงแรกสูง ดังนั้น ผู้ก่อตั้งจึงประกอบสินค้าด้วยตัวเอง เหมือนอย่าง Meraki และ Pebble
- การลงมือทำเองทำให้เกิด การเรียนรู้จากประสบการณ์ ทั้งด้านการปรับแบบให้เหมาะสมและวิธีจัดหาชิ้นส่วน
เข้าหาผู้ใช้แบบสุดทางในสไตล์ที่ปรึกษา (Consult)
- ผลิตภัณฑ์ B2B ควร สร้างแบบเฉพาะให้ลูกค้ารายหนึ่งราวกับทำงานที่ปรึกษา แล้วจึงค่อยขยายไปยังตลาดข้างเคียง
- เบาะแสของการเติบโตมักเกิดจาก กระบวนการปรับให้ตรงกับปัญหาที่ลูกค้าต้องการจริงอย่างสมบูรณ์
- ในช่วงแรก อาจใช้วิธี ใช้งานซอฟต์แวร์แทนลูกค้าโดยตรง หรือเพิ่มฟังก์ชันที่ต้องการให้ทันทีได้เช่นกัน
กลยุทธ์ทำทุกอย่างด้วยมือทั้งหมด (Manual)
- เมื่อจำนวนผู้ใช้ยังน้อย ก็สามารถ จัดการงานต่าง ๆ ด้วยมือ แล้วค่อยเปลี่ยนเป็นระบบอัตโนมัติอย่างค่อยเป็นค่อยไปภายหลัง
- Stripe เคยจัดการเรื่อง "เปิดบัญชีได้ทันที" แบบแมนนวล ในช่วงแรก เพื่อส่งมอบประสบการณ์ที่ต้องการแก่ผู้ใช้
- อย่าหมกมุ่นกับการทำระบบอัตโนมัติตั้งแต่แรก แต่ควร ใช้การทำงานด้วยมือเพื่อเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์และลูกค้า ก่อน
ความไร้ประสิทธิภาพของ "การเปิดตัวครั้งใหญ่" (Big)
- กลยุทธ์เปิดตัวครั้งใหญ่ในคราวเดียว หรือฝากการเติบโตไว้กับ พาร์ตเนอร์ชิพกับบริษัทใหญ่ มักล้มเหลวโดยส่วนมาก
- ในระยะแรกควรโฟกัสที่การได้ผู้ใช้จำนวนน้อยก่อน และ ความพยายามอย่างเข้มข้นกับวิธีตรงไปตรงมา สำคัญกว่า
- ความสนใจจากผู้ใช้จะค่อย ๆ เติบโต ผ่าน การดูแลอย่างใกล้ชิดและการมอบความพึงพอใจโดยตรง
มองไอเดียสตาร์ทอัพแบบสองมิติ (Vector)
- สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จควรคิดในรูปเวกเตอร์ของ ผลิตภัณฑ์ (จะสร้างอะไร) + กลยุทธ์ที่ยังสเกลไม่ได้ (ช่วงแรกจะลงมือทำอะไรเอง)
- การลงมือโดยตรงในช่วงต้นแบบนี้จะ ทิ้งอิทธิพลเชิงบวกไว้ใน DNA ของผลิตภัณฑ์
- ความพยายามโดยตรงในระยะแรก เมื่อเวลาผ่านไปจะเปลี่ยนเป็นตัวผลิตภัณฑ์และวัฒนธรรมองค์กร และกลายเป็น แรงขับของการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
ยังไม่มีความคิดเห็น